آیا میدونستید سوال پرسیدن در فروش تلفنی شما رو به مرحله نهایی فروش نزدیکتر میکنه؟ زمانی که از مخاطب خود سوال میپرسید به این موضوع پی خواهید برد که آیا او به محصول و یا خدمات شما نیاز دارد یا خیر. معمولا انسان‌ها دوست دارند که راجع به شغلشون ازشون سوال بپرسند.
اما زمانی که بدون پرسیدن سوال شروع به معرفی محصول و یا خدماتمان میکنیم اتفاقی که میفتد این است که در اینجا وقت و هزینه‌ای را صرف کردیم که در نهایت مخاطب از ما خرید نخواهد کرد.
همانطور که میدانید یک فروشنده ماهر همیشه شنونده خوبی است و این ویژگی میتواند شما را به فروش نزدیکتر کند پس برای بالاتر رفتن نرخ تبدیل کسب و کارتان سعی کنید مهارت سوال پرسیدن در فروش را یاد بگیرید.
چطور سوال بپرسیم؟
1-سعی کنید برای سوال پرسیدن در فروش اجازه بگیرید و آمادگی لازم را به مخاطب بدهید. به این دلیل که او قرار است اطلاعاتی از کسب و کارش را در جواب سوال شما در اختیارتان قرار دهد. پس ابتدا اعتماد او را جلب کنید و سپس سوال بپرسید.
2-سوالاتتان را طوری طراحی کنید که جواب آنها بله باشد؛ در واقع سوالاتتان باید مخاطب را به سمت نیاز به محصول یا خدماتتان بکشاند تا نهایی کردن فروش برایتان راحت‌تر شود.
چه سوالاتی از مشتری بپرسیم؟
سوال‌هایتان باید دو دسته باشد:
1) سوالات باز در فروش:
برای وادار کردن مشتری به حرف زدن، فاش کردن اطلاعات و شاید آشکار کردن اطلاعات غیر منتظرانه به کار میرود. این نوع سوالات، مشتری احتمالی را وادار می‌سازند که به شکلی باز، درباره کسب و کار خود و وضعیت موجودشان صحبت و آنها را تبیین کند.
سوالات باز، یک پاسخ مکالمه‌ای حرافانه تولید میکنند. بعضی افراد از کلمات(چه کسی، چه، کجا، کی، چرا) برای آغاز سوالاتشان استفاده میکنند. این سوالات از نوع بسته‌اند و میتوانند با یک یا دو کلمه پاسخ داده شوند.
سوالات متداول فروش که میتوانند به صورت سوالات باز در فروش مطرح شوند:
– لطفا درباره……… بیشتر صحبت کنید.
– مایلم من هم بدانم………..
– ممکنه برای من تشریح کنید که……….
– لطفا به من بگویید که چگونه…………..
– از چه طریق……………..
– از چه راه دیگری……………
– ممکن است توضیح بیشتری…………………
– افکار، ایده‌ها و تجارب شما…………….
– منظورتان از……………..چیست؟
این محرک‌ها در عمل تست شده‌اند و برای ترغیب یک پاسخ حرافانه به کار می‌روند. به سادگی به مشتری خود از پیش بگویید که لازم است به چند سوال پاسخ بدهد. مشتریان عاشق حرف زدن درباره کسب و کارشان، شغلشان و شرکتشان هستند. شما نمی‌توانید سوالات زیادی را مطرح کنید. با این حال اگر مشتری شکیبایی خود را در برابر طرح سوالات از دست داد صرفا هدف خود را دوباره بیان کنید و شاید بخواهید یک وقت ملاقات دیگری به شما بدهد.
2) سوالات بسته در فروش:
برای گرفتن اطلاعات مشخص به کار میرود. آنها معمولا پاسخ را به یک کلمه محدود میکنند و سوالات بسته توانایی مرموزی برای افزایش تنش دارند. البته با سبک‌های شخصیتی مختلف میتواند هراسناک باشد. سوال‌های بسته را سعی کنید ابتدای صحبتتان بپرسید که برای سوالات بعدی کمکتان کند این سوالات فقط برای تایید به کار می‌روند. مثالهای محرک‌های بسته:
- انجام دادن
- داشتن
- هستید
- هستند
- خواستن
- نخواستن
- توانسن
- نتوانستن
- موافق بودن
یکی از راهبرد‌های عالی که به تشخیص فرد تصمیم‌گیر کمک میکند این است که به هنگام صحبت با مشتری یا مدیریت ارشد، از این سه سوال بسته استفاده کنید:
– آیا تصمیمات را شما (یا فردx) میگیرید (یا میگیرد)؟
– آیا شما (یا فردx ) بودجه‌ای در اختیار دارید (یا دارد)؟
– آیا شما(یا فردx ) قبل از رسیدن به یک تصمیم، با فرد دیگری صحبت می‌کنید(یا میکند)؟
تجربه نشان داده که مخاطب به دو سوال اول پاسخ مثبت خواهد داد اما به سوال سوم طرف دیگری را معرفی میکند. این یک پرچم قرمز است. زیرا فرد دیگری تصمیم‌گیر نهایی است. شما باید بفهمید تصمیم نهایی چگونه اتخاذ می‌شود. هدف شما اکنون این است که با امید به کمک اولین فردی که با او تماس گرفته‌اید مخاطب آن فرد دوم باشید این راهبرد آسان که به تنهایی میتواند به قطعی شدن معاملات کمک کند نادیده گرفته می‌شود. پیش می‌آید فروشندگان تلفنی زمان زیادی را صرف صحبت کردن با مخاطبان غلط، کسانی که فکر میکنند اختیار نهایی خرید در دستشان است تلف میکنند.
نتیجه گیری
سوال پرسیدن در فروش مهمترین چیزی است که باید به آن توجه داشته باشید. طرح سوال باعث می شود که به نیاز مشتری پی ببرید و او را به مشارکت وادار می کند. از سوال برای گشودن اسرار قطعی شدن بیشتر فروش استفاده کنید، فروش «آسیب و نجات» است آسیب را بیابید درد را مشخص کنید، مسئله را پیدا کنید و برای نجات اقدام کنید.
نویسنده: مهدیه ترک کارشناس فروش تلفنی بازاریابی پاشا با الهام از کتاب تئوری‌های فروش موفق اثر تیم بریتاپت
اگر برای افزایش فروش تلفنی در کسب و کارتان به مشاوره نیاز دارید فرم زیر را تکمیل کنید تا کارشناسان ما در اسرع وقت با شما تماس بگیرند.
