اگر بخواهم در ارتباط با آموزش اصول و فنون مذاکره با شما دوستان عزیز صادق باشم در یک کلمه باید بگویم لطفا “کلمه” بلد باشید.
از دوست عزیزی شنیدم برای برقراری ارتباط موثر با افراد باید دایره واژگانتان را بالا ببرید.
کلمات سرشار از سحر و اقتدار هستند. یک کلمه می‌تواند ما را به ارتباطاتمان امیدوار‌تر و نزدیک‌تر کند و در نقطه مقابل می‌تواند ما را از روند مذاکره و گفت‌وگو ناامید و دور کند. در این مقاله قصد داریم موضوعات و نکات کاربردی مرتبط با اصول و فنون مذاکره را برای شما همراهان عزیز به اشتراک بگذاریم.
مذاکره چیست ؟
مذاکره گفتگوی میان دو یا چند فرد یا گروه است که با هدف دستیابی به یک درک مشترک، رفع نقاط اختلاف یا رسیدن به منفعتی در نتیجه آن گفت و گو، ایجاد توافق و رسیدن به منفعت گروهی یا جمعی یا حصول نتیجه رضایت بخش برای افراد یا گروه‌های درگیر مذاکره انجام میشود.
آموزش اصول و فنون مذاکره: اصولی که در مذاکره باید به آنها توجه داشته باشید:
اصل اول در اصول و فنون مذاکره: برنامه‌ریزی قبل مذاکره
قبل از شروع مذاکره باید چارچوب و اساس مذاکره خود را تعیین کنیم یعنی از قبل نسبت به کلمه‌ها، زبان بدن، تیپ ظاهری، تن صدا و لحن تمرین کنیم و بدانیم برای یک مذاکره موفق بهتر است چه قاعده و برنامه‌‌ایی را رعایت کنیم .
به طور مثال بعضی از افراد بر این باور هستند که برنامه ریزی و تمرین قبل مذاکره شرایط را متفاوت نمی‌کند بلکه اعتقاد دارند باید در فضای مذاکره قرار گرفت و در همان زمان کلمه مورد استفاده، طرز بیان و غیره را مشخص کرد. به نظر می‌رسد این کار کاملا غیرحرفه‌ای است؛ چرا که مذاکره کننده موفق چک‌لیست مورد نظر برای موضوع گفتگویش را از قبل به همراه دارد. بارها مقابل آینه تمرین می‌کند تا در روز مذاکره آمادگی لازم جهت گفت‌وگوی حرفه‌ای را داشته باشد. لازم به ذکر است تمامی گفت و گوهای بین افراد خانواده، دوست، آشنایان، گفتگو با مدیران کارمندان و … شامل مذاکره است.
فراموش کنید که برای مذاکره‌های کاری فقط نیاز به یک چک لیست داریم چرا که همه افرادی که در تعامل با آنها هستیم نیاز به یک تعامل سالم و موثر در گفت و گو دارند.
اصل دوم در اصول و فنون مذاکره: خط قرمزهای مذاکره
خط قرمز حداقل خواسته‌های ما یا در واقع حداکثر امتیازی است که حاضریم به طرف مقابل بدهیم مثلا فرض کنید در ارتباط با موضوعی با یکی از دوستانتان در حال مذاکره هستید .
به ناگاه دوستتان از شما تقاضایی دارد و شما به قول معروف در رودربایستی قرار می‌گیرید و پیشنهادش را می‌پذیرید، این مثال ممکن است در ارتباطات شما با هر یک از افراد دیگر اتفاق بیفتد که تنها دلیلش نداشتن خط قرمز و عدم آگاهی نسبت به حد و حدود‌های خودتان است که اصولا رضایت‌تان از مذاکره را کاهش و همیشه احساس بازنده بودن به شما انتقال می‌دهد.
بسیاری از نارضایتی‌های ما در گفت و گو و روابط روزمره‌مان به خط قرمزی که برای خودمان تعریف نکردیم بر میگردد. به عنوان اولین اصل در فنون مذاکره به یاد داشته باشید ابتدا خط قرمزهای خودتان را مشخص کنید.
اصل سوم در اصول و فنون مذاکره: تنها یک گزینه پیشنهاد ندهید
بگذارید این موضوع را با مثال عینی و مشابه که شاید شما هم آن را تجربه کرده باشید شروع کنم فرض کنید وارد فروشگاه می‌شویم به فروشنده می‌گوییم بلوز آبی دارید؟
فروشنده می‌گوید: بله، و فقط یک بلوز به رنگ آبی برایتان باز می‌کند، انتخابی که پیش رویتان گذاشت کاملا محدود است، یعنی یا این بلوز با هر نوع دوختی که دارد را انتخاب می‌کنید یا انتخاب نمی‌کنید. اما اگر فروشنده حرفه‌ای باشد تمام بلوزهایی که به رنگ آبی نزدیک است را برای شما باز می‌کند. به راحتی با پرسیدن چند سوال مثل اینکه با چه لباس و با چه رنگی می‌خواهید سِت کنید یا برای چه مکان‌هایی می‌خواهید استفاده کنید؟ و…
فروشنده با پرسیدن چنین سوالاتی کاملا سلیقه مشتری دستش می‌آید و می‌تواند رنگ‌های دیگری هم پیشنهاد دهد چه بسا در بسیاری از مواقع مشتریان به حرف فروشندگان با تجربه توجه می کنند.
