با تبدیل فروش یا بهبود رضایت مشتریان موجود می‌توان فرصت سودآوری را در فروش تلفنی افزایش داد. بنابراین تعیین اهداف مهم است. نداشتن یک استراتژی مؤثر و استفاده نکردن از بازاریابان تلفنی حرفه‌ای در فروش تلفنی برای هر کسب و کاری نوعی خودکشی است. آنچه در آموزش فروش تلفنی باید مورد توجه قرار گیرد این است که بایستی اهداف سه ماهه برای بازاریابان تلفنی وجود داشته باشد تا انگیزه بیشتری برای بهبود کار ایشان فراهم شود.
مهم‌ترین اهداف یک بازاریاب و فروشنده تلفنی
تعداد تماس‌های تلفنی روزانه و هفتگی و سالانه با نتیجه مطلوب
تعداد مشتریان بالقوه
تعداد قرار ملاقات‌هایی که تنظیم میکند
تعداد تماس‌هایی که به فروش ختم می‌شود
میزان رقم فروش
میزان تعداد فروش رفته کالا یا خدمات
در آموزش فروش تلفنی برنامه ریزی برای رسیدن به اهداف باید طوری انجام شود که به شما انگیزه حرکت بدهد. شما باید بتواند با چالش‌های پیش رو در مسیر رسیدن به اهداف روبه رو شوید. اما چگونه؟
چگونه باید برنامه ریزی کنیم تا اهدافمان واقع گرایانه باشند و در نهایت به آن‌ها دست پیدا کنیم؟
هدف گذاری به روش هوشمند یا smart شیوه‌ای است که به شما در این مسیر کمک میکند. این روش هدف گذاری، در راه اندازی یک کمپین بازاریابی تلفنی استفاده می‌شود. با من همراه باشید…
هدف گذاری به روش اسمارت چیست؟
هدف گذاری به روش اسمارت مدلی است که بر اساس آن دستیابی به اهداف محتمل‌تر می‌شود. در این مدل اهداف باید به گونه‌ای تنظیم شوند که ویژگی‌های زیر را داشته باشند:
۱- مشخص: هدف شما باید به گونه‌ای تنظیم شوند که دقیقا بدانید چه زمانی در چه مکانی چه کسی به چه چیزی دست پیدا میکند. برای مثال اگر میخواهید درآمد خود را در یک سال از راه بازاریابی و فروش تلفنی افزایش دهید.
نباید بگویید(میخواهم پولدار شوم) باید دقیقا مشخص کنید که تصمیم دارید در طول یک سال درآمد خود را چقدر افزایش دهید. ۱۰ درصد؟ ۳۰درصد؟ ۵۰درصد؟ مبلق دقیق آن چقدر است؟ آن را مکتوب بنویسید.
۲- قابل اندازه گیری: شما باید معیاری برای اندازه گیری و سنجش دستیابی به اهدافتان مشخص کنید. مثلا برای هدف افزایش درآمد از طریق بازاریابی تلفنی، باید تعیین کنید که هر روز چه تعداد تماس بازاریابانه باید برقرار کنید؟ چند قرار ملاقات تنظیم کنید؟ چه تعداد تماس پیگیری داشته باشید؟ چند فروش در روز یا هفته و ماه؟
3- قابل دستیابی: در آموزش فروش تلفنی ما تاکید می کنیم که هدف گذاری به روش اسمارت باید منطقی و قابل دستیابی باشد. مثلا اگر فروش کل شرکت شما یک میلیارد تومان در سال است، مسلما منطقی نیست که درآمد سالانه یکی از بازاریابان شرکت یک میلیارد تومان باشد.
اگر اهداف غیر منطقی داشته باشید ذهن شما هزاران دلیل برایتان می‌آورد که نمیتواند و در همان اوایل راه از آنجا که به آن‌ها دست پیدا نمی کنید ناامید و بی انگیزه خواهید شد و در ذهنتان یک شکست ثبت خواهد شد. بنابراین دقت کنید تا خود را دلسرد نکنید.
۴- واقع بیانه: سعی کنید واقعیت را ببینید، افزایش ۳۰ درصدی درآمد ماهیانه در شش ماه امکان پذیر است. اما آیا شما هم میتوانید این کار را انجام دهید؟ آیا شما هم وقت دارید هر روز ۱۰ ساعت کار کنید؟ آیا قادرید مثلا ۱۰۰ تماس بازاریابانه داشته باشید؟
شاید برای انجام دادن این کار‌ها لازم باشد یک سری از برنامه‌های زندگی خود را تغییر دهید، سخت تلاش کنید اگر نه میتوانید مدت زمان هدف گذاری را طولانی‌تر کنید.
اهداف باید دقیق، قابل اندازه گیری، قابل دستیابی، واقع بینانه و محدود به زمان باشند.
۵- زمان بندی: حتما برای رسیدن به اهدافتان مهلت مشخصی تعیین کنید. اگر در طول پنج سال درآمد شما ۳۰ درصد افزایش یابد هنر نکرده‌اید. با مشخص کردن نقطه پایان برای برنامه‌هایتان میتوانید موفقیت‌های خود را ببینید و همچنین با تعیین زمان بندی، انگیزه شما برای دنبال کردن مسیر هدف گذاری بیشتر خواهد بود.
