با توجه به حجم گسترده رقابت در بازار، دیگر ایجاد یک پیشنهاد فروش منحصر به فرد (USP) که شما را از رقبا متمایز کند به تنهایی کافی نیست. اگر می‌خواهید در بازارهای تجاری پر رقابت امروزی برنده شوید، باید یاد بگیرید که در دنیایی از مزیت‌های ناپایدار کار کنید – با ایجاد “لایه‌هایی” از مزیت‌های تجاری رقابتی از بهبود، تغییر، سازگاری و یادگیری.
ایجاد مزیت تجاری رقابتی پایدار و منحصر به فرد، رویای هر کارآفرین و صاحب کسب و کاری است که به دنبال موفقیت در کسب و کارش است.
برای موفقیت در تجارت، نمی توانید مانند دیگران باشید. باید خودتان را متمایز کنید. شما باید در بین رقبایتان متمایز شوید. چطور اینکار را انجام میدهید؟
باید یک پیشنهاد فروش منحصر به فرد (USP) ایجاد کنید. USP چیزی است که شما را از بقیه متمایز میکند. پیشنهاد فروش منحصر به فرد است که شما را از رقبایتان جدا میکند و شما را مورد توجه قرار میدهد. اگرچه همانطور که پیشتر گفتیم ایجاد یک USP به تنهایی کافی نیست.
چگونه یک مرز رقابتی ایجاد کنیم؟
اولین کلید برای ایجاد مرز رقابتی در بازار این است که در مورد استراتژی اصلی خود تصمیم بگیرید. شما میتوانید یک بیسبالیست یا یک فوتبالیست عالی باشید، اما نمیتوانید در هر دو عالی باشید و بدرخشید. سرمایه، انرژی و فعالیت‌های خود را روی یک شاخه متمرکز کنید. از استراتژی اصلی خود، USPی ایجاد کنید که با این استراتژی مطابقت دارد.
3 راه ایجاد تمایز در کسب و کار
- تمایز در محصول
- تمایز در قیمت
- تمایز در خدمات
شما باید در هر سه مورد در هر کسب و کاری خوب باشید، اما باید فقط در یک مورد تخصص یا تسلط داشته باشید. برای رسیدن به این تسلط ابتدا باید رقبایتان را تجزیه و تحلیل کنید و ببینید شکاف کجاست.
بهترین قیمت: یعنی شما میتوانید محصول خود را با هزینه کم ایجاد کنید. این بدان معنا نیست که شما میتوانید کمترین سود را داشته باشید. هر فردی میتوانید قیمت محصولاتش را بدون توجه به اصول قیمت گذاری کاهش دهد اما جنگ قیمت آخرین چیزی است که باید به آن وارد شوید. اگر تصمیم به رقابت در قیمت دارید، بپرسید: “آیا ما می‌توانیم بهای این کاهش قیمت را بپردازیم؟ آیا می‌توانیم در برابر این کاهش قیمت مقاومت کنیم؟ پس از آن چه اتفاقی می‌افتد؟
بهترین محصول/خدمت: تمرکز بر کیفیت محصولات/خدمات، بیشترین ارزش افزوده و طراحی عالی و منحصر به فرد
بهترین خدمات مشتری: تمرکز کامل بر خدمات، تجربه، سرعت، دوستی، ثبات و راحتی.
خودتان، رقبا و مشتریان را بشناسید
آیا می‌دانید رقبای شما چه کسانی هستند؟ استراتژی اصلی آنها چیست؟ چه ارزشی ارائه می‌دهند؟ اگر این موارد را نمی‌دانید، باید خیلی سریع متوجه شوید.
دانستن اینکه در چه کسب و کاری هستید، دومین کلید برای ایجاد مزیت رقابتی شماست. با اصول اولیه شروع کنید. بدانید کسب و کار شما چیست؟ چه چیزی می‌فروشید؟ به چه کسی و چرا؟ و رقیب شما چه کسی است؟
برای این کار میتوانید از تجزیه و تحلیل SWOT استفاده کنید، این یک روش ساده و در عین حال بسیار موثر برای انجام تجزیه و تحلیل در مورد یک تجارت، محصول یا خدمات است. برای کسب اطلاعات بیشتر میتوانید دوره ماتریس SWOT را ببینید.
