قانون 20-80 یا قانون پارتو در بازاریابی می‌گوید 80 درصد از نتایج حاصل 20 درصد فعالیت‌هاست. این قانون در تمامی فعالیت‌های ما صادق است.
قانون پارتو اولین بار توسط ویلفر دو پارتو معرفی شد و به این مسئله اشاره داشته که 80 درصد ثروت جامعه در اختیار 20 درصد افراد است. این قانون قابل تعمیم به کلیه فعالیت‌هایی است که در طول روز درگیر آن هستیم. حتی در کسب و کار نیز قانون 20-80 صادق است:
- 80 درصد درآمد از 20 مشتریان به دست می‌آید.
- 80 درصد شکایت مشتریان از 20 درصد آنها نشات می‌گیرد.
- 80 درصد ورودی مشتریان شبکه‌های اجتماعی و سایت از 20 درصد محتوای آن است.
- و …
اولین چیزی که به ذهن میرسد این است که خب پس 80 درصد فعالیت‌های بی نتیجه را حذف کنیم. اما در واقع این یک اصل کلی است و نمیتوان برخی از فعالیت‌ها را حذف کرد.
بلکه میتوان تمرکز را روی کارها با سود بیشتر بگذارید و از این قانون طوری استفاده کنید که بهترین نتایج را برایتان رقم بزند.
آگاهی نسبت به قانون 20-80 به شما اجازه میدهد فرآیندهای فروش را ردیابی و روی عوامل مهمتر در کسب و کارتان تمرکز کنید.
چطور از قانون 20-80 برای افزایش فروش استفاده کنیم؟
شناسایی بهترین مشتریان و نیازهای آنها
فروشتان را بررسی و 20 درصد مشتریانی که بیشترین خرید را از شما دارند شناسایی کنید. مشتریان را تحلیل و آنهایی که مشتریان دائمی هستند، انتخاب کنید.
بر مبنای ویژگی و رفتارهای خرید این مشتریان استراتژی‌های بازاریابی‌تان را بازبینی و درصورت لزوم آن را اصلاح نمایید.
این مشتریان چطور شما را پیدا کرده‌اند، کجا زندگی می‌کنند، چه چیزی را بیشتر می‌خرند و سوالاتی از این قبیل به شما کمک میکند که مشتریانتان را بهتر بشناسید و هدف گذاری و استراتژی کسب و کارتان را دقیقا و مطابق با نیاز مشتری تکمیل کنید.
20 درصد مشتریانی که بیشترین سودآوری را دارند از چه روشهایی با شما آشنا میشوند. بهترین روشها برای هدفگیری آنهایی هستند که هم اکنون مشتریان سودآور شما در آن هستند.
شناسایی محصولات/خدمات پر سود
کسب و کارهای زیادی را دیده‌ایم که محصولات متنوعی را عرضه می‌کنند و بر تعداد این کالا و خدمات روز به روز افزوده میشود.
در واقع مدیران این مجموعه‌ها برنامه خاصی برای محصولات/خدمات‌شان ندارند و هر مشتری که مراجعه کند و یک کالایی بخواهد فکر می‌کنند که باید آن کالا را موجود کنند.
فروشگاه‌هایی که تعداد کالای موجود آنها به بیش از چند هزار کالا میرسد اما بسیاری از این کالاها ممکن است در سال فقط چند مشتری داشته باشند.
برای مدیریت کالا و خدماتی که ارائه میدهید 80 درصد سودتان را بررسی کنید و ببینید که چه کالا و خدماتی بیشترین میزان سود را برای شما داشتند.
تمرکزتان را روی این کالا/خدمات بگذارید و تبلیغات خود را روی این محصولات انجام دهید. آنهایی که فروش زیادی ندارند را فقط به عنوان تکمیل کننده خرید مشتریان در اختیارشان قرار دهید.
مزایای قانون پارتو
اولویت بندی منابع
با شناسایی محل ورودی(مشتری، محصول، خدمات) 80 درصد از درآمدتان میتوانید طبق تاثیر که هر کدام دارند روی آنها متمرکز شوید و زمان و منابع را مدیریت کنید.
بهبود خدمات به مشتریان
قانون 20-80 در بازاریابی به شما کمک میکند که جامعه هدف و نیازهای آنها را به درستی شناسایی کنید و خدماتی که آنها نیاز دارند را به آنها ارائه دهید.
مدیریت هزینه‌ها با قانون پارتو
با شناسایی جاهایی که بیشترین هزینه‌ها را برای آنها می‌کنید هزینه‌ها را مدیریت کنید. مواردی که کمترین میزان بازدهی را دارند شناسایی و آنها را از لیست هزینه‌ها خارج کنید یا بودجه کمتری به آن اختصاص دهید.
مدیریت هزینه‌های تبلیغات
هزینه‌های تبلیغات در شرکت‌ها معمولا بالاست. مدیریت این هزینه و خرج کردن در جایی که بازدهی بالایی داشته باشد اولویت مدیران بازاریابی و تبلیغات است.
با استفاده از قانون پارتو جاهایی که مشتریان شما بیشتر در آن حضور دارند را شناسایی کنید و تبلیغات را در این محیط‌ها انجام دهید.
مدیریت سایت و شبکه‌های اجتماعی
طبق قانون 20-80 در بازاریابی، 80 درصد از ورودی شما در شبکه‌های اجتماعی و سایت از 20 درصد محتوای تولید شده جذب میشوند.
20 درصد محتوایی که بیشترین میزان لایک، کامنت و اشتراک گذاری را داشتند، شناسایی کنید و محتواهایی با این سبک که توانستند بیشتری ورودی را جذب کنند، پیدا کنید.
در سایت صفحاتی که بیشترین ورودی را داشتند بهبود دهید و محتوای آن را به روز رسانی کنید.
جمع بندی
قانون 20-80 در بازاریابی به شما کمک میکند که اهداف و استراتژی‌های بازاریابی‌تان را هدفمند برنامه ریزی کنید و متناسب با آن تلاش‌هایتان را پیش ببرید.
مدیریت هزینه‌ها از جمله دستاوردهای دیگر قانون پارتو است و باعث میشود که بودجه خود را جاهایی خرج کنید که بیشترین میزان بازخورد را داشتند. شما نمی‌توانید این اصل را تغییر دهید اما میتوانید تلاش‌های بازاریابی‌تان را روی فعالیت‌های پر سود کسب و کارتان معطوف کنید.
اگر نیاز به مشاوره بازاریابی دارید فرم زیر را تکمیل کنید تا کارشناسان ما در اسرع وقت با شما تماس بگیرند یا مستقیما با شماره تماس زیر با ما در ارتباط باشید.