وقتی اهداف شما کاملا واضح، مشخص و نوشته شد برنامه سالانه و ماهانه و روزانه خود را بر اساس آن مشخص و تنظیم کنید.
قبل از برقراری تماس تلفنی باید هدف خود را از آن تماس مشخص کرده باشید و حتما تصویر بزرگتری از اهداف آن روز یا هفته یا ماه را در ذهن خود تجسم کنید.
تجسم کنید که به اهداف خود رسیده‌اید. این کار به شما انرژی و انگیزه لازم برای دستیابی به اهدافتان می‌دهد. تکنیک ۱۰ ثانیه در بازاریابی و فروش تلفنی هم بر همین اساس مطرح شده است.
قبل از هر تماس تلفنی ۱۰ ثانیه نتیجه مطلوب آن تماس را در ذهن خود تجسم کنید. تجسم کنید آن نتیجه مطلوب را از مکالمه کسب کرده‌اید.
نوشتن اهداف مزیت دیگری هم دارد. شما اهداف خودتان را بر اساس توانایی و مهارت‌های فعلی خود و انتظاری که از خودتان دارید تعیین کرده و یادداشت می‌کنید.
بعد از مطالعه و اجرای دستورالعمل‌ها و تمرینات این کتاب متوجه می‌شوید مهارت‌ها و توانایی‌های شما افزایش یافته است. وقتی اهداف ماه بعد را در ذهن خود تجسم می‌کنید از خودتان سوالات زیر را بپرسید:
مهم ترین اهداف یک بازاریاب و فروشنده تلفنی
– این ماه نیاز به کسب چقدر پول دارم؟
– برای رسیدن به این هدف باید چه کار‌هایی انجام دهم؟
– آیا نیاز دارم مهارت خاصی یاد بگیرم؟
– هر هفته باید برای رسیدن به آن مقدار پول چه اقداماتی انجام دهم؟
– چه تعداد تماس در طول روز، ماه و هفته باید بگیرم؟
– چند قرار ملاقات باید تنظیم کنم؟
مشخص کنید برای دستیابی به اهدافی که تعیین کرده‌اید چه مهارت‌هایی باید بیاموزید. همان طور که می‌بینید تعیین اهداف میتواند ذهنیت شما را به نحوه عملکردتان تغییر دهد. شناسایی اهداف، شما را در مسیر قرار می‌دهد که با تکرار و استمرار به آن خواهید رسید.
تنظیم و دستیابی به اهداف در بازاریابی و فروش تلفنی
اگر در حال آموزش فروش تلفنی هستید و اولین بار است که در حرفه فروشندگی تلفنی یا شغل جدیدی در فروش مشغول شده‌اید با اهدافی شروع کنید که به سادگی قابل دسترس باشد. بی شک هیچ دونده‌ای بدون ماه‌ها تمرین برای افزایش استقامت بدنی خود در دوی ماراتون شرکت نمی‌کند.
اگر شما نیز در آغاز کارتان هدف دستیابی به ۱۰۰ مخاطب را در یک روز تعیین کنید مطمئنا به آن نخواهید رسید چون یافتن این تعداد مخاطب آن هم در یک روز مثل دوندگی در سطح دوی ماراتون است.
آقای درک زلر در کتاب فروش تلفنی به زبان آدمیزاد می‌گوید:
وقتی مربیگری یک فروشنده تلفنی تازه کار را به عهده میگیرم معمولا با تعیین اهداف واقعی برای تماس‌های روزانه او شروع می‌کنم.
البته تعداد فروش از هر نوع بر مبنای نوع محصولات یا خدمات، هزینه چرخه فروش، مدت زمان معرفی آن و تعداد زیادی از عوامل دیگر خیلی متفاوت است به عنوان یک قانون کلی این عدد دست کم ۱۵ تا ۲۵ تماس در هر روز است آیا این تعداد به نظر شما کم است؟
به خاطر داشته باشید که منظور از تماس، مکالمه‌ای دو طرفه بین شما و خریدار بالقوه است. گرفتن پیامی از دستگاه پیغام‌گیر تلفن یا بحث و گفتگو با دربان شرکت برای جمع آوری اطلاعات پیش زمینه، محسوب نمی‌شود.
اگر در ابتدای آموزش فروش تلفنی هستید، برای این که به برقراری این تعداد تماس تلفنی در هر روز برسید، ممکن است چند هفته طول بکشد و بعد از آن به آسانی توانستید ۱۵ تا ۲۵ تماس در هر روز بدون از دست دادن حتی یک روز برقرار کنید، آمادگی افزایش تعداد تماس‌هایتان به ۳۰، ۳۵و یا ۴۰ مورد را دارید.
فروش و مذاکره تلفنی یک مهارت است که باید آموخته شود و اصول آن به درستی اجرا شود. ما در مقالات مختلف به آموزش فروش تلفنی و تکنیک‌هایی که به شما کمک میکند تا نتایج خوبی را در فروش تلفنی رقم بزنید پرداخته‌ایم. مدیریت زمان در فروش تلفنی یکی از مقالاتی است که به شما کمک میکند در فروش تلفنی از زمانتان به بهترین نحو استفاده کنید.
منبع: تماس‌های میلیاردی (بهزاد استقامت)
