روزانه تبلیغات زیادی در سطح شهر و شبکه‌های اجتماعی می‌بینیم. همه کسب و کارها برای پیشرفت و تجربه فروش چندین برابری به تبلیغات نیاز دارند و تقریبا کسب‌و‌کاری نیست که بگوید نیازی به تبلیغات ندارد. اما چند درصد از این تبلیغات جذاب است و توجه خوانندگان را به خود جلب می‌کند؟ تبلیغ نویسی یک علم و تخصص است و شما نمی توانید بدون شناخت از جامعه هدف و احساسات آنها تبلیغات موفقی را انجام دهید. بی توجهی به اصول تبلیغ نویسی باعث می‌شود هزینه تبلیغات خود را هدر دهید.
نقش تبلیغات در افزایش فروش
تبلیغات یکی از راهکارهای افزایش فروش است و نقش بسیار مهمی در میزان فروش دارد. اما این تبلیغات باید به روش درستی انجام شود تا بازخورد داشته باشد. حتما شما هم افرادی را در اطراف خود بشناسید که هزینه زیادی برای تبلیغات انجام داده اند اما نتیجه خوبی دریافت نکردند. این موضوع باعث شده که افراد نسبت به تبلیغات بدبین شوند و برای تبلیغ دچار شک و تردید شوند.
تجربه کار با بیش از 800 کسب و کار نشان داد که بسیاری از مدیران با تبلیغ نویسی آشنا نیستند و همین باعث می‌شود که اشتباهاتی را در تبلیغات انجام دهند. بسیاری از تبلیغات تنها جنبه اطلاع رسانی دارند و کاربر را ترغیب به فروش نمی‌کنند و این کاملا اشتباه است. برای این منظور شما باید بدانید هدف شما از تبلیغات چیست.
هدف اصلی در تبلیغ نویسی چیست؟
رسالت اصلی تبلیغ افزایش فروش است و باید در تبلیغ روی فروش متمرکز شوید نه آگهی بخشی. شما در تبلیغات نیاز به تایید یا تحسین مشتریان ندارید بلکه هدف شما ترغیب مشتری به خرید است. تبلیغات شما باید مخاطب را درگیر کند به طوری که نتواند به راحتی از آن بگذرد.
مهمترین اصول تبلیغ نویسی
چهار اصل اساسی وجود دارد که در نوشتن تبلیغ باید به آنها توجه کنید. با رعایت این اصول قادر خواهید بود که تبلیغی بنویسید که استانداردهای اولیه را داشته باشد و توجه مخاطب را به سمت کالا/خدمات شما جلب کند.
1.جلب توجه
شرط اول در تبلیغ دیده شدن آن توسط مخاطبان است. آگهی بدون جلب توجه مخاطب فروشی را به همراه ندارد. آگهی شما باید توجه مخاطب را جلب کند و او را درگیر کند. دانیل استارچ در این باره می‌گوید:
ارزش جلب توجه یک آگهی تقریباً دو برابر بیشتر از محتوای آگهی است.
“عنوان” مهمترین بخش در متن تبلیغ شماست. نوشتن عنوان جذاب برای تبلیغ را جدی بگیرید و در این راه حتما از افرادی که متخصص هستند کمک بخواهید. خواننده باید با دیدن عنوان ترغیب شود که باقی آگهی را هم بخواند. آگهی جذاب به قدری مخاطب را درگیر می کند که نمی‌تواند از خواندن آن صرف نظر کند.
عنوان تبلیغ باید به مخاطب وعده یک پاداش با ارزش را بدهد. این پاداش دو بعد دارد:
در وهله اول تبلیغ باید موجب نشان دهنده افزایش میزان رضایت، سلامت، امنیت روانی، شرایط مالی و اجتماعی برای خواننده باشد.
در گام بعد خواننده باید حس کند با استفاده از محصول شما میزان ریسک‌ها، نگرانی‌ها، ضررها، اشتباه‌ها، ناراحتی‌ها، زحمت‌ها یا دیگر شرایط نامطلوبش کاهش خواهد یافت.
2. نشان دادن مزیت به مردم
بعد از تعیین عنوان مناسب باید ادعایتان را به روش مناسبی مطرح کنید. شما باید بعد از جلب توجه مخاطب، او را در کنار خود حفظ کنید. مطالعات نشان می‌دهد از هر چهار نفری که یک آگهی را مشاهده می‌کنند سه نفر آنها قبل از اینکه آگهی به پایان برسد از آن رد می‌شوند.
مخاطب هنگام دیدن آگهی این سوال برایش مطرح می‌شود که “این تبلیغ به چه درد من می‌خورد” شما باید پاسخ مناسبی برای این پرسش داشته باشید. مزیت خود را در تبلیغات به کاربر نشان دهید. مزیتتان را طوری بیان کنید که هم از دید بیننده و هم از دید سازنده قابل توجه باشد. ممکن است که چیزی برای شما اهمیت داشته باشد اما برای مخاطبتان اصلا اهمیتی نداشته باشد.
