فراگیری مهارت‌های فروش: راهکار افزایش فروش در دوران رکود

جو جرارد در سن 65 سالگی در یک هفته به یک عروسی و هفته بعد به یک عزا دعوت شد. وقتی به این عزا و عروسی فکر کرد متوجه شد که صاحب عروسی و عزا 250 کارت دعوت به افرادی که دوست داشت در این مراسم‌ها مشارکت داشته باشند و جزو افراد نزدیک به او محسوب میشدند، داده است.

او به این اندیشید که اگر بخواهد در مراسم‌های مختلف عزا و عروسی جزو افراد نزدیک باشد و دعوت شود، و بخواهد به این افراد پیشنهاد دهد که بیایند و از او اتومبیل با قیمت و کیفیت مناسب بخرند آیا قبول می‌کنند یا خیر؟ پاسخش به این سوال منفی بود.

راهکار افزایش فروش جرارد فعالیت به عنوان مشاور بود. بنابراین فکر کرد که شاید بتواند به عنوان مشاور فعالیت کند و حلقه‌هایی مختلف از افراد ایجاد کند که جزو لیست افراد نزدیک آنها باشد(یعنی او را در مراسم‌های عزا و عروسیش دعوت کنند). سپس برای خرید اتومبیل به آنها مشاوره بدهد. جرارد موفق به انجام این کار شد و رکورد گینس فروش اتومبیل یعنی فروش 13 اتومبیل در روز را زد.

این داستان نمونه‌ای موفق از قدرت ارتباطات است و نشان میدهد اگر هر فردی بتواند ارتباط درستی با مخاطب هدفش (مشتری هدف طبق تعریف کاتلر کسی است که سودآور است) برقرار کند طوری که جزو افراد نزدیک او باشد میتواند رکورد فروشش را بزند و در کارش موفق باشد.

فروشنده باید مهارت برقراری ارتباط داشته باشد. یعنی کسی باشد که اگر در جمعی رفت بتواند به راحتی با افراد ارتباط برقرار کند.

آیا فروشنده باید با هر فردی ارتباط داشته باشد؟

راهکار افزایش فروش محصولات /خدمات گسترش قدرت ارتباطات است. اگر میخواهید در کارتان رشد کنید باید ارتباطاتتان را متناسب با اهدافتان گسترش دهید. باید جایی که مشتری هدفتان است حضور داشته باشید. مثلا کسی که طلا فروش است باید جایی که افراد توان مالی خوبی برای خرید طلا دارند برود. مثلا باشگاهی که افراد با وضع مالی خوب به آنجا میروند.

یا مثلا کسی که نمایشگاه اتومبیل دارد و فقط پراید میفروشد باید جایی برود که مخاطب هدفش آنجا باشد. ما به عنوان فروشنده باید با کسانی ارتباط بگیریم که جزو مخاطب هدف ما باشند.

مهارت‌هایی که به عنوان فروشنده باید آنها را یاد بگیریم:

چهار مهارت مهم برای یک فروشنده عبارتند از توانایی اعتماد سازی، طرح سوال و شناسایی نیاز مشتری، ارائه پیشنهاد و قطعی سازی فروش.

مهارت‌های فروش فقط برای مذاکره‌های رودررو یا تلفنی نیست و حتی در تبلیغات باید از این ترکیب استفاده کنیم.

قانون 40-30-20-10 در فروش

این قانون را باید در همه ارتباطاتمان رعایت کنیم، چه یک مذاکره کوتاه تلفنی 5 دقیقه‌ای باشد چه یک نشست طولانی.

40 درصد اعتبار سازی: یکی از مهمترین راهکارهای افزایش فروش اعتبار سازی است. قطعا شما هم با افرادی ارتباط داشته‌اید که در شروع ارتباط حس خوبی از آنها نگرفته‌اید. علت این است که این فرد نتوانسته 40 درصد اول یک ارتباط یعنی اعتماد سازی را به درستی انجام دهد.

