فروش یک مجموعه به مهارت فروشندگان آن بستگی دارد و فروشنده خوب میتواند فروش را در یک مجموعه متحول کند. هدف یک فروشنده فقط فروش نیست بلکه حسی که در مجموعه برای مشتریان ایجاد میکند اهمیت دارد تا تصویر خوبی از برند شما نزد مشتری به جای بگذارد.
فاکتورهای مختلفی وجود دارد که یک فروشنده عادی را به فروشنده حرفه ای تبدیل میکند. در ادامه به بیان این موارد می پردازیم.
اعتماد به نفس
یک فروشنده باید رفتارش و کلامش سرشار از حس اعتماد و اطمینان به خودش و چیزی که عرضه میکند باشد تا بتواند این اطمینان و اعتماد را به خریداران نیز منتقل کند.
مهارت ارائه شامل شیوه صحبت کردن، حرکات بدنی و ارتباط چشمی است که یک فروشنده حرفه ای برای صحبت با مشتری باید آنها را به روش درست به کار ببرد. این تکنیک های فروشندگی نه تنها در فروش و جذب مشتریان جدید بلکه برای حفظ مشتری ضروری هستند.
درک نیاز مشتری
قدرت فروشندگی در کشف نیازهای پنهان مشتری است که هنگام ارتباط با مشتری باید به آن توجه داشته باشید. با تمرکز روی صحبت‌های مشتری و طرح سوالات مناسب در فروش میتوانید این نیازها را بهتر درک کنید و آنها را برای خرید محصول مناسب کمک کنید.
فروشندگان باید درک خوبی از شرکت، چالش‌های موجود و اولویت‌های مشتریان داشته باشند. پرسیدن سوالات آگاهانه به شناسایی نقاط حساس و به دست آوردن نتایج مطلوب کمک میکند.
تحمل نه مشتری
همه قرار نیست از شما بخرند. حتی اگر همه مهارتهای فروشندگی را بلد باشید، در فرآیند فروشندگی افرادی را می‌بینید که هیچ اعتماد و اعتقادی به محصول شما ندارند، شما را مورد انتقاد قرار میدهند و از شما خرید نمی‌کنند. این بخشی از فرآیند فروش است و شما قرار است که مخاطب هدف خودتان را شناسایی و روی فروش به آنها متمرکز شوید.
گاهی حتی در یک قدمی فروش، شکست را تجربه می‌کنید و باید بدانید این یکی از رازهای فروشندگی حرفه ای و بخشی از فرآیند فروش است. تلاش کنید که اشتباهاتی که باعث شکست یک معامله میشود را شناسایی کنید و فرآیند فروش را بهبود دهید. بهبود مستمر در فرآیند فروش از شما یک فروشنده حرفه ای می‌سازد.
گوش دادن فعالانه
یکی از اصول فروشندگی حرفه ای این است که در فروش بیشتر شنونده باشید تا گوینده. شما باید صدای مشتری را بشنوید و به آن پاسخ مناسب بدهید.
از شروط برقراری ارتباط موثر شنونده بودن است و برای ایجاد اعتماد ضروری است. مشتری با نیازش آشناست و برای اینکه شما هم با آن آشنا شوید باید به صدای مشتری گوش دهید. توجه داشته باشید که این کار را بدون قضاوت، فرضیات و باورهای شخصیتان انجام دهید.
در فروشندگی حرفه ای و موثر هر جایی که برایتان نامفهوم است و به درستی منظور مشتری را درک نکردید باید از او سوال بپرسید. وقتی سوال میپرسید این حس که در حال گوش دادن به حرف‌هایش هستید را به مشتری منتقل می‌کنید.
آشنایی با تکنولوژی و کار با ابزارها برای مدیریت فروش و افزایش مهارت فروشندگی
استفاده از ابزارها برای تقویت فروش و ذخیره اطلاعات مشتری برای ارتباط بعدی یا ارائه محصولات متناسب با نیاز آنها جزو ترفندهای فروشندگی است. ابزارهای مدیریت ارتباط با مشتری(CRM) به شما اجازه میدهد که اطلاعات ارتباط با مشتری را ذخیره کنید و برای ارتباط‌های بعدی برنامه ریزی کنید.
