راز افزایش فروش 2 تا 5 برابری در کسب و کارها

افزایش فروش مهمترین دغدغه صاحبین کسب و کارهاست. برای افزایش فروش روشهای مختلفی توصیه می‌شود که مهمترین آنها را در ادامه ذکر میکنیم. قابل ذکر است که دانستن این موارد به تنهایی کافی نیست و استمرار در انجام آن برای افزایش فروش 2 تا 5 برابری ضروری است.

کلید اول افزایش فروش 2 تا 5 برابری: قانون 5 برنده

در صورتی درآمد و فروشمان همیشه تصاعدی است و رشد 5 برابری خواهید داشت که قانون 5 برنده را در ذهنمان و در عملکردمان رعایت کنیم. فرقی نمی‌کند که کارمند باشید یا مشتری، تامین کننده یا صاحب کسب و کار. رعایت این اصول برای شما رشد 5 برابری را به همراه دارد. این پنج اصل در موفقیت عبارتند از تامین منافع:

• کارمندان
• مشتریان
• جامعه
• صاحب فروشگاه
• تامین کنندگان

شما به عنوان مدیر یک فروشگاه یا صاحب یک کسب و کار علاوه بر رشد مجموعه تان باید به فکر رشد کارمندانتان نیز باشید. باید حداقل‌های قانون کار را برای آنها رعایت کنید. زیرا کارمندان برای ما درآمد ایجاد می‌کنند و در رشد سازمان ما دخیل هستند بنابراین باید این رشد را آنها نیز تجربه کنند.

هم اکنون نیز کسب و کارهای زیادی هستند که حقوق اولیه کارمندان را رعایت نمی‌کنند و برای ساعات طولانی کار نصف حقوق کار را نیز به پرسنل خود نمیدهند. وقتی دلیل را از آنها جویا می‌شویم می‌گویند عرف جامعه این است و بهانه تراشی میکنند.

این اتفاق برای کسی که می‌خواهد فروش 2-5 برابری را تجربه کند و تفکر رشد دارد نباید خود را درگیر چنین مسائلی کند. زیرا با این کار خودش تفکر برنده بودن را زیر سوال میبرد.

اگر کارمند شما برای شما سود ایجاد می‌کند و منافع شما را تامین می‌کند و برنده بودن را برای ما ایجاد میکند باید آنها هم در این سود شریک باشند.

مشتریان ما باید چیزی بیشتر از آنچه می‌پردازند دریافت کنند. کسی که صاحب کسب و کار است باید ارزش افزوده برای مشتریانش ایجاد کند و مشتریان احساس کنند که خدماتی بیشتر از انتظارشان دریافت کرده‌اند.

ما در کنار تامین منافع خودمان، مشتریان و کارمندان باید منافع جامعه را نیز در نظر بگیریم. ما وقتی در شهر یا منطقه ای کار میکنیم حق نداریم برای کاهش هزینه‌های خودمان به اطرافمان آسیب برسانیم و تنها منافع خودمان را تامین کنیم.

تمرین: هر روز تامین منافع این 5 دسته را برای خودمان و کارمندانمان تکرار کنیم.

کلید دوم افزایش فروش 2 تا 5 برابری: تعیین تعداد فروش در ماه

بالای 90 درصد کسب و کارها عدد فروشی در ماه تعیین نکرده‌اند و در واقع هدفگذاری مشخصی برای فروش ماهانه خود ندارند. مثلا ما تعیین میکنیم که در ماه باید به فروش 100 میلیون در ماه برسیم. بنابراین هدف ما می‌شود فروش 100 میلیون در ماه. حال با توجه به این عدد تعداد متوسط کالاها یا خدماتی که باید در ماه بفروشیم را تعیین میکنیم. مثلا اگر کالای ما 50 هزار تومانی است باید 2000 عدد کالا بفروشیم.

حال اگر بخواهیم به هر مشتری 3 کالا بفروشیم باید 626 بار در ماه بفروشیم(3/2000) که روزانه باید به 26 نفر (626 تقسیم بر 26 روز کاری)کالا فروخته شود. حال شما قرار است در روز برای جذب 26 مشتری تلاش کنید.

