برای درک کامل پتانسیل رشد عظیمی که بازاریابی برای فروش بیشتر میتواند داشته باشد، باید ابتدا قوانین و اصول بازاریابی را درک کنید. این قوانین و اصول بازاریابی، پایه و اساس افزایش فروش است بدون اینکه روی تبلیغات هزینه کنید. هنگامی که این اصول بازاریابی را پذیرفتید و آنها را در کسب و کار خود پیاده کردید، تأثیر بسیار زیاد آن را روی فروش و درآمد خواهید دید.
کسب و کار خود را تبلیغ نکنید – آن را بازاریابی کنید
به طور کلی بازاریابی حوزه‌ای است که صاحبان مشاغل کمترین آگاهی را درباره آن دارند و بنابراین بسیار کم وارد بازاریابی می‌شوند. بدون تردید یکی از زمینه‌های بسیار خوب برای رشد کسب و کارتان است. شما باید 50 درصد از زمان، سرمایه گذاری و تلاش خود را صرف بازاریابی و فروش کنید.
بازاریابی یک کسب و کار فراتر از تبلیغات است و ارتباط با مشتری و همچنین فرآیند فروش در کسب و کار را نیز شامل می‌شود. بازاریابی شامل کارهایی است که مشتریان بالقوه را به مشتری دائمی تبدیل میکند. هدف فقط ارائه یک پیشنهاد مناسب نیست، بلکه در مورد اسکریپت‌های فروش، آموزش کارکنان فروش، نحوه بسته بندی محصولات و خدمات خود برای افزایش فروش است.
ایجاد مزیت رقابتی، ارائه پیشنهاد فروش منحصر به فرد، افزایش ارزش درک شده محصول و افزایش سود در هر فروش از طریق قیمت گذاری همه به عنوان بازاریابی شناخته می‌شوند. این بدان معنی است که هر تصمیمی که در کسب و کار گرفته می‌شود باید مشتری را در کانون توجه قرار دهد.
بنابراین بازاریابی برای فروش بیشتر را میتوان به عنوان عامل تعیین کننده نیاز مشتری و ایجاد سود از طریق تامین آن نیازها در نظر گرفت.
در دهه گذشته، اهمیت بازاریابی کسب و کار به طور چشمگیری افزایش یافته است، زیرا اینترنت و رسانه‌های اجتماعی دوران جدیدی را در تجارت ایجاد کرده‌اند. رقابت در بازار افزایش یافته است، زیرا رقبای جدید بیشتری نسبت به گذشته وارد بازار می‌شوند.
2. حقیقت در مورد تبلیغات
بسیاری از افراد تبلیغات را هدر دادن پول میدانند. راه‌های بسیار موثرتری برای بازاریابی کسب و کار شما نسبت به تبلیغات وجود دارد. با درک و اجرای قوانین و اصول بازاریابی، همیشه قبل از انتخاب تبلیغات به دنبال استراتژی‌های بازاریابی مقرون به صرفه‌تر هستید.
خرج کردن برای تبلیغاتی که جواب نمی‌دهد کار اشتباهی است و شما میتوانید این هزینه را در بخش بازاریابی صرف کنید و نتایج بهتری دریافت کنید. شما میتوانید یاد بگیرید که چگونه کمپین‌های موثر بازاریابی برای فروش بیشتر ایجاد کنید، و نتایج را اندازه گیری کنید.
3. مشتریان فعلی یک معدن طلا هستند
بیشتر تلاش‌های بازاریابی بر روی دستیابی به مشتریان جدید متمرکز است. کمتر کسب و کاری است که بازاریابی را برای فروش بیشتر به مشتریان فعلی خود متمرکز کند.یکی از عناصر موفقیت بازاریابی که نادیده گرفته می‌شود و میتوان از آن به عنوان یک معدن طلا نام برد، ارتباطات شما با مشتریان فعلیتان است. اما چگونه میتوان به این معدن طلا دسترس یافت؟ پاسخ به سوالات زیر میتواند به شما کمک کند تا برای ارتباط بهتر با مشتریان فعلیتان درست عمل کنید.