برای متمایز شدن از رقبا، وظیفه شما این است که چیز خاصی در مورد محصول یا خدمات خود بیابید و آن را جار بزنید و مخاطب هدف خود را از آن آگاه کنید.
اگر دشمن را بشناسی و خودت را بشناسی، لازم نیست از نتیجه صد جنگ بترسی.
اگر خودت را بشناسی اما دشمن را نشناسی، به ازای هر پیروزی که به دست می‌آوری، یک شکست هم متحمل می‌شوی.
اگر نه دشمن را بشناسید و نه خود را، در هر جنگی تسلیم خواهید شد.
برای درک بهتر اینطور شرح میدهیم: مردم تمایل دارند آنچه را که می‌خواهند بخرند، نه آنچه را که شما فکر میکنید ارائه میدهید. مزیت رقابتی شما باید چیزی باشد که مشتری به آن نیاز دارد، نه چیزی که شما می‌فروشید. مزایایی که ارائه میدهید این است که مشتری شما چه چیزی را دریافت میکند، نه نحوه عملکرد آن.
سوال بزرگ این نیست که “محصول یا خدمات شما چیست”؟، بلکه این است که “چرا باید شما را در مقابل سایر گزینه‌های رقابتی موجود در بازار انتخاب کنند.”
چطور مزیت رقابتی را بیابیم؟
اگر نمی‌دانید مزیت رقابتی شما چیست با پاسخ دادن به این سوالات، مزیت رقابتی خود را شناسایی کنید.
چه چیزهایی در کسب و کار شما عالی است یا میتوانید در آن عالی شوید؟
تنها چیزی که کسب و کار شما می‌تواند ارائه دهد چیست؟
کسب و کار شما در چه زمینه ای بهترین است یا می‌تواند بهترین باشد؟
محصول شما چه کاری انجام میدهد؟ چه درد یا مشکلی از مشتری را حل میکند؟
برای پیدا کردن مزیت رقابتی با رصد کردن مشتریان و رقبایتان شروع کنید. از چه شکایت میکنند و شما را برای چه چیزی ستایش میکنند؟ از آنها بپرسید که در خدمات/محصولی مانند تجارت شما به دنبال چه هستند. جواب این سوالات به شما ایده خوبی از آنچه مشتریان به دنبال آن هستند، میدهد.
اکنون زمان ایجاد USP (پیشنهاد فروش منحصر به فرد) است!
فرمول 3 مرحله‌ای برای ایجاد USP
مرحله 1) مزیت رقابتی نهایی
مشتری چه سودی از شما میبرد که از رقیب‌تان نمیبرد؟ سودی که محصول یا خدمات شما را از سایرین متمایز کند. با این کار میتوانید فروش خود را تا 300 درصد افزایش دهید. اگر مزایای نهایی خود را تا حد امکان ساده نگه دارید، فروش می‌تواند حتی بیشتر افزایش یابد.
مرحله 2) پیشنهاد هیجان انگیز
چه پاداشی میتوانید برای شیرین کردن معامله خود ارائه دهید؟ گارانتی تمدید شده، تخفیف ویژه، گزارش ویژه، پاداش‌های شگفت انگیز؟ چیزی که هزینه زیادی ندارد اما ارزش درک بالایی را به مشتری شما میدهد. افزایش ارزش و کاهش هزینه رازی است که در پیشنهاد باید نهفته باشد. دو تیشرت به قیمت یک عدد! اکنون این یک پیشنهاد عالی است.
مرحله 3) قول قدرتمند
گارانتی که میدهید باید یک ضمانت روشن، غیرقابل انکار و بدون سوال باشد. وعده‌های قدرتمندی بدهید که میتوانید به آنها عمل کنید. دریابید که مشتریان هدف شما در هنگام خرید یا استفاده از نوع محصول/خدمت شما چه نوع ناامیدی را تجربه میکنند و ضمانت خود را بر اساس آن ایجاد کنید. برای باور کردن دلیل بیاور، مدرکی که نشان دهد میتوانید آنطور که وعده داده‌اید عمل کنید.
