نحوه پرداخت حقوق و پورسانت نیروهای فروش

حقوق نیروهای فروش معمولا به صورت درصدی است و اغلب برای نیروهای فروش پورسانت از فروش در نظر گرفته می‌شود. تخصیص پورسانت به نیروهای فروش باعث افزایش انگیزه بخش فروش می‌شود. بنابراین بهتر است که بخشی از حقوق را به صورت پورسانتی در نظر بگیرید.

نکته‌ای که باید به آن توجه کرد این است که خشنودی تمام عوامل دخیل در کار و کسب سبب بقا و رشد سازمان می‌شود.

یکی از عوامل خشنودسازی اعضای خانواده کاری، میزان و نحوه جبران خدمت یا همان دریافتی‌شان است. اما باید به این مهم توجه داشته باشیم که این میزان باید به نحوی باشد که منافع سازمانی را هم در بر بگیرد. هر تصمیم یک سویه منجر به شکست خواهد شد و ممکن است کسب و کارتان را نابود کند.

برخی از شرکت‌ها جبران خدمت را فقط به حقوق و پورسانت منوط می‌کنند و در مقابل بعضی هم دریافتی کارکنان را فقط به پورسانت نیروهای فروش ربط می‌دهند. باید عرض کنم که من با سیاست هر دو این سازمان‌ها مخالف هستم.

وقتی نیرویی می‌داند که کار بکند یا نکند، درآمد یکسانی خواهد داشت، بدیهی است انگیزه لازم برای بیشتر کار کردن را ندارد. ما اعتقاد داریم نیروی فروش حرفه‌ای می‌بایست برای پولدار شدن و ثروتمند شدن از راه درست حریص باشد.

کسی که حد آرزوهایش کوچک است و به درآمد کم قانع است، مناسب حرفه بازاریابی و فروش نیست.

در مقابل اگر تمام دریافتی نیروی فروش به صورت پورسانت باشد، همواره یک نگرانی برای حداقل هزینه زندگی اش، به ویژه در ماه‌هایی که فروش به حداقل می‌رسد و این تنزل فروش مربوط به شرایط فصلی و محیطی است، خواهد داشت.

بنابراین باید یک تناسب منطقی بین حقوق ثابت و پورسانت نیروهای فروش در نظر بگیرید. میزان حقوق ثابت تا حدودی به شهری که کسب و کارتان در آن فعالیت می‌کند بستگی دارد. اما باید حقوق ثابت را به اندازه حداقل حقوقی که اداره کار تعیین می‌کند در نظر بگیرید.

در تعیین حقوق ثابت، به تفاوت‌های پست‌های سازمانی توجه کنید. مثلا حقوق ثابت کارشناسان فروش حضوری بیشتر از کارشناسان فروش تلفنی است، چون کار دشوارتری را انجام می‌دهند.

نکات اساسی در نحوه محاسبه پورسانت نیروهای فروش

• شرکت‌ها باید طوری آیین نامه جبران خدمت را بنویسند که واقعا فروشندگان اگر باهوش و فعال باشند، به درآمد بالایی برسند. به عبارتی، فروشندگان باید با فروختن، پولدار شوند، نه در شرکت بودن و عضو یک سازمان بودن.