براساس تحقیقی که آقای برایان تریسی در رابطه با روش های افزایش فروش انجام داد قانونی جهت فروش بیشتر و به هر کس تعریف نمود به اسم 40-30-20-10 (ما در مجموعه‌های خود موارد این قانون را انجام می‌دهیم و نتایج خیره کننده‌ای از آن گرفته‌ایم). این روش یکی از بهترین روشهای افزایش فروش است. آقای برایان تریسی در این باره میگوید: من 300 هزار دلار هزینه کردم تا به این نتیجه رسیدم و خیلی راحت آن را در اختیار همه قرار می‌دهم. ایشان می‌گویند برای اینکه یک کالا یا خدمتی رو بفروشیم اول باید 40% اعتماد سازی کنیم. یعنی اعتبار خودمان را به طرف ثابت کنیم.
کاری که من همیشه انجام می‌دهم با رزومه‌ای که به شیوه‌های مختلف عنوان می‌کنم تا بیان کنم اگر در رابطه فروش مطلبی می‌گویم فقط بر اساس مطالعات زیاد و مداوم نیست. سابقه 22 ساله من به صورت عملی و 17 ساله تدریس، مشاوره و همکاری‌هایی که با بیش از 800 کسب و کار داشته‌ام، پشتوانه اعتباری من در این کار در بازاریابی پاشا می‌باشد. فقط به خاطر اینکه در این بخش 40 درصد اعتبار را عنوان کنم و مشتری احساس کند اینجا کسی دارد تدریس میکند که فقط حرف نمی‌زند و خودش این موارد را نیز عمل میکند.
ما بعنوان فروشنده چه روش های افزایش فروشی را می‌توانیم به کار ببریم؟
برای اینکه محصولی پیشنهاد بدهیم چه اعتبارهایی از خودمون می‌توانیم در ذهن مشتری ایجاد کنیم؟ چه خدمات پس از فروش قوی می‌توانیم ارائه دهیم؟ چه برندهای معتبری از محصولات یا خدمات پشتوانه اعتباری ما هستند؟ همه مواردی که اعتبار ایجاد میکند باید لیست کنیم و ببینیم چه چیزهایی می‌تواند در ذهن مشتری این احساس را ایجاد کند که در حال خرید از جای معتبری است.
تمرین: لطفا مواردی را که نشانگر اعتبار شما نزد مشتری خواهد بود را لیست کنید و سپس در برنامه معرفی خود قرار دهید. (لطفا همیشه 40 درصد از زمان مذاکره ابتدایی با مشتری را به این بخش اختصاص دهید.)
ما در شرکت بازارسازان آینده نگر پاشا در ابتدای ورودی شرکت سمت چپ لوگوی مشتریانی که با آنها همکاری داشتیم را نصب کردیم. فکر میکنید به چه دلیل؟
به خاطر این نیست که بگیم ما با این افراد کار کردیم و پُز بدهیم. بلکه میخواهیم ثابت کنیم یکسری مشتری‌هایی داریم که الان به ما اعتماد دارند و در بخش دیگر دفتر تمام تائیدیه‌هایی که گرفتیم را زدیم به دیوار و به شیوه‌های مختلف به مشتریانمان اعتبارهایی که ایجاد کردیم را اعلام میکنیم. این روشها اعتماد سازی‌هایی است که باید برای افزایش فروش اتفاق بیفتد. پس به نظر من حتما بنویسید و لیست کنید چه اعتمادسازی‌ها و چه اعتباری باید برای مشتری‌ها ایجاد کنیم که وقتی با ما مذاکره می‌کنند بدون اینکه مستقیم بگوییم غیر مستقیم حس کنند که ما یک شرکت و یک مجموعه‌ای قدرتمند و ماندگار هستیم.
در سمینار قطار کارآفرینی گفتیم که 80 درصد کسب و کارها در پنج سال اول حذف و ورشکست می‌شوند. همه تجربه بد خریدهای قبلی حتی اگر تعدادش کم باشد را به یاد دارند، همه فروشنده‌ها را در ابتدا به آن صورت میبینند و ترس از عدم ماندگاری کسب و کارها دارند. پس ما باید به واسطه اعتبارهایی که ایجاد میکنیم ترس مشتریانمان را کم کنیم و به آنها اطمینان معتبر در جهت حرف‌هایی که می‌زنیم و ماندگاری خود بدهیم. خوب پس این 40% اول یک نکته‌ای اساسی در روش های افزایش فروش است برای همه در معرفی اولیه خودمان، شرکتمان و محصولات و خدماتمان، که بایستی به صورت فکر شده انجام گیرد.
