بازاریابی هدایتگر استراتژی کسب و کار است و وظیفه بازاریاب این است که با توجه به اهداف و بخش بندی بازار فرصت‌های جدید ایجاد کند. آنها باید برنامه‌های بازاریابی و نتایج آن را بررسی و مطمئن شوند که این برنامه‌ها به درستی اجرا میشوند.
افراد زیادی بازاریابی را صرفا فروش می‌بینند اما بازاریابی در کلیه فعالیت‌های شرکت دخیل است. بسیاری از مدیران به بخش بازاریابی توجه کافی ندارند و صرفا آن را به یک بازاریابی حضوری در مجموعه خلاصه میکنند.
ده اشتباه در بازاریابی وجود دارد که در صورت انجام آن فعالیت‌های بازاریابی تان بازدهی نخواهد داشت و در واقع به نوعی هدر رفت سرمایه در بخش بازاریابی را شاهد خواهید بود.
1) ضعف در بازارگرایی و مشتری مداری
تمرکز ضعیف بر بازار و نیز ضعف در مشتری مداری بزرگترین اشتباهات در بازاریابی هستند. از جمله نشانه‌هایی که نشان میدهد شما در این بخش ضعیف هستید عبارتند از:
شناسایی ضعیف بخش‌های بازار
مشتریان شما چه کسانی هستند؟ از بسیاری از مدیران این سوال را پرسیدیم و پاسخ این بود که همه افراد. این مسئله به خصوص درباره فروشگاه‌های لباس و سوپر مارکت‌ها صادق است که فکر میکنند همه افراد مشتریان آنها هستند. در این مقاله به صورت جداگانه به شناخت بازار هدف اشاره کردیم.
اولویت بندی ناقص بخش‌های بازار
شاید چند بخش از بازار را شناسایی کرده باشید و برای آنها محصول تهیه کنید. اما آیا نرخ بازگشت سرمایه برای هر بخش محاسبه شده است و میدانید که اولویت با کدام بخش است. ممکن است که لازم باشد تولید محصول برای بخش‌هایی از بازار را محدود کنید.
عدم وجود مدیرانی برای هر بخش بازار
بخش‌های مهم در هر بیزینس باید مدیرانی داشته باشند که شناخت کافی از آن بخش داشته باشند و هر زمان که یک فعالیت باعث افزایش نرخ بازگشت سرمایه شد، بودجه آن را تامین کنند.
برای حل این مشکلات باید روش‌های پیشرفته در بخش بندی بازار همچون بخش بندی بر مبنای سود، ارزش و وفاداری را به کار ببرید. بر مبنای اهمیت هر بخش اولویت بندی را انجام دهید و از پرسنل فروش متخصص استفاده کنید.
2) عدم شناسایی مشتریان هدف
اگر مشتریان کالاهای شما را به اندازه مورد انتظارتان خرید نمی‌کنند و میزان برگشتی و شکایت مشتریان زیاد است یعنی شما مشتریان هدف و نیازهای آنها را به درستی شناسایی نکرده‌اید.
چطور مخاطب هدف را شناسایی کنیم؟
بنابراین لازم است که تحقیقات بازار را در مورد نیاز مصرف کنندگان انجام دهید و آنها را تحلیل و بررسی کنید. برنامه‌های مدیریت ارتباط با مشتری(CRM) به شما کمک میکند که ارتباطاتتان با مشتریان را مدیریت کنید و اطلاعات بیشتر و دقیق‌تری از مشتریان به دست بیاورید.
3) تحلیل و بررسی نکردن رقبا
کسب و کارهای زیادی را دیده‌ایم که رقبایشان را در نظر نمی‌گیرند یا فقط کسب و کارهای اطرافشان را می‌بینند. آنها سیستمی برای جمع آوری و کسب اطلاعات بیشتر درباره رقبایشان ندارند و تکنولوژی‌های جدید را نادیده می‌گیرند. همین مسئله باعث میشود که عقب می‌افتند یا درجا می‌زنند.