آیا شما تاکنون برای رسیدن به چنین عدد مشخصی تلاش کرده‌اید؟ تجربه ما نشان داده است تعداد افرادی که برای رسیدن به چنین عددی تلاش کرده‌اند بسیار کم هستند.

تا زمانیکه نتوانید این عدد را به صورت مشخص تعریف کنید نمیتوانید برای اهدافتان درست تلاش کنید.

تمرین: با استفاده از این مثال تعداد مشتریان روزانه خود را برای دست یافتن به اهداف خود تعیین کنید.

آقای جو جرارد یکی از افرادی است که رکورد فروش اتومبیل در گینس را زد. روزی 13 اتومبیل!

تعداد مشتریان روزانه بسته به نوع کار ما می‌تواند متفاوت باشد. مثلا کسی که قیمت کالایش کمتر از 10 هزار تومان است در مقایسه با فردی که قیمت کالایش 10 میلیون تومان است تعداد فروش متفاوتی دارد.

سوالاتی که هر روز باید از خودتان بپرسید تا به عدد تعیین شده در فروش روزانه‌تان برسید عبارتند از:

مشتریان شما چه کسانی هستند؟

کجا حضور دارند؟

چرا باید از ما بخرند؟

روزانه زمان مشخصی را برای پاسخ دادن به این سوالات در نظر بگیرید. با ارائه خدمات خاص مشتریان دلیل برای خریدن افراد ایجاد کنید.

کلید سوم افزایش فروش 2 تا 5 برابری: پیدا کردن مشتریان

ما باید در لیست مشتریان گذشته 20 درصد از آنها را بیابیم که 80 درصد درآمد ما را تعیین میکنند. یعنی اجرای قانون 20-80 در فروش.

برای کسب چنین اطلاعاتی باید یک سیستم حسابداری مشخصی داشته باشید که بتوانید اطلاعات مشتریانی که از تعداد عدد مشخصی از شما بیشتر خرید کرده‌اند را پیدا کنید. این مشتریان وفادار هستند. حال باید تلاش کنید که مبلغ خرید این مشتریان را افزایش دهید. باید به دنبال راهکارهایی باشید که مبلغ خرید آنها را افزایش دهید. تنوع خرید کالای آنها را افزایش دهید. آنها را نسبت به محصولات جدیدتان آگاه کنید. تناوب خرید را بیشتر کنید و ارجاع خرید بیشتر ایجاد کنید. فروش ارجاعی یعنی از این 20 درصد مشتریان وفادار بخواهید که 3 نفر مثل خودشان را به ما معرفی کنند. از آنها بخواهید که در صورت مقدور بودن برایشان معارفه اولیه را نیز خودشان انجام دهند.

این روش برای جذب مشتریان بسیار مناسب است. ما در بازاریابی پاشا نیز چنین اتفاقی را تجربه کرده‌ایم. مشتریان وفاداری که ما را به افراد دیگران معرفی کرده‌اند و حتی گارانتی بازگشت وجه نیز داده‌اند. این اتفاق برای ما بسیار خوشایند بود و توانستیم از این طریق نیز رقم فروشمان را افزایش دهیم.

اگر ما بتوانیم روی چنین افرادی کار کنیم و از آنها خواهش کنیم ما را معرفی کنند. بسیار گزینه عالی است. این روش هم روی افزایش فروش 2-5 برابری کالا و هم خدمات کارایی دارد. هر چند اجرای آن در فروش خدمات سخت‌تر است.

تمرین: از امروز چه کارهایی برای مشتریان 20 درصدی خود انجام دهیم که از ما بیشتر خرید کنند یا سهم بیشتری در فروش ما ایجاد نمایند؟

مسئله مهم این است که باید مشتریان را بر اساس نوع کالایی که خرید میکند ثبت کنید. حتما سیستم حسابداری داشته باشید تا بتوانید در آخر ماه گزارش کار بگیرید و 20 درصد مشتریانی که 80 درصد فروش شما را تشکیل میدهند پیدا کنید.