4 گام مهم برای افزایش فروش در ویزیت حضوری:
گام نخست: اعتماد سازی
یکی از روشهای ظاهری اعتمادسازی در ویزیت حضوری از مشتری این است که اگر شما می‌خواهید برای ویزیت اقدام کنید، حتما ابتدا کیف همراهتان نبرید چون کیف نشان دهنده مرموز بودن شما است. مثلا اگر با ماشین هستید کیف داخل ماشین باشد. بروید شخص را پیدا کنید و با او مذاکره کنید و هر موقع اگر خواستید قرارداد ببندید بعد بروید کیف خود را بیاورید و با او قراداد ببندید. اینکار غیر مستقیم نشان دهنده این است که صادقانه و خالصانه آمدید وارد مذاکره شدید که در اعتماد سازی بسیار کمک کننده است.
نکته بعدی در روش های افزایش فروش این است که حتما پوشش ما مناسب و مخصوص به جایی که میخواهیم برویم باشد. یکی از بحث‌های دیگر این است که تُن صدا و رفتارمان و نوع لباس پوشیدنمان باید شبیه به مشتری باشد.
یکی از مشتریانمان در مجموعه زانوس نور نیاز به برقکار داشت و ما یکی از برقکاران را به او پیشنهاد دادیم. بعد از نیم ساعت با من تماس گرفت و گفت نفر دیگه‌ای بفرست، با تعجب گفتم اولی چه شد؟ گفت با کت و شلوار اتو کشیده بود خجالت کشیدم به او کار بدهم. لطفا یک نفری را بفرست که جرأت داشته باشم کارم را به راحتی به او بگویم. بعد از اینکه اعتبارسازی را درست انجام دادیم وارد مرحله بعد میشویم.
گام دوم: شناسایی 30 درصد از نیاز مشتری
در هر صنفی که فعالیت میکنید برای اینکه به نیاز مشتری پی ببرید سوالاتی را طراحی کنید. این کار را خیلی جدی بگیرید چون یکی از الزامات اصلی که در نهایت به قرارداد و قطعی سازی فروش ختم می‌شود این مرحله است. در این مرحله ما باید با توجه به تجربه و سابقه‌ای که داریم و از آدم‌های متخصص کمک میگیریم، حداقل ده سوال طراحی کنیم و بعد از نوشتن سوالات، آنها را از مشتریان بپرسیم.
به طور مثال اگر تو کار یو پی وی سی میخواهیم با یک نفر قرار داد ببندیم، باید بدانیم مشتری چه پنجره‌ای میخواهد دو جداره میخواهد یا سه جداره؟ قیمتش چه رنجی باشد؟ ساختمانش اداری؟ مسکونی؟ تجاری؟ به صورت مکتوب برای خودمان این سوالات را بنویسیم.
اصل مه در راهکارهای افزایش فروش این است، وقتی شما وارد مذاکره با مشتری می‌شوید باید یکسری سوالات داشته باشید که تشخیص بدهید این مشتری برای چه کاری میخواهد از شما خرید کند؟ مثلا شما برای خرید لباس وارد فروشگاهی می‌شوید. فروشنده باید بپرسد که لباسی مهمونی هست؟ لباس عروسی هست؟ نامزدی هست؟ مهمانی فامیل درجه یک یا درجه دو هستش؟ همه این‌ها به ما کمک میکند که دقیقا ببینیم مشتری نیاز واقعی‌اش چیست؟ تو چه رنج قیمتی میخواهد خرید کند؟ چه کیفیتی میخواهد؟ چه مدت میخواهد ازش استفاده کند؟ قدرت خرید دارد؟ نحوه پرداختش چگونه است؟و …..
ما اول باید تو هر کسب و کاری که هستیم، آدم ماهری باشیم یا مهارتمان را بالا ببریم تا دقیقا نیاز مشتری را با سوال پرسیدن درست شناسایی کنیم و در کنار آن روش های افزایش فروش را نیز به کار ببریم.
گام سوم: باید 20 % وقتمون را برای ارائه پیشنهاد به مشتری بر اساس نیازش تخصیص دهید
ما چه کمکی می‌توانیم به مشتری کنیم؟ ما همه کار نمی‌توانیم برای مشتری انجام بدهیم. قابلیت‌هایمان، توانایی‌هایمان، امکاناتمان و …. محدود هست. یکی از اصطلاحات در اقتصاد این است که توقع و تقاضا بی نهایت است ولی امکانات ما محدود می‌باشد. ما نمی‌توانیم هر چیزی که مشتری میخواهد برایش انجام بدهیم با توجه به سوالاتی که از مشتری پرسیدیم نیازش را شناسایی میکنیم و به او می‌گوییم مقدورات ما این است، ما این کارها را می‌توانیم انجام بدهیم. ما این لباس را در عرض دو هفته می‌توانیم تحویل بدهیم ما می‌توانیم یو پی وی سی‌ها را در عرض یک ماه آماده کنیم و به شما تحویل بدهیم .