مشتریان پول خود را تا زمانیکه باور نداشته باشند شما مزیت نهایی خود را عرضه میکنید، خرج نمی کنند. اعتبار خود را به آنها نشان دهید، از گواهینامه‌ها استفاده کنید، از ضمانت استفاده کنید و به مردم اجازه دهید محصول شما را به صورت رایگان تست کنند.
بعد از اینکه USP خود را پیدا کردید، باید مشتاقانه ارتباط برقرار کنید و آن را با همه به اشتراک بگذارید، اگر مشتریان دائمی، مشتریان بالقوه و کارکنان شما ندانند که چرا اینقدر عالی و منحصر به فرد هستید، برای شما مفید نخواهد بود. وظیفه شما این است که به آنها بگویید، نه اینکه آنها خودشان آن را بیابند.
ایجاد چند لایه از مزیت‌های رقابتی
سومین کلید برای ایجاد مزیت رقابتی شما، ایجاد لایه‌هایی از مزیت‌های رقابتی در 6 محرک اصلی موفقیت کسب و کار شما است: پول، مدیریت، بازاریابی و فروش، افراد، محصول و خدمات، سیستم‌ها.
شما میتوانید حتی بیشتر اضافه کنید. در اینجا 10 مورد برتر من برای مزیت رقابتی بهتر است؟
- سریعتر از رقبا یاد بگیرید – این سلاح استراتژیک کلیدی آینده است.
- بهبودهای کوچک ادامه دار در دراز مدت بسیار قوی تر و پایدارتر از تغییرات ناگهانی و بزرگ هستند.
- قبل از اینکه رقبا شما را مجبور کنند تغییر کنید.
- بهترین افرادی را که میتوانید پیدا کنید استخدام کنید.
- تامین کنندگان خود را شریک خود کنید. آنها به شما کمک خواهند کرد تا ثروتمند شوید
- همه رقبا دشمنان کشنده نیستند. وقتی رقابت سالمی وجود داشته باشد، زندگی راحت تر است.
- سودآوری را بدون قرض بیشتر و با حداکثر کردن آنچه دارید افزایش دهید.
- آینده نگری: مزیت نهایی کسب و کار را با این سناریو که “چه می‌شود اگر” توسعه دهید.(یعنی چه می‌شود که اگر فلان کار را در مجموعه انجام دهید)
- موفقیت بازی با عدد است. شاخص‌های کلیدی عملکرد خود را بهتر از رقبای خود شناسایی، اندازه گیری و مدیریت کنید.
- پادزهر مرگ تجاری جریان نقدی مثبت است.
مراحل ایجاد مزیت رقابتی پایدار
- فهرستی از مواردی که کسب و کارتان در آنها عالی است، یا می‌تواند در آنها عالی شود، ایجاد کنید.
- فهرستی از چیزهایی که رقبای شما در آنها عالی هستند ایجاد کنید.
- هر یک از مزایای فوق را در جایی که شما و رقبایتان برابر هستید حذف کنید.
- فهرستی از چیزهایی که مشتریان از رقابت و اینکه به خاطر چه چیزی شما را تحسین میکنند، ایجاد کنید و آن را با لیست خود مقایسه کنید.
- این به شما نشان میدهد که در کجا برای مشتری خود منافع ایجاد میکنید و یک مزیت رقابتی عالی.
- USP خود را ایجاد کنید
- با افراد ارتباط برقرار کنید و مزیت رقابتی‌تان را با همه به اشتراک بگذارید
- با بهبود، تغییر، انطباق و یادگیری سریعتر از رقبایتان ، لایه‌های بیشتری از مزیت ایجاد کنید.
جمع بندی
برای ایجاد مزیت رقابتی پایدار باید شناخت کافی از مشتریان، رقبا و خدمات/محصولات خودتان داشته باشید. ایجاد یک مزیت رقابتی به تنهایی کافی نیست و شما باید چندین لایه از مزیت رقابتی برای دوام در بازار رقابتی امروز بیابید. مشتری شما باید بداند که کسب و کار شما چه مزیتی برایشان دارد. مزیت رقابتی‌تان را جار بزنید تا مشتریان از آن آگاه شوند.
اگر برای تعیین مزیت رقابتی کسب و کارتان نیاز به مشاوره دارید فرم زیر را تکمیل کنید تا کارشناسان ما در اسرع وقت با شما تماس بگیرند.