- چه چیزی برای ارائه به مشتریان فعلی خود دارید؟
- آخرین بار کی با آنها در ارتباط بوده‌اید؟
- چه چیزی را به مشتریان فعلی ارائه نمی‌دهید که میتوانید به آنها پیشنهاد دهید؟
- آخرین بار کی به آنها ایمیل زدید؟
- آخرین بار کی با آنها تماس گرفته‌اید؟
- اگر امسال تماس خود را با آنها دو برابر کنید چه اتفاقی می‌افتد؟
همه ما آنقدر به کسب و کار خود نزدیک هستیم که نمیتوانیم بعضی موارد را از دور ببینم و به آنها به چشم یک چالش نگاه کنیم. در این شرایط یک بیزینس کوچ یا مشاور کسب و کار میتواند بسیار به ما کمک کند.
صدها استراتژی بازاریابی عالی برای جذب مشتریان جدید وجود دارد. اما قبل از آن، باید روابط خود را با مشتریان فعلی خود تقویت کنید. این اولین کلید معدن طلا است. برای بهبود ارتباط با مشتریان فعلیتان هر ماه حداقل 15 دقیقه را صرف فکر کردن به یک پیشنهاد انحصاری کنید که میتوانید به مشتریان فعلی خود ارائه دهید.
4. سهم مشتری در مقابل سهم بازار
این رویکرد جدید و کمی است:
سهم بازار چیست؟
سهم بازار جایی است که شما سعی میکنید محصول خود را تا حد امکان به مشتریان بیشتری بفروشید. در اینجا هدف به دست آوردن مشتریان جدید بیشتر است.
سهم مشتری چیست؟
سهم مشتری جایی است که شما سعی میکنید تا جایی که ممکن است به یک مشتری واحد بفروشید، در یک دوره زمانی طولانی و با محصولات مختلف.
اکنون هدف شما این است که اطمینان حاصل کنید که هر مشتری که محصول شما را می‌خرد، محصولات بیشتری را به طور منظم‌تر می‌خرد، فقط برند شما را می‌خرد و از آن راضی است. این مسئله منجر به افزایش سهم مشتری خواهد شد. در این دنیای تجاری رقابتی که در آن زندگی می‌کنیم، وفاداری مشتری همه چیز است. یافتن مشتریان جدید یکی از بزرگترین هزینه‌ها در تجارتتان است.
جذب مشتری جدید تا 5 برابر هزینه بیشتری در مقایسه با بازگرداندن یکی از مشتریان قبلی شما دارد. هدفتان را روی افزایش حجم خرید مشتریان متمرکز کنید. این بدان معناست که فراتر از خریدهای امروزی برای خرید در ماه‌ها و سال‌های آینده فکر کنید. یعنی هر معامله امروز شما به رضایت مشتری از خرید قبلی اش بستگی دارد.
مثل بقیه نباشید
برای موفقیت در یک کسب و کار نمی توانید مانند دیگران باشید. شما باید متمایز باشید و این تمایز را نشان دهید. همیشه به خاطر داشته باشید که قرار نیست «فقط یک ماهی دیگر در دریا» باشید. شما میخواهید بزرگترین، درخشان ترین و سریع ترین ماهی در دریا باشید!
امروزه کسب و کاری با بهترین محصول یا خدمات برنده نمی شود، بلکه کسب و کاری با بهترین بازاریابی است که برنده می‌شود.
شما به راهی نیاز دارید که مشتریان با خرید از شما هیجان زده شوند و رقبای خود را فراموش کنند. چطور میتوانید اینکار را انجام دهید؟ آنچه شما نیاز دارید، یک پیشنهاد فروش منحصر به فرد(USP) است.
USP چیزی است که شما را از رقبایتان متمایز میکند. این چیزی است که به مشتریان بالقوه شما اجازه می‌دهد بدانند که باید با خرید محصول یا خدمات شما مشتری شما شوند. تعیین یک پیشنهاد فروش منحصر به فرد (USP) نقطه شروع همه بازاریابی، تبلیغات و فروش موفق است.
