افزایش فروش در املاک به عوامل متعددی بستگی دارد. بازار ملک تحت شرایط اقتصادی و سیاسی مختلف تحت تاثیر قرار میگیرد و زمانهایی را شاهد هستیم که خرید و فروش خانه و ملک بسیار کاهش می‌یابد یا به اصطلاح راکد میشود. قابل اعتماد بودن مسئله مهم دیگری است که در حوزه املاک بسیار مهم است و اگر نتوانید اعتماد سازی را به درستی انجام دهید در این حوزه نمی‌توانید موفق عمل کنید.
آنچه میتواند یک مشاور املاک را متمایز کند و بازارش را گرم نگه دارد شیوه متفاوت بازاریابی و برند سازیش است. راهکارهایی که در ادامه بیان میکنیم به مشاورین املاک کمک میکند که فروشی متفاوت را در حوزه کسب و کارشان رقم بزنند و مشتریانی همواره راضی داشته باشند.
1. رزومه سازی
یکی از کارهای مهم در بازاریابی و تبلیغات و افزایش فروش در املاک، رزومه سازی است. رزومه سازی یعنی توانایی‌ها و کارهایی که تا الان انجام داده‌اید را در قالب مناسب ارائه دهید. مثلا اگر شما سال گذشته 100 قرارداد فروش و اجاره هم نوشته باشید اگر به متقاضی بگویید ابتدا باور نمی‌کند. می‌توان با استفاده از تکنیک‌های نامحسوس به شکل مؤثرتری بر ذهن مشتری اثر بگذاریم. مثلا در حین بازدید می‌توانید از قراردادهایی که انجام داده‌اید داستان‌های خوب و جالب یا طنز بسازید و با یک تیر دو نشان بزنید. یعنی هم تبدیل به یک مشاور املاک دوست داشتنی شوید و هم یک رزومه خوب در ذهن متقاضی باقی خواهید گذاشت.
همیشه این نکته را باید بدانیم که هر زمانی با یک مشتری هستیم بایستی به چهار قسمت تبدیل کنیم. 40 درصد اول بایستی خوش و بش متعارف و ایجاد اعتبار نزد مشتری با اصول رزومه سازی را انجام دهیم و سپس 30 درصد بعد به پرسیدن یکسری سوالات از قبل فکر شده تا دقیقا نیاز مشتری را متوجه شویم:
- مشتری به چه دلیل می‌خواهد ملک بخرد؟
- چه مبلغی در نظر گرفته ؟
- کجای شهر مدنظرش است؟
- چقدر منعطف است؟
- به چه عواملی حساسیت دارد؟
- و ….
و پس از پرسش‌های درست 20 درصد از زمانمان را به ارائه پیشنهاد به مشتری بر اساس اطلاعاتی که گرفتیم اختصاص دهیم و در نهایت در 10 درصد زمان پایانی بایستی فروشمان را قطعی کنیم و یا پلی ایجاد کنیم. برای ارتباطات بعدی از روشهایی استفاده کنیم که در مطالب آینده به اطلاع شما خواهیم رساند.
2. یک کلام: پیگیری، پیگیری، پیگیری
پیگیری میتواند مهمترین تفاوت شما با رقبایتان باشد و باعث افزایش فروش در املاک‌تان شود. در طی سالهای 1379 الی 1387 در شرکت پارس شهاب به کار فروش در سطح کشور مشغول بودم و پس از آن در بازار تهران و بعد در بازار مازندران. مشاهدات و تجاربی که در میان مشاورین املاک تهران، نوشهر و چالوس داشته‌ام و کلاسهای آموزشی که در این زمینه برگزار کرده‌ام به این نتیجه رسیده‌ام که بیش از 90% فروشنده‌ها که مشاورین املاک نیز جزوشان قلمداد میشوند، تقاضا یا نیاز مشتری را پیگیری نمی‌کنند.
حتی در بعضی از موارد هیچ شماره‌ای از مشتری دریافت نمی‌کنند و اگر هم دریافت کنند امکان اینکه بر اساس سوالاتی که از مشتری پرسیده‌اند پیگیر ملک برای ارائه پیشنهاد به مشتری باشند نیستند و طرز فکرشان این است مشتری که نیاز داشته باشد و جای دیگر ملک پیدا نکند خودش برمیگردد. ولی این اشتباه بزرگی است که باعث میشود آن 10 درصدی که پیگیرند، معاملات اصلی منطقه را به نام خود رقم بزنند و جالبتر این است که همین فروشنده‌هایی که پیگیر نبودند آن 10 درصد را خوش شانس میدانند و به هیچ وجه کوتاهی خود را دلیل شانس آنان نمی‌دانند.
* با مشتری طوری برخورد کنید و به گونه‌ای کار او را پیگیری کنید که برخورد معمولی رقیب‌های شما توهین به مشتری محسوب شود.*
3. کارشناسی صحیح و به تعداد(چوپانی که میلیاردر شد)
از یکی از روستاهای لرستان، چوپانی بدون هیچ قابلیت و اطلاعاتی به تهران مهاجرت کرد و در یکی از آژانس‌های ملکی به عنوان آبدارچی مشغول به کار شد. پس از مدتی اطلاعات خود در زمینه ملک را افزایش داد و شغل جدید خود را با عنوان کارشناس ملک در همان دفتر آغاز کرد و کاری که بسیار انجام میداد کارشناسی ملک‌هایی بود که جهت فروش یا اجاره بایستی فایل شوند. پس از گذشت چندسال به مهارتی دست یافت که به عنوان شریک آژانس فعالیت خود را ادامه داد و هم اکنون صاحب سه شعبه در تهران است.
* راز موفقیت او چه بود؟ کارشناسی صحیح و به تعداد.*
4. وقت بلاست!
بعضی از مشاورین املاک روزهای خود را بدون کمترین فعالیتی فقط در محل کار خود می‌نشینند و منتظر مشتری می‌مانند. اگر بدانیم با منتظر نشستن بی هدف چه موقعیت‌ها و درآمدهایی را از دست می‌دهیم دیگر بی کار نخواهیم نشست.
تعداد تماس‌های بیشتری با مشتریان قدیم (آنهایی که قبلا به آنها خدمت ارائه دادیم)و جدید (روزی حداقل به 5 نفر مشتری جدید زنگ بزنیم و قرار ملاقات تعیین کنیم جهت معرفی ملک‌های خاص) بگیریم. در این حرفه، گاهی یک تماس بیشتر، درآمدی را برای ما دارد که تصورش را هم نمی‌کردیم.
آیا زمان آن نرسیده که از طریق اصول حرفه ای فروش افزایش فروش در املاک را رقم بزنید و درآمد خود را چندین برابر کنیم؟
اگر برای افزایش فروش در کسب و کارتان به مشاوره نیاز دارید فرم زیر را تکمیل کنید تا کارشناسان ما در اسرع وقت با شما تماس بگیرند.
