مشکلات قطعی کردن فروش و اخذ سفارش برای سال‌های طولانی، مدیران فروش و فروشندگان را با دشواری مواجه کرده بود. فروش کار راحتی نیست این در حالی است که همه گمان می‌کنند فروشنده‌اند. فروش یک مهارت است که می‌توانید آن را پرورش دهید و قابل یادگیری است. در سال‌های اخیر، موانع ذهنی مؤثر در ناکامی اخذ سفارش و نهایی کردن فروش شناسایی شده است.
این مشکلات عموما به باورهای ذهنی یا ناآگاهی مربوط می‌شوند و با آموزش قابل حل هستند. بنابراین اگر قصد دارید که در حوزه فروش فعالیت کنید یا می‌خواهید به عنوان یک مدیر کارمندان بخش فروشتان به بهترین نحو عمل کند، باید آموزش فروش را در اولویت قرار دهید. مشکلات مربوط به قطعی کردن فروش کاملا با آموزش قابل حل هستند. مهمترین دلایل برای شکست در قطعی سازی فروش عبارتند از:
ترس از ناکامی:
اغلب مردم از نظر روانی آنچنان به موفقیت می‌اندیشند که حتی فکر شکست و ناکامی‌آنها را هراسان میکند. بسیاری از فروشندگان نیز همینطور هستند و از سوال کردن از خریدار برای اخذ سفارش وحشت دارند. به رغم اینکه با این کار هیچ فروشی انجام نمی‌شود، دوست ندارند واژه‌ها و عبارات وحشتناکی بشنوند مانند «نه، علاقمند نیستم»، «متأسفم» و «محصول شما را نمی‌خواهم». این عبارات غرور و احساسات افراد را جریحه دار میکند.
اما باید بدانید تا وقتی به عنوان یک فروشنده درخواستی به خریدار برای دادن سفارش عرضه نکنید، فروشی انجام نمی‌شود. برای قطعی سازی فروش، ترس را کنار بگذارید و پیشنهاد فروشتان را مطرح کنید. برای اینکه بتوانید بهترین پیشنهاد را به مشتری ارائه کنید باید به نیازش پی ببرید و متناسب با آن کالای مورد نظرش را به او ارائه دهید.
احساس گناه و شرمندگی از شغل خود:
ناکامی‌بعضی افراد در قطعی کردن فروش و اخذ سفارش از آن جهت است که از حرفه خود سر افکنده و شرمسارند. شرکت بیمه‌ای پس از تحقیقات زیاد دریافت که بزرگ‌ترین دلیل ناکامی‌فروشندگانش در نهایی کردن فروش و اخذ سفارش آن است که آنها از شغل خود شرمنده‌اند.
این فروشندگان به جای اینکه فکر کنند به مردم کمک می‌کنند تا مشکلات خود را حل کنند، احساس می‌کردند مزاحمانی هستند که برای کسب درآمد نیاز به کمک دیگران دارند. این احساس گناه معمولا در فروشندگانی وجود دارد که منافع پیشنهادی خود را به خریداران به خوبی درک نمی‌کنند. اگر فروشنده به شغل خود و کاری که انجام میدهد افتخار نکند، بهتر است که شغل خود را تغییر دهد.
درک نادرست از نیاز مشتریان:
بعضی از فروشندگان در قطعی کردن فروش و اخذ سفارش ناکام‌اند زیرا فکر می‌کنند خریدار به صورت خودکار در پایان پیشنهاد خریدشان، خرید میکند. مطالعات نشان میدهد، بخش قابل توجهی از افراد فقط در صورتی خرید می‌کنند که قطعی کردن فروش و اخذ سفارش به نحو مطلوبی توسط فروشنده انجام شده باشد.
بنابراین پس از اینکه کالا/ خدمات خود را به فروشنده معرفی کردید و به سوالاتش پاسخ دادید حتما نظرش را بپرسید که محصول را برایش فاکتور بزنید.
از دست دادن کنترل:
بعضی از فروشندگان که نمی‌توانند به نحو مطلوبی به ایرادهای خریداران پاسخ دهند، آنچنان کنترل خود را از دست می‌دهند که اصلا به فکر نهایی کردن فروش و اخذ سفارش نیستند. این مشکل در صورتی حل می‌شود که شما شناخت کامل از محصول/خدمات خود داشته باشید. قرار نیست که حتما بفروشید اگر ایرادی وجود دارد که مشتری به آن اشاره کرده آن را رد نکنید.
این کار باعث می‌شود که اعتمادش از دست برود و احساس کند که شما می‌خواهید او را گول بزنید. حتما در فروش صادق باشید. قطعی کردن فروش و اخذ سفارش باید آنچنان طبیعی باشد که فروشنده بتواند به صورت خودکار و به آرامی به این مرحله وارد شوند.
اعتقادات فرهنگی:
تعداد زیادی از مردم با سنتی بزرگ شده اند که از نظر آنها درخواست از دیگران برای پول و یا انجام دادن کاری برای آنها نامناسب و بی ادبانه است. قطعی کردن فروش به معنی درخواست و تقاضا برای دادن سفارش است. اگر شما نیز چنین اعتقاداتی دارید بهتر است که به لحاظ ذهنی روی خودتان کار کنید.
همچنین یادگیری فنون فروش به شما کمک میکند کالا/خدماتتان را با هدف رفع نیاز به مشتریان عرضه کنید نه صرفا با هدف فروش کالا. مشتریان فرق بین کسی که می‌خواهد صرفا یک کالا را بفروشد یا فردی که به دنبال معرفی آن است را به درستی می‌فهمند. اگر هدف شما در درجه اول ایجاد آگهی و رفع نیاز باشد نه تنها حس منفی از فروش ندارید بلکه به فروشندگی علاقه مند خواهید شد.
ترس از نه شنیدن، احساس شرمندگی از فروش، درک نکردن نیاز مشتریان، از دست دادن کنترل در فروش و اعتقادات فرهنگی مهمترین دلایل ناکامی‌در قطعی کردن فروش است. برای بتوانید در فروشندگی موفق شوید لازم است که موانع ذهنیان را شناسایی کنید و برای حل آنها اقدامات موثر را انجام دهید. دوره فنون فروش و مذاکره ما موارد بسیار مفیدی را بیان کردیم که با به کارگیری آنها می‌توانید گام موثری برای خبره شدن در فروش بردارید.
برگرفته از کتاب مدیریت فروش اثر دکتر عبدالحمید ابراهیمی و دکتر هرمز مهرانی.