همین تفاوت در نوع نگاه ممکن است منجر به انجام تبلیغ اشتباه شود. شما باید در تبلیغاتتان به نیاز و خواسته مخاطب توجه کنید طوری که وقتی کاربر متن آگهی را می‌بیند این احساس به وی دست دهد که “این مسئله برای من مهم است”.
در تبلیغات وجه تمایزتان را بیان کنید و بگویید که از سایرین متمایز هستید. مثلا رستوران هایی که ادعا می کنند غذای گرم و خوشمزه را در زمانی سریع به مشتریان ارائه می‌دهند را در نظر بگیرید. چرا باید مخاطبین به این تبلیغ توجه کند؟ این موارد اولین چیزهایی است که از یک رستوران انتظار می‌رود و اصلا وجه تمایز محسوب نمی‌شود.
ادعای شما در تبلیغات باید کمی متفاوت‌تر باشد. برای مثال شما می‌توانید روی احساسات مشتریان در رستوران متمرکز شوید یا کارکنانی که همواره آماده ارائه خدمات هستد یا امکان مشاهده آشپزخانه و … می‌تواند جزو وجه تمایز شما با سایرین باشد.
3. اثبات مزیت
ادعا کردن اصلا کار سختی نیست اما در تبلیغات اثبات این ادعا بسیار اهمیت دارد. شما باید ادعایتان را برای مخاطب ثابت کنید. مثلا تصور کنید در کارگاه تبلیغ نویسی ما ادعا کنیم که “با شرکت در این کارگاه می‌توانید تبلیغی بنویسید که فروشتان را دو برابر کنید” در اینصورت آیا شما در این کارگاه شرکت می‌کنید. این جمله ترغیب کننده است و احتمال دارد که شما با کمی شک و تردید در این کارگاه شرکت کنید.
اما بیابید این تبلیغ را به گونه‌ای دیگر بیان کنیم. طوریکه اثبات این ادعا را نیز در متن تبلیغ بیاوریم. مثلا با شرکت در این کارگاه می‌توانید تبلیغی بنویسید که فروشتان دو برابر شود و اگر تا یکسال پس از شرکت در این دوره ادعا کنید که این دوره برای شما مناسب نبود بدون قید و شرطی هزینه کلاس به شما بازگردانده می شود”. تبلیغ دوم دارای گارنتی بازگشت وجه است و به نوعی نشان دهنده بالا بودن کیفیت خدمات است. بنابراین احتمال اینکه شما در حالت دوم در این کارگاه ثبت نام کنید بسیار بیشتر از حالت اول است.
4. دعوت به اقدام
بعد از اینکه همه اقدامات اولیه را برای جلب توجه مخاطب لحاظ کردید و قانع شد که از خدمات/محصولات شما استفاده کند، نوبت این است که راه را به او نشان دهید. دعوت به اقدام(Call To Action) گام نهایی است. بسیاری از تبلیغات به این اصل توجه نمی‌کنند و مخاطب را در همان حالت مشتاق باقی می‌گذارند. مانند فروشندگانی که بسیار خوب حرف می‌زنند اما نمی‌توانند یک معامله را نهایی کنند. در تبلیغ از مخاطب بخواهید که برای دست یافتن به خدمات شما کاری را انجام دهد.
اگر بخواهیم مثالی از دعوت به اقدام بزنیم می‌توان تعیین محدودیت زمانی را عنوان کرد. مثلا در تبلیغات برای فروش کفش در یک فروشگاه کفش می‌توانید عنوان کنید که شما تنها یک هفته فرصت دارید که از تخفیف 40 درصدی برای خرید کفش استفاده کنید.
این مسئله در ذهن مخاطب فوریت ایجاد می‌کند و باعث می‌شود که زودتر برای خرید اقدام نماید یا حتی ترغیب شود که به فروشگاه شما بیاید و از کفش‌ها دیدن کند. یا می‌توانید محدودیت را به صورت تعداد بیان کنید. به این صورت که تنها برای 10 نفر اول تخفیف ویژه در نظر می گیرید.
جمع بندی:
مهمترین اصلی که باید در تبلیغ نویسی به آن توجه داشت این است که تبلیغ باید با هدف ترغیب مخاطب به خرید نوشته شود. بسیاری از افراد این مسئله را در نظر نمی‌گیرند و تبلیغاتشان تنها جنبه آگهی بخشی دارد. جلب توجه، نشان دادن مزیت، اثبات مزیت و دعوت به اقدام جزو مهمترین اصول برای نوشتن یک تبلیغ موفق هستند. برای یک تبلیغ تاثیر گذار باید این موارد را در نظر بگیرید.