ثبات
برنامه بازاریابی شما باید مداوم و با برنامه باشد در غیر اینصورت زمان و هزینه خود را هدر داده اید.
به عنوان مثال، فرض کنید یک مغازه گل فروشی جدید در شهر باز کرده اید. شما تصمیم می‌گیرید در یک روزنامه محلی تبلیغی را اجرا کنید زیرا تحقیقات شما نشان داده است که بازار هدف شما روزنامه محلی را می‌خواند. شما تبلیغ کوچک نمیخواهید به همین دلیل یک تبلیغ رنگی 1/3 صفحه ای در ماه نخست همزمان با افتتاح مغازه انجام میدهید. با توجه به اینکه شما بیشتر از اندازه خرج کرده اید در ماه دوم تبلیغ نمیکنید. و دوباره در برهه زمانی دیگری تبلیغ میکنید. یعنی تبلیغ شما روند مشخص و ثابتی ندارد.
یک رویکرد بهتر، اجرای یک سری تبلیغات سیاه و سفید کوچکتر در یک دوره شش ماهه است. هر ماه یا سه ماه متوالی اجرا کنید. یا نشریه دیگری با نرخ تبلیغات کمتر پیدا کنید. یا چند پست مستقیم هدفمند انجام دهید
هدف دیده شدن است. بنابراین، به ارسال پیام درست – به مخاطبان مناسب – به طور مداوم ادامه دهید و شاهد رشد کسب و کار خود باشید.
موثرترین عنصر در بازاریابی و تبلیغات، ثبات است
بازاریابی یک سرمایه گذاری است
بازاریابی را به عنوان یک سرمایه گذاری و نه به عنوان هزینه و مشتریان را به عنوان چیزی که خریداری میکنید در نظر بگیرید. ایده کلی این است شرایطی ایجاد کنید که بتوانید ارزش بازاریابی را درک کنید. تعریف یک معیار برای مقایسه یک برنامه بازاریابی با برنامه دیگر. به همین دلیل است که اندازه گیری نتایج برای یافتن ارزان ترین راه برای خرید مشتریان بسیار مهم است. هدف بازاریابی شما این است که مشتریان را با هزینه کمتری نسبت به سرمایه گذاری بازاریابی خود بخرید (هزینه جذب مشتری).
تنها راه موثر برای سنجش موفقیت بازاریابی، اندازه سود شماست. کسب و کارهای زیادی هستند که رکوردهای فروش خود را شکسته اند در حالی که در این فرآیند ضرر میکنند. سود تنها عددی است که حقیقت موفقیت بازاریابی‌تان را به شما می‌گوید.
هزینه جذب مشتری هزینه ای است که با متقاعد کردن مصرف کننده برای خرید محصول/خدمات از جمله هزینه‌های بازاریابی و تبلیغات مرتبط است.
اگر به تلاش‌های‌تان برای یافتن و حفظ مشتریان به عنوان «خرید مشتری» نگاه کنید، کل تصور شما از خدمات مشتری و بازاریابی تغییر میکند. این بدان معناست که میتوانید هر تعداد مشتری که میخواهید بخرید، به شرطی که بدانید چقدر برایتان هزینه دارند و میتوانید آنها را با کمتر از سودی که به دست می‌آورید بخرید.
ارزش طول عمر مشتری
بسیاری از صاحبان کسب و کار هنگام درک ارزش هر یک از مشتریان این نکته را فراموش میکنند. مشتری را به عنوان منبع درآمد مادام العمر و معیار موفقیت کسب و کارتان در نظر بگیرید. “ارزش مادام العمر” به این موضوع می‌پردازد که یک مشتری در طول عمر خود به عنوان مشتری چقدر در تجارت شما هزینه میکند.