کلید چهارم افزایش فروش 2 تا 5 برابری: برنامه فروش بیشتر به 1 تا 5 کیلومتری‌های جدید

یکی از موارد مهمی که ما روی آن خیلی تاکید داریم و در دوره تبلیغ نویسی نیز به آن اشاره کرده‌ایم فروش به افرادی است که در فاصله کمتر از 5 کیلومتر از ما قرار دارند. این افراد مشتری‌های بهتری برای ما خواهند بود. مثلا فروشگاه افق کوروش از این استراتژی برای فروش بیشتر استفاده کرده است. با این متن که “سلام همسایه ….”. آنها برای افراد نزدیک به خودشان تخفیف در نظر گرفتند و با تبلیغ آن را اعلام کردند. فروشگاه افق کوروش با این استراتژی فرانچایز کرده و توانسته سهم فروش خود را افزایش دهد.

ما با استفاده از این استراتژی می‌توانیم در بسترهای مختلف سهم فروش خود را افزایش دهیم. در شبکه‌های اجتماعی از لوکیشن استفاده کنیم، در فضای اینترنت کسب و کارتان را در گوگل یا سایتهای دیگری که کسب و کارها را ثبت می‌کنند استفاده کنید.

شما حتی می‌توانید افرادی که در فاصله فکری نزدیکی نسبت به شما قرار دارند را بیابید و برای افزایش فروش 2-5 برابری به آنها تلاش کنید. مثلا در شبکه اجتماعی اینستاگرام میتوانید با دنبال کردن افراد مرتبط به کسب و کارتان مشتری‌های بیشتری را جذب کنید.

در فروش تلفنی باید لیست مشتریان اطراف خود که در زمینه کاری شما فعال هستند، را در بیاورید. آنها را در قیف فروش قرار دهید و روزانه با ده مشتری جدید تماس بگیرید و پرزنت خوبی از مجموعه تان به آنها ارائه دهید. در هفته بسته به نوع کسب و کار 5 مذاکره حضوری با مشتریانی که در حوزه شما فعالیت می‌کنند داشته باشید.

بروشور، بنر و بیلبورد جزو گزینه‌های دیگری است که ما با استفاده از آنها می‌توانیم به افراد نزدیک به خودمان بفروشیم.

خبرسازی نیز برای جذب افرادی که در اطراف ما هستند روش مناسبی برای افزایش فروش است. خبرسازی یعنی از الگوهای تبلیغ نویسی استفاده میکنیم و اخباری ایجاد میکنیم که مشتریها مشتاق میشوند ما را پیگیری نمایند.

کلید پنجم فروش 2 تا 5 برابری: اصول تبلیغ نویسی و برنامه تبلیغات مداوم

اصول تبلیغ نویسی را در قالب یک دوره درآورده‌ایم و آن را به صورت یک محصول در اختیار افراد علاقه مند قرار داده‌ایم. ما باید از اصول تبلیغ نویسی استفاده کنیم تا بتوانیم به هدف خود برسیم.

یعنی برای رسیدن به افرادی که ما را نمیشناسند اما به خدمت ما نیاز دارند باید اصول تبلیغ نویسی را بلد باشیم. باید برنامه تبلیغات داشته باشیم. آیا شما برنامه مدون برای تبلیغات دارید؟

با 5 اصل تحلیل رقبا، تیتر حرفه ای، مخاطب هدف مشخص، ریسک معکوس و تکرار تبلیغ در تبلیغ نویسی رعایت شود. مثلا ما در بازاریابی پاشا برای تامین ریسک معکوس گارانتی بازگشت وجه در نظر گرفته ایم.

تبلیغ را باید آنقدر تکرار کنید که مخاطب شما مثلا با ده بار دیدن تبلیغ شما مواجه شوند و ملزم شود که به شما مراجعه کند تا درباره خدمات/کالای شما آگاه شود و علت این استمرار تبلیغ را بفهمد. یعنی شما باید در تبلیغات به این فکر کنید که در ذهن مشتری تبدیل به یک برند در حوزه ای که در آن فعالیت می‌کنید، شوید.

تمرین: طبق اصول تبلیغ نویسی برنامه اجرایی تبلیغات ماهانه تنظیم و اجرایی نمایید.