در هر بیزینس باید بخشی را برای جمع آوری اطلاعات درباره رقبا اختصاص دهید و اطلاعات خود را به روز نگه دارید و یک پایگاه داده داشته باشید. همچنین میتوانید مدیر یا کارمندان شرکت‌های رقیب را استخدام کنید یا پیشنهادهایی مشابه با رقبا به مشتریانتان ارائه دهید.
4) عدم مدیریت روابط با ذی نفعان
اگر کارمندان، مشتریان، سهامداران یا سرمایه گذاران از شما ناراضی هستند یا بهترین تامین کنندگان و توزیع کنندگان را ندارید یعنی در مدیریت ضعیف یا ناکارآمد هستید.
کارمند ناراضی یک شرکت را به نابودی می‌کشاند یا فعالیت‌های آن را دچار اختلال میکنند. مشتریان ناراضی نیز مبلغان منفی خواهند بود و به کسب و کارتان لطمه می‌زنند.
راه حل‌های مختلفی برای افزایش رضایت کارمندان وجود دارد که ما در دوره مدیریت منابع انسانی آن را بیان کردیم.
برای اینکه روابطتان با تامین کنندگان را بهبود دهید باید در هر مرحله‌ای برای آنها پاداش در نظر بگیرید. شرکت‌ها معمولا تعداد تامین کنندگان خود را کاهش میدهند و معمولا یک تامین کننده درجه یک برای هر بخشی در نظر می‌گیرند.
مثلا یک شرکت خودروسازی با یک شرکت برای تامین سیستم ترمز، با شرکت دیگر برای تهویه هوا و به همین ترتیب با سایر تامین کنندگان قرارداد می‌بندد. این کار باعث میشود هم هزینه‌ها و قیمت تمام شده کاهش یابد و هم بهره وری و کیفیت بالاتر برود.
5) شناسایی نکردن فرصت‌های جدید
در 5 سال گذشته چه تعداد کالا و خدمات جدیدی به مشتریانتان ارائه داده‌اید. اگر میخواهید که در بازار موفق باشید و مشتریان به شما توجه داشته باشند باید جذابیت ایجاد کنید. ارائه محصولات جدید برای مشتریان جذاب است و دوست دارند درباره آن بدانند و آن را امتحان کنند.
ایجاد تنوع میتواند با توجه به نوع کسب و کار متفاوت باشد. تفاوت در نوع بسته بندی، طعم متمایز، طرح، نوع ارائه و … مخاطبین را ترغیب میکند تا بخواهند از محصولات/خدمات شما استفاده کنند.
اتفاقی که اخیرا در صنعت غذایی برای ایجاد محصول جدید شاهد آن هستیم ایجاد طعم‌های جدید و ترکیب کردن آنها با هم است که با استقبال خوبی هم بین مصرف کنندگان همراه بود.
بنابراین باید به دنبال ایده‌های خلاقانه باشید و یک سیستم برای تحریک و برانگیختن جریان ایده ایجاد کنید. روشهایی مانند همفکری، طوفان مغزی و … برای برانگیختن ایده جدید در افراد موثر هستند.
6) برنامه بازاریابی ضعیف و غیر کارآمد
برنامه بازاریابی شما برای افزایش فروش چیست؟ جالب است بدانید ما این سوال را از برخی از مدیران پرسیدیم و در کمال تعجب آنها هیچ برنامه بازاریابی نداشتند! چه برسد به اینکه ضعیف یا ناکارآمد باشد.
استراتژی بازاریابی شرکت‌ها در سال‌های مختلف با هم متفاوت است و با توجه به بازار و نیازهای مشتریان تغییر میکند.
در تعریف برنامه‌های بازاریابی شرایط پیش بینی نشده را در نظر بگیرید. برای انجام این کار میتوانید برای بهترین برنامه بازاریابی جایزه در نظر بگیرید یا از مدیران بخواهید اگر مثلا بودجه آنها 20 درصد کاهش یا افزایش یابد چه کار انجام میدهند؟
در برنامه بازاریابی ماتریس تهدیدها و فرصت‌ها را در نظر بگیرید و با توجه به آن اقدام کنید. از بهترین برنامه‌های بازاریابی در پایان سال تجلیل کنید یا برای آن پاداش در نظر بگیرید.
