برای اینکه یک برند در ذهن مشتری جا بیفتد و از شما خرید کند قیف فروش را پشت سر میگذارد. در واقع قیف فروش فرآیند سفر مشتری است که برای خرید از مجموعه/سایت/پیج و سایر درگاه‌های فروش پشت سر میگذارد.
اگر برای کسب و کارتان قیف فروش تعریف کنید و آن را رصد کنید خواهید دید که بسیاری از مشتریان برای اینکه به مشتری دائمی شما تبدیل شوند چه مراحلی را پشت سر گذاشته اند.
مراحل قیف فروش
آگاهی(Awareness): تعداد مشتریان بالقوه یا لیدها(Lead) در این مرحله زیاد است. کسانی که درباره محصولات یا خدمات شما جستجو میکنند یا به روشهای مختلفی از جمله ویزیت حضوری، پیامک‌های تبلیغاتی، بنر و … با شما آشنا میشوند یا درباره برند شما آگاهی پیدا میکنند.
در فرآیند آگاهی ما کاربران را درباره خدماتمان آگاه میکنیم. در این مرحله ما باید به چرایی مشتریان پاسخ دهیم. اینکه چرا باید از ما خرید کنند. در واقع این مرحله با تبلیغ نویسی ارتباط مستقیم دارد و باید به نحو عالی اصول تبلیغ نویسی را اجرا کنیم.
هر چقدر بتوانیم زمان آگاهی تا خرید را کاهش دهیم نشان دهنده این است که ما نرخ تبدیل بالاتری داریم.
علاقه مندی(Interest): با مذاکره‌های ممتد باید آگاهی و علاقه مندی را برای مشتری‌ها ایجاد کنیم. ممکن است که فرآیند ایجاد آگاهی و علاقه مندی حتی چند سال هم طول بکشد.
وقتی یک فرد به بیزینس/محصول ما علاقه مند میشود زمان بیشتری را برای شناخت ما صرف میکند. در این مرحله باید اطلاعات کافی در اختیار کاربر قرار دهید و جذابیت‌هایی ایجاد کنید تا علاقه مند شود. داشتن وب سایت، کاتالوگ، پیج اینستاگرام در این مرحله میتواند مشتریان را درگیر کسب و کار شما کند.
Crm میتواند این اطلاعات را به صورت دقیق در اختیار ما قرار دهد. یعنی از لحظه مذاکره با مشتری تا خرید نهایی میتونید فرآیند تعریف کنید و ببینید که چطور یک فرد به مشتری تبدیل میشود و از شما خرید میکند.
ارزیابی کردن(Evaluation): بعد از اینکه مشتریان اطلاعات نسبی درباره کسب و کار شما کسب کنند تلاش میکنند تا با شما ارتباط بگیرند و برای شناخت بیشتر و دریافت اطلاعات تماس بگیرند.
این مسئله به خصوص زمانیکه راه‌های ارتباطی شما بر بستر اینترنت باشد اتفاق می‌افتد. ما نیز در سایت بازاریابی پاشا بخش‌های مختلف را برای ارتباط مشتریان هم از طریق پست و هم از طریق پر کردن فرم‌های مرتبط در نظر گرفته‌ایم.
احتمالا در این مرحله مشتریان شما را با سایر رقبا نیز مقایسه و بعد اقدام به برقراری ارتباط با شما کرده‌اند. بهترین روش برای اینکه در این مرحله کاربران بیشتری را جذب کنید این است که نیاز آنها را به درستی تشخیص و آنها را دقیق راهنمایی کنید. درباره اینکه چطور محصول/خدمات شما به آنها کمک میکند و مشکل آنها را حل میکند توضیح دهید.
اشتباهی که در این مرحله توسط برخی از فروشندگان اتفاق می‌افتد این است که آنها فقط میخواهند بفروشند و گمان میکنند که حتما باید یکی از محصولاتشان را به مشتری معرفی کنند.
در صورتی که این تصور کاملا اشتباه است و گاهی اصلا محصول/خدمت شما نمیتواند نیاز کاربر را مرتفع کند بنابراین باید صادقانه به او بگویید که نمیتوانید نیازش را مرتفع کنید.