بزرگترین اشتباهی که اکثر کسب‌وکارها مرتکب می‌شوند این است که دیوانه‌وار کار میکنند که یک مشتری جدید را متقاعد میکنند تا از آنها خرید کند و سپس به محض فروش همه چیز را فراموش میکنند. این یک اشتباه است زیرا در هر کسب و کار خوبی شما با افزایش فروش با مشتریان فعلی به سود خود خواهید رسید.
فروش به یک مشتری فعلی شش برابر آسان تر از یک مشتری جدید است
با فروش به مشتری، با او رابطه برقرار کرده‌اید و اعتماد آنها را به توانایی‌تان در برآوردن نیازهای آنها افزایش داده‌اید. به همین دلیل منطقی است که روی افزایش نرخ تبدیل خود از درخواست به فروش، افزایش میانگین ارزش تراکنش و افزایش تعداد دفعاتی که مشتری از شما خرید میکند، کار کنید.
هدف شما باید ایجاد مشتری مادام العمر باشد. بهتر است روی مشتریان فعلی خود سرمایه گذاری کنید و از آنها کسب و کار جدیدی ایجاد کنید تا اینکه دنبال مشتریان جدید باشید.
“هدف یک تجارت یافتن و حفظ مشتری است و سود شما معیاری است برای اینکه شرکت چقدر به هدف خود عمل میکند.”
چرا حفظ مشتری برای شما و کسب و کارتان اینقدر مهم است؟
دانستن ارزش مادام العمر مشتریان برای شما و کسب و کارتان بسیار مهم است، زیرا به عنوان معیاری عمل میکند که ندانستن آن مانند راه رفتن در تاریکی است. وقتی ارزش مادام العمر مشتریان خود را بدانید، میتوانید تعیین کنید که چقدر زمان و پول میتوانید برای سرمایه گذاری برای جذب مشتری جدید بپردازید.
به عبارت دیگر، تا زمانی که جریان نقدی شما سالم باشد و بتوانید از آن حمایت کنید، امروز میتوانید بیشتر سرمایه‌گذاری کنید تا بعدا سود بسیار بیشتری به دست آورید.
هر استراتژیی کار نمی کند
هر استراتژی که امتحان میکنید برای شما کار نمی کند زیرا تا حد زیادی آزمون و خطا است. برای کشف بهترین فرمول برای کسب و کار خود باید آزمون و خطا کنید. به طور مداوم استراتژی‌های جدید را امتحان کنید، و استراتژیی که برای کسب و کارتان کارآمد است را بیابید.
بنابراین، شما باید مفهوم ثبت نتایج خود را درک کرده و آنها را تجزیه و تحلیل کنید زیرا هر قدم کوچک شما را به فرمول و رویکرد درست نزدیکتر و از شکست دورتر میکند. تجار و بازاریابان موفق لزوما باهوش‌ترین یا پیشگام‌ترین افراد نیستند. آنها فقط مفهوم ثبت و تجزیه و تحلیل نتایج را درک میکنند.
به یاد داشته باشید که بازاریابی موفق نیاز به پشتکار، سرسختی و صبر دارد. و هر ابزار بازاریابی برای هر کسب و کاری مناسب نیست. چند آزمایش انجام دهید تا ببینید چه چیزی کار میکند و چه چیزی خوب نیست. به خودتان اجازه دهید اشتباه کنید.
موفقیت یک بازی اعداد است
شما میتوانید سود و رشد آینده کسب و کار خود را با وزن کردن، شمارش و اندازه گیری نتایج حاصل از تلاش‌های بازاریابی خود پیش بینی کنید. نظارت بر نتایج حاصل از استراتژی‌ها و اقداماتی که در حال اجرا هستید بسیار مهم است. اگر متوجه شدید که نتایج مورد پسند شما نیست، فقط یک مکان برای جستجو وجود دارد. کارهایی که انجام میدهید. کارهایتان است که باعث ایجاد نتایج می‌شود.
“آنچه را نمی توان اندازه گرفت، نمی توان مدیریت کرد”.