7) بازبینی استراتژی تولید محصولات و ارائه خدمات
گاهی وقت‌ها شرکت‌ها محصولات/خدماتی ارائه میدهند که سودآورد نیست و یا خدمات رایگان زیادی ارائه میدهند. یا شرکت‌هایی که در ارائه خدمات جانبی ضعیف هستند.
جالب است بدانید که درصد کوچکی از محصولات سودهای کلان را به وجود می‌آورند. محصولات تولیدی یا کالاهایی که ارائه میدهید را مورد بازبینی قرار دهید و آنهایی که سودآور نیستند از چرخه خارج کنید.
البته توجه داشته باشید که گاهی لازم است محصولاتی را ارائه کنید که سودآورد نیستند اما برای جوری جنس مجبورید آنها را ارائه دهید. با در نظر گرفتن این مورد تا جایی که میتوانید متمرکز کار کنید.
یک سیستم برای فرآیند بازنگری و اصلاح کالاهای ضعیف و نامناسب در نظر بگیرید تا به یک سمساری تبدیل نشوید.
همچنین برای پیگیری محصولات و ارزیابی آنها و تشخیص محصولات قوی و ضعیف از هم تصمیم مناسبی اتخاذ کنید.
گاهی ممکن است خدمات رایگانی ارائه دهید که از دید مشتریان ارزش هزینه کردن داشته باشد یا بالعکس محصولی که از دید مشتری ارزش هزینه کردن نداشته باشد. ایجاد بخش‌های مختلف ارائه خدمات به مشتریان میتواند این مشکل را حل کند.
8) ارتباط ضعیف با بازار
بدترین حالت در بازاریابی زمانی است که شما هزینه تبلیغات کرده باشید اما مخاطبین هدف به درستی شما را نشناخته باشند و چیزی در رابطه با شرکت و برند شما نشنیده باشند.
این مشکل زمانی به وجود می‌آید که نام برند شما مشابه با نام سایر برندها باشد و بودجه‌ای که برای تبلیغات و بازاریابی در نظر می‌گیرید در سال‌های متفاوت یکسان است.
راه حل این است که برای بخش‌هایی که بازخورد بهتری دارند بودجه بیشتری در نظر بگیرید و از بازاریابان بخواهید قبل از اینکه از شما تقاضای بودجه کنند نرخ بازگشت سرمایه را محاسبه کنند.
برای تخصیص منابع مالی نیز ابزارهایی که کارایی بیشتری دارند را استفاده کنید.
9) عدم سازماندهی فعالیت‌های بازاریابی
از جمله نشانه‌های عدم سازماندهی فعالیت‌های بازاریابی این است که ارتباط خوبی بین بخش‌های فروش و بازاریابی با سایر بخش‌های شرکت وجود ندارد و پرسنل بخش بازاریابی مهارت‌های مورد نیاز برای بازاریابی در عصر جدید را ندارند و مدیر بازاریابی کارآمد نیست.
برای حل این مشکل مدیر و کارمندانی که تجربه و سابقه کافی برای بازاریابی دارد را استخدام کنید و روابط را بهبود دهید.
10) استفاده نکردن از تکنولوژی روز
بسیاری از شرکت‌ها فکر میکنند که با داشتن یک سایت و فروش اینترنتی به روز هستند و با تکنولوژی پیش می‌روند. در صورتی که اینطور نیست و سایت بخش کوچکی از تکنولوژی و اینترنت است.
اگر برای بازاریابی کسب و کارتان نیاز به مشاوره دارید فرم زیر را تکمیل کنید تا کارشناسان ما در اسرع وقت با شما تماس بگیرند یا مستقیما با شماره تماس زیر با ما در ارتباط باشید.