داستان سرایی
در فروش روایت یک داستان بسیار تاثیر گذارتر از تکرار دکلمه گونه ویژگی‌های یک محصول است. جزو اصول فروشندگی است که از تجربیات و تحقیقاتی که درباره محصولاتتان است به مشتری بگویید و برای او داستانی درباره محصولتان بسازید.
به روز بودن
در فروشندگی حرفه ای باید محصولات/خدمات جدید حوزه خودش را شناسایی و درباره آنها تحقیق کنید و بدانید. شاید شما نتوانید همه چیزهای جدیدی که به بازار می‌آید را داشته باشید اما باید درباره آنها بدانید تا در صورتی که مشتری از شما سوالی بپرسید بتوانید به سوالاتش پاسخ دهید و از تازه‌های حوزه خودتان آگاه باشید.
به عنوان یک مهارت در فروشندگی دانشتان را در حوزه کاریتان به روز نگه دارید. درباره محصولاتی که خودتان عرضه می‌کنید همه چیز را به ریز بررسی کنید و درباره محصولاتی که ندارید نیز اطلاعات کلی داشته باشید تا بتوانید در صورت لزوم برای مشتری محصولات را مقایسه کنید.
مدیریت زمان و برنامه ریزی
شما باید زمان مورد نیاز برای انجام هر معامله را پیش بینی و معامله را بر مبنای آن پیش ببرید. در فرآیند یادگیری فروشندگی حرفه ای یک فروشنده باید مراحلی که برای بسته شدن یک معامله انجام میشود را بشناسد و مدت زمان هر مرحله را نیز بداند.
فعالیت‌های روزانه یک فروشنده حرفه‌ای بر مبنای این زمانبندی برنامه ریزی میشود و اولویت‌های آن مشخص می‌شوند. ابزارهای مدیریت فروش در زمانبندی و اولویت بندی بسیار موثر و کارآمد هستند. شما میتوانید مدت زمانی که یک فعالیت انجام میشود را مشخص و برای انجام دادن به موقع آن برنامه ریزی کنید.
چطور مهارت و توانایی‌های فروش را افزایش دهیم؟
جزو مهمترین نکات فروشندگی حرفه ای این است که سوال بپرسید. اگر در مجموعه تان مدیر فروش دارید همه سوالاتی که در فروش برایتان مطرح میشود از آنها بپرسید. اگر معاملاتی دارید که در آنها شکست میخورید از آنها بپرسید که چطور این معامله را پیش می‌بردید ممکن بود به موفقیت منجر شود.
حتی میتوانید مذاکراتتان با مشتری را ضبط کنید و از آنها بخواهید درباره آن نظر بدهند و اشکالاتی که وجود دارد را به شما بگویند تا آن را اصلاح کنید.
اگر در مجموعه چنین فردی ندارید از افرادی که در حوزه فروش فعال هستند و دوره‌های آموزشی فروش یا وبینار برگزار میکنند یا مشاوره تخصصی میدهند کمک بگیرید.
رفتارهای مشتریان تغییر میکند و شما نیز باید متناسب با این رفتارها روش‌هایتان را به روز کنید. روشهای جدید و نو آورانه‌ای که در فروش وجود دارد و انواع روش های فروشندگی را آزمایش کنید و از امتحان کردن آنها نترسید.
آنچه شما را در فروشندگی متمایز میکند تجربه شما و دانستن اصول فروشندگی حرفه ای است. تا میتوانید تجربه کسب کنید و خارج از چهارچوب فکر کنید تا بهره‌وریتان در فروش را افزایش دهید.
برای فروشتان برنامه ریزی کنید و هدف گذاری عددی برای فروشتان در ماه در نظر بگیرید. بر مبنای این هدف گذاری برنامه فروشتان را تنظیم کنید و معاملات را پیش ببرید.
از مشتری سوال بپرسید. پرسیدن سوال شما را به مشتری نزدیک میکند و میتوانید به نیازهایش پاسخ مناسب بدهید.
اگر به مشاوره نیاز دارید فرم زیر را تکمیل کنید تا کارشناسان ما در اسرع وقت با شما تماس بگیرند.