بهتر است، اینگونه بگویم همه ما دوست داریم گزینه‌های پیش رویمان نه خیلی محدود و نه خیلی زیاد باشد. در حدی باشد که بتوانیم به راحتی انتخاب کنیم از طرف دیگر تعداد پیشنهادهای زیاد کاملا گمراه کننده است علاوه بر اینکه ما را در انتخاب سردرگم می‌کند. حتی می‌تواند ما را از تصمیم گیری و خرید منصرف کند.
لطفا به این مسئله توجه کنید، فرض کنید بودجه یک خانواده برای جایزه گرفتن فرزندش x ریال است از آن طرف هم دوست ندارند، از جایزه ایی که می‌گیرند، استقبال نکند. به همین دلیل سه جایزه را برای فرزندشان مطرح می‌کنند و از نظرش را می پرسند. در واقع با این کار او را در تصمیم گیری جایزه اش شرکت دادند، تا بین گزینه‌های موجود خودش انتخاب کند.
این کار تاثیر بسزایی در روابط بین افراد و ایجاد حس مفید بودن دارد چون همه ما دوست داریم در تصمیم گیری و گفت و گو به ما اهمیت داده شود.
اصل چهارم در اصول و فنون مذاکره: لباس ظاهری در مذاکره
چقدر با این موضوع موافقید که طرز لباس پوشیدن، رنگ لباس، عطری که استفاده می‌کنیم می‌تواند روی مذاکره تاثیر داشته باشد؟
باید بگویم که پوشش ظاهری مذاکره‌کننده به اندازه توانایی او در مذاکرات اهمیت دارد، باید بپذیریم که طرز لباس پوشیدن و تیپ ظاهری ما تا حدود زیادی شخصیت ما را معرفی می‌کند و در واقع همان مقدار که صحبت کردن و لحن بیان مهم است طرز لباس پوشیدن هم اهمیت ویژه‌ای دارد. شما باید به عنوان یک مذاکره کننده، ظاهری حرفه‌ای و جذاب داشته باشید.
در واقع لباسی که در طول روز استفاده می‌کنیم با لباسی که در مذاکره استفاده می‌کنیم باید متفاوت‌تر و رسمی باشد، مثلا فرض کنید شما فردی هستید که تیپ اسپرت یا فانتزی دارید اما باید به این موضوع اهمیت دهید که برای مذاکره تنها از لباس‌های رسمی و شیک استفاده کنید. ظاهر رسمی افراد را متخصص‌تر و حرفه‌ای‌تر نشان می‌دهد و برداشت‌ها از این اشخاص به عنوان فردی منظم و با پرستیژ است.
حتما این جمله معروف را شنیده‌اید که “پوشش مناسب در نگاه اول نظر دیگران را جلب می‌کند و مذاکره را به سمت بهتری پیش می‌برد”
نکات مهم در پوشش مذاکره :
- هر روز قبل از مذاکره حمام کرده از مام یا اسپری استفاده کنید.
- عطر خوشبو بزنید عطرهای گرم و تند برای جلسات کاری و مذاکره زننده هستند.
- اتو را فراموش نکنید.
- از پوشیدن لباس براق خودداری کنید.
- مرتب بودن موها را در اولویت قرار دهید.
- برای شرکت در جلسه ساعت شیک ببندید و اگر متاهل هستید به یک انگشتر احتیاج دارید.
- از زیورآلات استفاده نکنید، جلسه مهمانی نیست.
- جوراب مشکی یا سرمه ای استفاده کنید.
- هنگام مذاکره آدامس نجوید
اصل پنجم در اصول و فنون مذاکره: نحوه صحبت کردن در مذاکره یا فن بیان
بهتر است اینطور بیان کنیم که داشتن مهارتهای ارتباطی و گفت و گو برای افرادی که به دنبال روابط موثر‌تر و موفق‌تر هستند نقش بسزایی دارد. یکی از بهترین مهارتهای ارتباط موثر که باعث جذابیت در ما میشود داشتن فن بیان است. فن بیان به معنی چگونگی ادای درست کلمات و ادای جملات در هر شرایط است.
مهارت فن بیان به ما کمک می‌کند که چگونه جذاب و گیرا صحبت کنیم، فن بیان به مذاکره کننده کمک می‌کند آنچه را قصد بیان دارد اثرگذارتر، زیباتر و خوش آهنگ‌تر به گوش مخاطب برساند.
