برای بیان میزان تاثیر اثر نظاره‌گر بر افزایش فروش یک مثال واقعی را بازنگری میکنیم:
در سال 1964 یک شب خانم جوانی در آمریکا مورد حمله یک دزد قرار گرفت. او زخمی‌شد و دزد فرار کرد. این خانم بیش 30 دقیقه درخواست کمک می‌کرد؛ ولی هیچ کس به او کمک نکرد. این خانم بر اثر جراحت وارده فوت شد. پلیس پس از بررسی متوجه شد که 38 نفر در آن نیم ساعت، شاهد ماجرا بودند و هیچ کس اقدامی برای کمک نکرده است.
پس از این واقعه تلخ، دانشمندان ارتباطات اجتماعی، شروع به بررسی این موضوع کردند که چرا هیچ کدام از حاضران با دیدن وخامت اوضاع، حاضر به همکاری نشد. چرا هیچ کس به آن خانم کمک نکرد؟ آیا تمام شاهدان سنگدل بودند؟ آیا ترس باعث بی تفاوتی آنان شد؟ تحقیقات گسترده‌ای در این زمینه آغاز شد که بعدها « اثر نظاره گر» نام گرفت.
بازسازی صحنه جرم
دانشمندان اقدام به بازسازی این اتقاق در دنیای واقعی کردند. فردی نقش معمولی را بازی کرد که از صندلی چرخ دار خود روی زمین افتاده است. آیا رهگذری که از آنجا عبور می‌کرد حاضر به کمک می‌شد؟
این آزمایش در شرایط مختلف تکرار شد. در حالت اول هیچ کس در آنجا حاضر نبود و رهگذری که از ماجرا خبر ندارد از آنجا عبور می‌کرد. در این شرایط 85% رهگذران توقف کرده و به شخص معلول کمک کردند.
آزمایش دیگر طراحی شد و در آن پنج نفر در صحنه حضور داشتند که چهار نفر آنها از طرف برگزارکنندگان آزمایش بودند و نفر پنجم رهگذری بود که از آنجا عبور می‌کرد و از ماجرا خبر نداشت. در این شرایط تنها 31% رهگذران حاضر به توقف و کمک به شخص صدمه دیده شدند!
این آزمایش نشان داد که وقتی شخص در یک جمع قرار می‌گیرد رفتارش به شدت تحت تاثیر جمع است و قبل از هر اقدامی‌بررسی می‌کند که دیگران چه واکنشی نشان می‌دهند. در بیشتر مواقع شخص هیچ اقدامی‌نمی‌کند و منتظر می‌ماند تا دیگران کاری کنند.
آزمایش «اثر نظاره گر» بیان می‌کند که رفتار فرد، وقتی می‌داند دیگران او را نظاره می‌کنند فرق می‌کند. در واقع نظاره گرها بر واکنش ما اثر می‌گذارند و اگر آنها نباشند شاید رفتار ما متفاوت باشد.
تاثیر اثر نظاره‌گر در افزایش فروش
شاید این موضوع را قبول نکنیم؛ ولی تصمیم‌های خرید ما به شدت تحت تاثیر دیگران است. معمولاً وقتی یکی از آنها اقدام کرده و محصولی را خریداری می‌کند این شجاعت به دیگران نیز منتقل می‌شود و آنها نیز همان محصول را می‌خرند. حالت عکس آن نیز صادق است. وقتی اولین نفر محصول را سر جایش گذاشته و به راهش ادامه می‌دهد، دیگران هم همین واکنش را نشان می‌دهند.
ما همیشه به دنبال تایید جمع هستیم
ما اغلب کاری را انجام دهیم که مورد تآیید جمع باشد. به مکانی مراجعه می‌کنید که دو رستوران در کنار هم وجود دارد. یکی از آنها بسیار معمولی‌تر و غذاهایش بی کیفیت‌تر به نظر می‌رسد و حتی قیمت آن بالاتر است؛ ولی مملو از جمعیت است. رستوران کناری بسیار تمیزتر است و قیمت مناسب تری دارد؛ ولی هیچ کس در آن مشغول صرف غذا نیست.
کدام رستوران را انتخاب می‌کنید؟ بسیاری از مردم رستوران اول را انتخاب می‌کنند.
فرض کنید می‌خواهید از سالن مترو خارج شوید و اولین بار است که آنجا قرار گرفته اید. آیا بیشتر به تابلوها توجه می‌کنید یا سیل جمعیتی که با سرعت به سمت مشخصی حرکت می‌کنند؟ ما هیچ گاه دوست نداریم تنها خریدار یک محصول باشیم.