درگیر شدن و تصمیم گیری(Decision): در این مرحله مشتری بیشتر با کسب و کار شما درگیر میشود و درخواست‌هایی مانند صدور پیش فاکتور از شما خواهد کرد. در واقع مشتری تمایل دارد که از شما خرید کند اما هنوز مطمئن نیست.
نحوه اعلام قیمت، گارانتی بازگشت وجه، اعلام تخفیف برای خرید، میزان پاسخگو بودن شما و مواردی از این قبیل باعث میشود که مشتری تصمیم بگیرد از شما خرید کند یا خیر.
دانستن روش‌ها و اصول متقاعد سازی مشتری به شما کمک میکند مشتری را به سمت خرید سوق دهید.
اصول متقاعد سازی
برای همیشه راه را برای نه گفتن مشتری ببند
خرید(Action): گام نهایی در قیف فروش و آنچه کسب و کار شما به آن نیاز دارد در این مرحله اتفاق می‌افتد. در واقع همه تلاش‌های قبلی برای این است که مشتری وارد این مرحله شود و از ما خرید کند.
قیف فروش معمولا به صورت 5 مرحله ای تعریف میشود اما گام ششمی نیز گاهی برای آن در نظر می‌گیرند که یک مرحله با نام خرید مجدد به آن اضافه خواهد شد. خرید مجدد زمانی اتفاق می‌افتد که مشتری از خرید اولش راضی باشد یا مشعوف شده باشد و مجددا به مجموعه شما برای دریافت خدمات مراجعه میکند.
چگونه یک قیف فروش هدفمند ایجاد کنیم؟
در گام نخست باید مشتریانتان را شناسایی کنید. مشتریان شما چه کسانی هستند و در کجا حضور دارند؟ هر چقدر که این اطلاعات را به صورت دقیقتر استخراج کنید میتوانید برنامه‌های بازاریابی‌تان را هدفمند بچینید و ورودی قیف فروش را با افراد مرتبط افزایش دهید.
میتوانید از داده‌های مشتریان فعلی نیز استفاده کنید و بر مبنای آن مخاطبین هدفتان را شناسایی کنید.
مشتریان را با تبلیغات درست جذب کنید
مشتریان باید مجذوب و علاقه مند به دنبال کردن شما شوند. آنها را روی بسترهای مناسب هدف گیری کنید و تبلیغات جذاب به آنها نشان دهید. این تبلیغات باید به مشتری نشان دهد که شما میتوانید نیازش را برطرف کنید.
هدایت مشتری به مکان درست
این مکان میتواند یک صفحه فرود در یک وب سایت، صفحه اینستاگرام شما، محل کسب و کار شما یا هر جایی باشد که مشتری اولین تاثیر را از کسب و کارتان می‌گیرد. به مشتری نشان دهید شما که هستید، چه پیشنهادی برایش دارید و کدام یک از نیازهایش را رفع می‌کنید. یک CTA یا دعوت به اقدام جذاب در نظر بگیرید.
مشتری را پیگیری کنید
نباید مشتری را به حال خودش رها کنید. ارتباط خود را از راه‌های مختلف همچون پیام، ایمیل، تماس و … با مشتریان حفظ کنید.
برای خریدهایشان از آنها تشکر کنید و آنها را تشویق کنید تا دوباره از شما خرید کنند.
آنچه به فرآیند فروش نظم میدهد و به شما اجازه میدهد که میزان فروش ماه یا سالتان را تخمین بزنید و فروش‌های قابل پیش بینی داشته باشید تعریف کردن قیف فروش و هدایت مشتریان به خرید است. هر چه میزان ورودی به قیف فروش را افزایش دهید شانس این را دارید که فروش بیشتری را رقم بزنید.
برنامه‌های بازاریابی به شما این امکان را میدهند که میزان ورودی این قیف را افزایش دهید و بعد با پرسنل آموزش دیده بخش فروش این مشتریان بالقوه را به مشتریان دائمی تبدیل کنید.
اگر نیاز به مشاوره دارید فرم زیر را تکمیل کنید تا کارشناسان ما در اسرع وقت با شما تماس بگیرند یا مستقیما با شماره تماس زیر با ما در ارتباط باشید.