در اینجا یک پیشنهاد خوب و کاملا کاربردی برای شما عزیزان داریم لطفا با آیینه دوست باشید. هر روز چندین بار جلوی آینه با لحن‌های مختلف صحبت کنید، شما باید بتوانید با هر کس به گونه‌ایی صحبت کنید که نهایت لذت را در گفتگو با شما ببرد.
استیو جابز در جایی گفته:
نحوه ارائه هر مطلبی، میزان اهمیت آن را نشان می‌دهد
در واقع وقتی گوینده برای حرفی که می‌زند ارزش قائل نباشد، چطور میشود به درجه اهمیت آن حرف پی‌برد ؟!
یادمان نرود ما قصد داریم با نحوه بیان درست کلمات، رعایت فنون مذاکره و استفاده از فن بیان به مهارتهای کلامی بالایی دست یابیم تا توان متقاعد سازیمان را افزایش دهیم.
۵ نکته مهم در اصول مذاکره و فن بیان :
۱- کیفیت صدا : همه فکر می‌کنند که باید خوش صدا باشند تا به کیفیت صدای خوب دست یابد اما باید بگویم که کیفیت صدا ربط مستقیمی به زیر و بم بودن صدا دارد یعنی بتوانیم کنترل زیر و بم بودن صدایمان را در دست بگیریم.
2-لحن زیبا : لطفا یک لحظه افرادی که نحوه صحبت کردنشان برایتان جذاب است را به یاد بیاورید. این افراد حتما یک لحن پر شور و مهیج دارند، پر انرژی صحبت می‌کنند، انرژی هر کلمه را به درستی بیان می‌کنند به طور کل داشتن یک لحن شاد و جذاب علاقه مخاطب را به موضوعی که در حال صحبت کردنش هستید برمی‌انگیزد.
3-تلفظ صحیح کلمات : شمرده صحبت کردن و تلفظ صحیح کلمات تاثیر بسیار زیادی در ادای آهنگ کلمات دارد. شنیدن کلمات بریده بریده و ناقص هیچ جذابیتی ندارد و بسیار زیاد مخاطب را خسته می‌کند.
4-تکنیک‌های فن بیان
نکاتی مانند با اعتماد به نفس صحبت کردن، استفاده از زبان بدن و متقاعد سازی از تکنیک‌های فن بیان می‌باشد .
5-سکوت در مذاکره
سکوت در مذاکره ابزار قدرتمندی است که اگر در جای مناسب استفاده شود دستاوردهایش گاه می‌توانند از ساعت‌ها سخن گفتن بیشتر باشد. در مذاکره هدف فقط حرف زدن نیست بلکه حرف زدن یک وسیله است. هدف اصلی در مذاکره ارسال پیام است و گاه سکوت بهترین ابزار برای انتقال پیام است.
سه جایگاه درست در استفاده از سکوت
1-سکوت به نشان قدرت
در مذاکرات معمولا فرد قدرتمند سکوت کرده و فرد ضعیف‌تر به دفاع از خواسته‌هایش مشغول متقاعد کردن طرف مقابل است.
2-سکوت به نشان اعلام اعتراض
گاهی سکوت نشان اعتراض و نپذیرفتن موضوع طرف مقابل می‌باشد. فرض کنید طرف مقابل شما با ادعای دروغین قصد دارد بحث را در دست بگیرد یا نسبت به افرادی بدگویی می‌کند. در این میان شما با سکوت کردن به او می‌فهمانید که صحبت‌هایش را تایید نمی‌کنید . در واقع به جای حرف زدن و مخالفت کردن ترجیح می‌دهید سکوت را انتخاب کنید .
3-سکوت به نشان درخواست امتیاز:
فرض کنید به عنوان مشتری از فروشنده درخواست تخفیف می‌کنید و او تخفیف کمتر از میزان انتظار شما اعلام می‌کند. همیشه حرف زدن در ارتباط با نارضایتی تاثیر ندارد، گاهی اوقات بهتر است سکوت کنید و به طرف مقابلتان اینگونه اعلام کنید که از شرایط راضی نیستید. در این تکنیک که شامل حرف زدن و سکوت کردن است، می‌تواند استراتژی مناسبی برای چانه‌زنی و امتیاز خواهی باشد.
جمع بندی
مهمترین اصول و فنون مذاکره را به اختصار بیان کردیم. برنامه ریزی قبل از مذاکره، تعیین خط قرمزهای مذاکره، ارائه پیشنهادهای متعدد در مذاکره، نحوه لباس پوشیدن و فن بیان جز مهمترین موارد در آموزش اصول و فنون مذاکره هستند. علاوه بر این در دوره فنون فروش و مذاکره مواردی که برای مذاکره در فروش به آن نیاز است بیان شده است. با رعایت این موارد و رعایت اصول فروش می‌توانید یک مذاکره برد-برد را تجربه کنید.
