اشتباه بخش حذف ناپذیر در انجام هر کاری است و هیچ کس از اشتباه مصون نیست. عواقب این اشتباهات گاهی نابود کننده است. برای پیشگیری از وقوع چنین مشکلاتی باید نسبت به مسیری که در آن رو به حرکت هستید شناخت و آگاهی داشته باشید.
در حوزه کسب و کار نیز اشتباهات در بخش های مختلفی ممکن است وجود داشته باشد که بی توجهی به آن ضربه های مهلکی به کسب و کار خواهد زد. در این مقاله 10 اشتباه رایج در فروش که افراد به علت ناآگاهی مرتکب آن می‌شوند را بیان خواهیم کرد.
بعد از مطالعه این مقاله می‌توانید اشتباهات حوزه فروش را رفع کنید و آگاهیتان نسبت به حوزه فروش محصول یا ارائه خدمات بیشتر شود و بهتر کالا/محصول خود را بفروشید.
اشتباهات رایج در فروش
1. برداشت اشتباه از فروش
وقتی به سراغ کسب و کارهای کوچک بروید و از آنها درباره سبک فروششان سوال بپرسید، در اغلب موارد جواب درخور و مناسبی نمی‌شنوید. این یک اشتباه رایج در فروش است و اغلب مشاغل برنامه فروش مشخصی برای فروش کالا/خدمات خود ندارند و همین مسئله باعث می‌شود که روند رشد مشخص نداشته باشند.
این افراد درک درستی از فروش ندارند و نمی‌دانند چرا مشتریان به سمت آنها می‌آیند یا اصلا از آنها خرید نمی‌کنند.
لازم است که شما بررسی کنید و ببینید که اصلا برنامه فروشی در کسب و کار خود تعریف کرده اید و اگر خیر حتما از امروز به طور جدی برنامه ای طراحی کنید و طبق آن پیش بروید. نتیجه هر اقدامی‌که انجام می‌دهید را بررسی کنید و در صورتی که نیاز به اصلاح و بازنگری دارد این کار را انجام دهید.
2. اشتباه رایج در فروش: تصور کنید که ذاتا فروشنده هستید
ممکن است که شما به عنوان صاحب یک کسب و کار برای استخدام نیروی فروشنده خود به اصول خاصی پایبند نباشید و گمان کنید که هر فردی می‌تواند به عنوان فروشنده فعالیت کند. اشتباه رایج در فروش این است که برخی از افراد تصورشان این است برای فروشندگی به دنیا آمده اند و در کارشان بسیار متخصص هستند.
شما فروشنده متولد نمی شوید بلکه فروشندگی یک مهارت است که نیاز به پرورش دارد. فروشنده بد مشتریان را نسبت به کسب و کار شما بدبین خواهد کرد و نتیجه زحمات شما را به باد می‌دهد. البته هیچ وقت دیر نیست و شما می‌توانید برای افزایش مهارت در فروش خودتان یا کارکنانتان اقدام موثری انجام دهید.
دوره فروشندگی به شما کمک میکند که مهارت‌های فروشندگی را تقویت کنید
3. تنها گوینده بودن و بی توجهی نسبت به صحبت های مشتری
شاید بارها این جمله را شنیده باشید که سعی کنید یک شنونده خوبی باشید نه فقط یک گوینده. بسیاری از افراد به دنبال این هستند که یک گوینده خوب باشند تا شانس فروششان را افزایش دهند. اما در واقع این طور نیست و شما باید یک شنونده خوب برای مشتری باشید. مشتری باید بیشتر از نیازها و مشکلاتش با شما صحبت کند و شنونده خوب می‌تواند با درک نیاز مشتری آن را بهتر راهنمایی و نیازش را پاسخ دهد. فروشنده خوب کسی است که از مشتری نیازهایش را می‌پرسد و آنها را تحلیل میکند.
توجه به تن صدای مشتری یکی دیگر از اصولی است که باید به آن بیشتر توجه کنید تا بتوانید به خواسته‌هایش پاسخ دهید. فروشنده دارای علم فروشندگی خریدار را به خرید تشویق میکند و سعی نمی‌کند که او را مجبور به خرید کند.
4. استفاده از کلماتی که فروش را با شکست همراه میکند
تشریح یک کالا/خدمت باعث می‌شود که تصویری در ذهن خریدار از آن ساخته شود. اشتباه رایج در فروش تصویرسازی بد از محصول است. اگر در این مسیر اشتباهی مرتکب شوید تمام تلاشتان بی فایده خواهد بود. شاید شما هم با این مسئله مواجه شده باشید که شنیدن کلمه ای از فروشنده تصمیم شما را برای خرید عوض کرده باشد. بنابراین باید مراقب باشید در عین داشتن صداقت توصیف مناسبی از محصولات ارائه دهید.