بسیار مهم است که موفقیت تمام فعالیت‌های بازاریابی خود را بسنجید. بازاریابی موفق اغلب ناشی از آزمون و خطا است، شما میتوانید خطاها را با توسعه روشهایی که کار میکنند و متوقف کردن مواردی که مؤثر نیستند، به حداقل برسانید.
تا زمانی که شما علاقه مند به بهبود سودآوری کسب و کار خود باشید، فرآیند عمل، اندازه گیری، بازنگری و تحلیل مجدد ادامه خواهد داشت.
مشتریان خود را هدف قرار دهید
بسیاری از شرکت‌ها شکست می‌خورند زیرا بازار اشتباه را با محصول اشتباه به روشی اشتباه هدف قرار می‌دهند. مشتریان خود را هدف قرار دهید – هرگز سعی نکنید همه را جذب کنید. به طور خاص روی افرادی تمرکز کنید که میدانید از خدمات شما بهره مند می‌شوند. یک هدف متمرکز خاص از افراد موجود در بازار که مایل به خرید هستند، 20 برابر قدرتمندتر است و به شما 1000٪ افزایش در پاسخ تبلیغات‌تان را می‌دهد! اگر دقیقا بدانید چه چیزی را باید به چه کسی ارائه دهید، احتمال موفقیت در دریافت جواب را تا 300٪ افزایش خواهید داد.
موفقیت در بازار از تمرکز صرفا بر فروش به آن دسته از مشتریانی حاصل می‌شود که آنها را به عنوان مشتریانی تقسیم کرده اید که می‌توانند فورا از ویژگی‌های منحصر به فرد محصول یا خدماتی که در حوزه کسب و کار خود ارائه میدهید بهره مند شوند.
بهترین استراتژی سود بالا، تسلط بر یک بازار خاص با بهترین محصول موجود برای آن دسته از مشتریان در آن جایگاه است.
تمرکز بر بخش‌های بازار با سود بالا با محصولات و خدمات با سود بالا، بالاترین بازده فروش و بازگشت سرمایه را به همراه دارد. برای اینکه تلاش‌های بازاریابی خود را به ثمر برسانید، مطمئن شوید که پیام درست را به طور مداوم به مخاطبان مناسب ارسال میکنید. در دوره متقاعد سازی مشتریان درباره بخش بندی بازار به صورت کامل صحبت کرده‌ایم.
مشتریان خود را بشناسید
نیازهای مشتری و آنچه میخواهید به آنها ارائه دهید را بشناسید. شناخت مشتری، نیازها و نگرانی‌های او، شما را در موقعیتی قدرتمند قرار می‌دهد، زیرا میتوانید راه حل‌ها، محصولات و خدمات مورد نیاز مشتری خود را ارائه دهید. وظیفه شما این است که از مشتریان خود مراقبت کنید – و آنچه میخواهند را به آنها ارائه کنید.
آیا محصول یا خدمات شما بهتر، کارآمدتر، ارزان تر، یا در دسترس تر از رقبای شماست؟ اگر پاسخ “بله” است، میتوانید به راحتی بر آنها پیروز شوید. اگر پاسخ «نه» است، پس همین حالا همه چیز را اصلاح کنید!
موفقیت شما تا حد زیادی به یافتن آن دسته از افرادی بستگی دارد که مشتری شما نیستند (اما می‌توانند باشند)، درک اینکه چرا آنها مشتری شما نیستند، کشف اینکه برای تغییر این وضعیت چه کاری میتوانید انجام دهید و به طور منظم و بی وقفه آنها را به سمت خودتان سوق دهید.
برای موفقیت در کسب و کار، باید به همان اندازه که در مورد کسب و کار خودتان میدانید درباره رقبایتان نیز بدانید. متاسفانه، بسیاری از صاحبان مشاغل کوچک این اشتباه را مرتکب می‌شوند که منتظر می‌مانند تا یک رقیب مغازه‌ای را در آن طرف خیابان باز کند و آنوقت بفهمند با چه کسی روبرو هستند.