تایید جمع را در وب سایت و شبکه‌های اجتماعی‌تان نشان دهید
در وب سایت یا شبکه‌های اجتماعی خود نشان دهیم که افراد دیگری وجود دارند که قبلا به ما مراجعه کرده اند و راضی و خشنود هستند. باید سعی کنیم نظر مشتریان قبلی را به افراد جدید منتقل کنیم. یکی از ضروری‌ترین بخش‌های یک تبلیغ اثرگذار، نظر دیگران درباره محصولات و خدمات ماست. آیا وقتی کسی به شرکت ما مراجعه می‌کند تایید جمع را می‌بیند؟
تاثیر نظر دیگران در افزایش فروش یک محصول
گاهی افراد محصولاتی می‌خرند که از مشخصات فنی آن هیچ اطلاعی ندارند. همانطور که گفتیم یکی از مهمترین انگیزاننده‌های خرید، نظر اطرافیان ما درباره محصول است. یکی از تبلیغات اپل که سال‌ها پیش در مجلات مختلف چاپ شد، تبلیغی درباره کامپیوتر مک بود. در این تبلیغ هیچ صحبتی از محصول و مشخصات آن نشده بود.حتی عکس کامپیوتر هم وجود نداشت. این تبلیغ به مقایسه دو فرد پرداخته بود که یکی از آنها از محصولات رقیب استفاده می‌کرد و دومی‌از محصولات اپل.
نفر اول حدود 40 تا 50 ساله است که کت و شلوار پوشیده و احتمالا کارمندی منضبط و جدی است. به این شخص به راحتی نمی‌توان نزدیک شد و با او شوخی کرد. این آقا از کامپیوتر شخصی معمولی استفاده می‌کند و نه از محصولات اپل.
نفر دوم جوان شاد و با انگیزه‌ای است که شلوار جین و پیراهن اسپرت پوشیده. لباس‌ها و ساعت او بسیار به روز و جوان پسند است و لبخندی بر لب دارد. زیر عکس نوشته شده: کاربر محصولات اپل.
شرکت اپل در این تبلیغ هیچ اشاره‌ای به مشخصات فنی محصول نکرده بود. فقط با این تبلیغ می‌گفت: اگر جوان و با انگیزه هستید نمی‌خواهید یک کارمند کت و شلوار پوش بی انگیزه باشید از محصولات اپل استفاده کنید. جوان را هدف قرار داده بود. این تبلیغ جوانان را تشویق می‌کرد که برای داشتن تایید دیگران از محصولات اپل استفاده کنید.
اغلب افرادی که در اولین روز ارائه آیفون جدید برای خرید آن صف بسته بودند، جواب دو سوال ساده را درباره این محصول نمی‌دانستند. آنها نمی‌دانستند کیفیت صفحه تصویر چقدر است. حتی بسیاری از آنها میزان حافظه داخلی آن را نمی‌دانستند. چگونه ممکن است مردمی‌که برای خرید یک محصول پول قابل توجهی می‌پردازند از مشخصات دقیق آن اطلاع نداشته باشند؟ پاسخ این است که این افراد صرفا دنبال محصولات نیستند بلکه می‌خواهند به عنوان فردی خارق العاده و خاص شناخته شود.
افراد فقط به دنبال محصول نیستند و می خواهند خارق العاده و خاص باشند
برای افزایش فروش محصولات و خدمات از عکس افرادی استفاده کنید که در حال استفاده از محصولات و خدمات شما هستند. مخاطبان محصول خود را به دقت مشخص کنید. اگر چنین کاری ممکن نیست حداقل فکر کنید بهترین مخاطب محصول شما چه کسی می‌تواند باشد و این موضوع را در صفحه محصول نشان دهید.
جمع بندی
ده راهکار افزایش فروش وجود دارد که میتوانید با استفاده از آنها فروشتان را متحول کنید. در این مقاله ما به یکی از آنها که تاثیر اثر نظاره گر بود اشاره کردیم. اثر نظاره گر به میزان تاثیر که اطرافیان روی خرید می گذارند اشاره دارد. یعنی ممکن است فرد محصولی را بدون اینکه هیچ اطلاعی درباره آن نداشته باشد، خریداری کند و صرفا این کار را به تبعیت از سایر افرادی که آن کالا را خریده‌اند، انجام دهد.
برگرفته از کتاب «بازاریابی عصبی، اثر ژان بقوسیان و آذر جوزی»