پس بر اساس مقدوراتمان پیشنهاد می‌دهیم می‌گوییم با توجه به این چیزهایی که شما خواستید ما این کارها رو می‌توانیم انجام بدهیم. پیشنهاد می‌دهیم این سه گزینه را انتخاب کنید، این سه نوع قیمت را انتخاب کنید، این سه نوع کیفیت را انتخاب کنید، یا سه نوع محصول رو انتخاب کنید.
گام آخر: در مرحله آخر باید فروشنده 10 % از زمان را جهت قطعی کردن فروش قرار دهد
اگه اینکار رو نکند امکان دارد مشتری را آماده کرده باشیم (تا 96 % ) برای خرید ولی رهایش کنیم. این باعث می‌شود مشتری آماده خرید شود اما خرید نکند. خیلی از فروشنده‌ها به دلیل اینکه اعتماد به نفسشان پایین است و ترس از این دارند که مشتری نه بگوید( همه ما از نه گفتن خیلی می‌ترسیم) برای اینکه نه نشنویم می‌گوییم حالا شما یه بررسی بکنید بعدا به من جواب بدید. این بعدا که میگید یعنی برو فردا تصمیم بگیر و بیرون یک نفر دیگه امکان دارد به مشتری پیشنهاد بدهد و سریع قرارداد ببندد. پس نکته اساسی در روشهای افزایش فروش این است که 10 درصد آخر(نهایی کردن فروش) را خیلی جدی بگیریم و پیشنهاد نهایی را حتما بدهیم.
مثال : جهت بیمه عمر بیش از 10 بازاریاب بیمه با من صحبت کردند. بیش از 2 سال در مراحل متعدد و اتفاقا بسیار تمایل داشتم هم خودم و هم مجموعه‌هایی که داریم از این خدمت بهره مند شوند. خلاصه پس از طی جلسات متعدد و برگزاری کلاسهای توجیهی گروهی متعدد، توسط این فروشنده‌ها فقط یکی از آنها موفق شد تمامی این قراردادها را ببندد و آن آخرین نفرشان بود که با کمترین زحمت موفق به بستن 40 قرارداد شد. دلیلش ناامیدی مابقی فروشنده‌ها و عدم توان در قطعی کردن فروش (10 درصد آخر) بوده است. قابل ذکر است در بیمه عمر و پس انداز افزایش فروش و بستن 40 قرارداد، کار بسیار سختی است.
چطور فروش را نهایی کنیم؟(قطعی سازی فروش)
به مشتری اعلام میکنیم: حاضرید پیش پرداختی بدهید؟ من درخواست شما را قطعی بکنم؟ و پیش فاکتور برایتان بزنم؟ بعد اینجاست که بحث‌های حرفه‌ای فروش هم پیش می‌آید. بحث اینکه اگه امروز بخرید من می‌توانم یک آپشن هم به شما بدهم 5 % تخفیف بدهم و مثلا اگه یه هفته بعد تصمیم بگیرید امکان دارد این شرایط ویژه فروش‌مان هم برداشته شود. برای اینکه قطعی سازی انجام بدهید یکسری آپشن باید قرار دهید. در دوره آموزشی فنون فروش 2(متقاعد سازی مشتریان) تمامی مواردی که در متقاعد سازی و قطعی کردن فروش لازم است انجام دهید، را بیان کرده‌ایم. با تهیه این دوره می‌توانید درصد فروش‌های موفق خود را افزایش دهید.
کمی از خودمان مایه بگذاریم. تلاش کنیم که مشتری راغب شود که زودتر تصمیم بگیرد. ما اکثر کارگاه‌ها و سمینارهایمان از این روش های افزایش فروش استفاده میکنیم. چون همه ما عادت داریم تا دقیقه نود تصمیم نگیریم ولی وقتی کمی فوریت ایجاد میکنیم اون موقع است که خیلیها زودتر تصمیم میگیرند. در دوره آموزشی ده راهکار افزایش فروش ما به روشهای افزایش فروش دیگری که کاملتر هستند اشاره کردیم. این راهکارهای افزایش فروش به شما کمک کند تا فروش مجموعه‌تان را چند برابر کنید.
امیدوارم همیشه این مراحل را انجام دهید و از فروش بیشتر و بیشتر لذت ببرید و ما را به دیگران معرفی کنید.
شعار ما ” کار درست با انسان‌های درست است “
