روش های متقاعد سازی مشتریان + کتاب متقاعد سازی

ما این الگو را در ویزیت‌های حضوری در بازاریابی پاشا به کار گرفتیم. تجربه ما نشان داده است که این روش بسیار موثرتر از روش خطی متقاعد سازی است. حتی افرادی که در ابتدای کار از آنها نه شنیدیم را دفعات بعدی مجددا ویزیت کردیم و توانستیم به نیازهای آنها نیز پاسخ دهیم.

یعنی با ارتباط مجدد موثر، شناسایی سوالات و جواب به آن سوالات آنها را متقاعد به خرید محصولاتمان کردیم. این الگو خیلی راحت ما را به جواب میرساند.

زمانی که اصول متقاعد سازی مشتری را به کار میبریم و به سوالات مشتری جواب میدهیم و به ما می‌گوید که میخواهم بررسی کنم، باید یک بهانه ای برای ارتباط مجدد ایجاد کنیم. مثلا بپرسیم تا کی میتونم از شما پیگیری کنم یا اینکه اگر نخریدید میتوانم به شما یک گزینه بهتر پیشنهاد دهم.

در اجناس با قیمت بالا یا در حجم بالا معمولا در اولین مذاکره کمتر فروش اتفاق می‌افتد. ما باید بهانه ای برای ارتباط مجدد داشته باشیم. مثلا پیش فاکتور صادر میکنیم و بعد درخواست میکنیم که از آنها پیگیری کنیم. پیگیری را محدود به زمان می‌کنیم و اگر مشتری سوالی دارد بهتر است به صورت حضوری به سوالاتش پاسخ دهید.

تا زمانیکه مشتری شبهه یا سوالی دارد باید به سوالاتش پاسخ دهید. شما باید برای ارتباط عمیق‌تر با مشتری دنبال راه باشید.

حال اگر مشتری اصلا از ما خرید نکرد ارتباطی که با او ایجاد می‌کنیم دارای چندین حسن است. باعث میشود که در ذهن مشتری جای بگیریم(positioning) و برند ما برای او شناخته می‌شود. امکان دارد که ما را به خاطر پیگیر بودن به کسی معرفی کند.

روش متقاعد سازی مشتری ناراضی

تعداد کمی از مشتریان نارضایتی‌شان را از محصول/خدمات شما اعلام می‌کنند. از مشتریانمان بخواهیم که اگر ناراضی هستند آن را به ما انتقال دهند و اگر از ما راضی هستند آن را به دیگران انتقال دهند. زیرا اخبار دهان به دهان قویترین روش تبلیغ است.

زمانی که نتوانید رضایت مشتریان را جلب کنید آنها به سراغ کسب و کارهای رقیب خواهند رفت. در صورتی که متوجه نارضایتی مشتری شدید در برابر نارضایتی مشتری مقاومت نکنید تا حساسیت ایجاد شده برای او دو چندان شود. متواضع باشید و سعی کنید به سرعت مشکل را رفع کنید.

شاید مشکل به وجود آمده قابل حل نباشد اما همین پاسخگویی و پیگیری باعث می‌شود که تاثیر منفی کم شود و حتی باعث برگشت مشتری به مجموعه می‌شود.

زمانی که مشتریان ناراضی به این باور برسند که مجموعه شما به آنها توجه می‌کند و برای نظراتشان ارزش قائل است بیش از 50 درصدشان دوباره به مجموعه باز میگردند. این در حالی است که احتمال بازگشت مشتریان ناراضی در مجموعه‌هایی که نسبت به نظرات مشتریان بی تفاوت هستند حدود 20 درصد است.

نکات مهم در متقاعد سازی مشتری

• اگر فروش را دوست نداشته باشید، خریداران متوجه می‌شوند.
• اگر به ارزش کالای خود اعتماد نداشته باشید، خریداران متوجه می‌شوند.
• اگر چیزی را در خریدار نمی‌پسندید، خریدار متوجه می‌شود.
• اگر از فروش دست کشیده‌اید، خریدار متوجه می‌شود.

داشتن احساسات و نحوه برخورد خوب با مشتری جزو نکات مهم در متقاعد سازی مشتری است. احساسات و نحوه برخوردتان را جدی بگیرید زیرا همه آنها توسط مشتری قابل درک و انتقال هستند. تا زمانیکه شما خودتان نسبت به کالا/خدمات یا شغلی که دارید احساس خوب نداشته باشید نمیتوانید آن را به دیگران انتقال دهید و آنها را علاقه مند کنید که از شما خدمات بگیرند.