5. عدم آگاهی نسبت به زمان مناسب برای قطعی کردن فروش
اگر ندانید چه زمانی برای قطعی کردن فروش مناسب است در واقع کارتان را به عنوان یک فروشنده درست انجام نداده اید. زمانی که حس کردید خریدار به خرید تمایل دارد اما نتوانید او را متقاعد و فروش را قطعی کنید، خریدار دلسرد می‌شود و تصمیمش را به تاخیر می‌اندازد. گاهی حتی ممکن است که مشتری از دست رفته و به سراغ رقیب شما برود. بنابراین باید اصول متقاعد سازی مشتریان و قطعی کردن فروش را یاد بگیرید و آنها را به کار ببندید.
6. عدم آگاهی به روش قطعی کردن فروش
آخرین اقدام در قطعی کردن فروش گاهی به سادگی پرسیدن یک سوال است. مثلا اگر خریدار بپرسد “آیا رنگ قرمز این کفش را دارید” و شما پاسخ دهید “فکر کنم داشته باشیم” چه کمکی به او خواهید کرد؟ در واقع هیچ. اما می‌توان با گفتن جمله “اگر داشته باشیم … شما می‌خواهید؟” می‌توانید سوالی بپرسید که باعث شود او تصمیم خود را بگیرد و با قطعیت بیشتری تصمیم به خرید بگیرد.
اگر مشکل قطعی سازی فروش دارید دوره آموزشی متقاعد سازی مشتریان را ببینید
7. صمیمی‌نبودن از جمله اشتباه رایج در فروش است
قدرت برقراری ارتباط موثر چیزی است که باید به عنوان یک فروشنده به آن واقف باشید تا جزو افرادی نباشید که اشتباه رایج در فروش را انجام می‌دهند. با مشتری طوری صحبت کنید که احساس کند که شما خواهان منافع او هستید و به سود او حرف می‌زنید. اگر پیش خودتان به این نتیجه رسیدید که کالای شما مناسب مشتری نیست اما تلاش کنید که کالا را به او بفروشید دو اتفاق می‌افتد:
- متوجه می‌شود که شما صمیمی‌نیستند و به افراد دیگری نیز بگوید که شما رفتار صادقانه ای نداشتید. این مسئله اثر ضد تبلیغ برای کسب‌وکارتان دارد و شما نه تنها یک مشتری بلکه چندین مشتری را از دست داده اید. در صورتی که اگر با صداقت رفتار می‌کردید این قضیه کاملا برعکس اتفاق می‌افتاد.
- با وجود نامناسب بودن کالا، متقاعد شود که کالا را بخرد. نارضایتی بعد از خرید کالا ممکن است باعث شود خریدار درصدد مجازات شما برآید. صحبت، صداقت و ثبات شخصیت عناصر کلیدی در فروش است.
8. بی توجه بودن نسبت به جزئیات
بی توجهی نسبت به جزئیات و بی اعتنایی نسبت به سرنخ هایی که مشتری در صحبت به شما می‌دهد شانس فروش شما را از بین خواهد برد. همچنین آماده نبودن کالا، تاخیر در زمان تحویل و اشتباهات در نامه نگاری و مواردی اینچنین باعث خدشه دار شدن اعتبار و آبروی شما خواهد شد.
9. عدم توجه به حفظ ارتباط با مشتری
شما باید همواره ارتباط خود را با مشتری حفظ کنید. استفاده از تلفن، فعالیت در شبکه های اجتماعی، ایمیل و … روش‌هایی هستند که می‌توانید ارتباطتان را با مشتری حفظ کنید. هدف تنها فروش نیست بلکه ایجاد حس و تجربه کاربری خوب برای مشتری است.
10. اشتباه رایج در فروش: گرفتار شدن در باتلاق
بی برنامگی برای فروش باعث می‌شود که فرآیند فروش سخت شود. ممکن است که شما در اواخر ماه متوجه شوید که اصلا فروش خوبی نداشتید و تلاش برای جبران آن ماه تقریبا بی فایده است. عجله در فروش نه تنها باعث جلب توجه مشتری نمی‌شود بلکه ممکن است باعث شود مشتریان بالقوه‌تان را نیز از دست بدهید. بهتر است که برنامه فروش خود را بر مبنای تعداد بچینید و اقداماتی که لازم است که به آن دست یابید را تعیین و اجرایی کنید.
فروش کاری تخصصی است و هیچکس از بدو تولد فروشنده به دنیا نمیاید. اشتباهاتی مانند صرفا گوینده بودن، عدم توجه به نیازهای مشتری، استفاده از کلمات نامناسب و .. مواردی هستند که در بین فروشندگان پر تکرار است. با رعایت این موارد می‌توانید از اشتباه رایج در فروش پیشگیری و مهارت فروش را در خود تقویت کنید.
یکی از کاربران دائم وبسایتتون شدم دیگه
ممنون. خوشحالیم که مطالب براتون مفید هست