تصور کنید که من میخواهم یک محصولی را به شما بفروشم برای اینکه این اتفاق بیفتد اولین کار این است که یخ شما را بشکنم که اصطلاحا به آن یخ شکنی میگوییم. یعنی کاری کنم که شما علیه من گارد نگیرید و حس بد به شما منتقل کنم. در فروش هر چیزی این قضیه صادق است. یعنی ابتدا باید یک حس خوب به مشتری بدهیم.

چطور یخ شکنی را انجام دهیم؟

برخورد خوب و لبخند شاید اولین چیزی است که به ذهن میرسد اما این کافی نیست.

در 40 درصد شروع ارتباط ما حق نداریم درباره قیمت محصولمان صحبت کنیم. ما در شروع ارتباط دنبال این نیستیم که بفروشیم بلکه میخواهیم فقط ارتباط را شکل دهیم. مشتری باید از ما احساس خوب بگیرد و دلش بخواهد ارتباط برقرار کند.

پیدا کردن یک نقطه مشترک شاید بهترین راه باشد. در کتاب مربی تریلیون دلاری آقای بیل کمپل عنوان میکند در هر جلسه‌ای که وارد میشد بعد از احوال پرسی درباره تعطیلات آخر هفته میپرسید و بعد سراغ مذاکره میرفت. او این اصل را به تمام مدیران آموزش داد تا برای برقراری ارتباط با کارمندان از آن استفاده کنند.

علم nlp که علمی عصبی کلامی است میگوید انسان‌ها با سه حس برای ارتباط گرفتن درگیر می‌شوند. حس‌های شنیداری، دیداری و لمسی. استفاده از این سه حس جزو راه های افزایش فروش در محصولات/خدمات است.

برای هر فردی یکی از این حس‌ها بیشتر است. مثلا برخی افراد دوست دارند که یک کتاب را در دست بگیرند و بخوانند، برخی دوست دارند کتاب را گوش بدهند. با پرسیدن چند سوال میتواند بفهمید که یک فرد در کدام دسته از این افراد قرار بگیرد.

فروشنده‌ها در 5 دقیقه اول ارتباط با یکسری سوالات میتوانند متوجه بشوند که یک فرد در چه حالتی از ارتباط قرار دارد. مثلا برای مشتری که دیداری است میتوانید کاتالوگ یا تاییدیه شرکتی که دارید را نشان دهید. یا اگر با افراد برجسته با آن صنعت در ارتباط هستید تصاویر این ارتباط را به صورت مستقیم یا غیر مستقیم به مشتری نشان دهید.

یا برای کسی که شنیداری است باید درباره محصول یا خدماتتان توضیح دهید و نشان دادن کاتالوگ بی فایده است. برای کسی که لمسی است باید محصول را از نزدیک ببیند و لمس کند. شما به عنوان یک فروشنده باید مهارت شناسایی نوع مشتری را داشته باشید.

مسئله بعدی این است که در مرحله اعتماد سازی خودتان را همسو سازی کنید. به یک الگو از مشتری تبدیل شوید. یعنی رفتارهایی مشابه مشتری داشته باشید و رفتارش را تقلید کنید.

بعد از چند دقیقه یا چندین ثانیه (با توجه به میزان زمان مذاکره) که رفتارش را تقلید کردید رفتارتان را تغییر دهید و ببیند حالا او متناسب با شما تغییر میکند و همسو می‌شود؟ اگر این اتفاق بیفتد ناخودآگاه احساس میکند که به شما نزدیک شده و میتواند به شما اعتماد کند.

ارائه رزومتان به صورت داستان وار را باید در مرحله اعتماد سازی انجام دهید. در برقراری ارتباط اگر دروغ بگویید همانقدر که میتواند مثبت باشد میتواند شما را نابود کند. زیرا ذهن ناخودگاه انسان میتواند دروغ را بفهمد و پیشنهادهای بعدی شما نیز رد خواهد شد.

در اعتماد سازی تلاش ما بر این است که قدرت و اعتبارمان را به مشتری اثبات کنیم. بعد از این مرحله باید وارد مرحله دوم که سوال پرسیدن است شویم.

در دوره فروشنده حرفه ای ما مهمترین اصولی که یک فروشنده باید آنها را بداند و رعایت کند بیان شده است.