حاصل تجربه همکاری ما با بیش از 800 کسب و کار( با پرسنل 1 الی 200 نفره) نشان می‌دهد که برای موفقیت در کسب و کار باید راهکارهایی را بدانید و آنها را در کسب و کارتان اجرایی کنید. راهکارهای موفقیت در کسب و کار را در قالب هفت اصل در این مقاله بیان کردیم:
هفت اصل طلایی برای موفقیت در کسب و کار:
راهکارهای موفقیت در کسب و کار اصل شماره یک : هدف و برنامه مشخص و مکتوبی نوشته شود.
طبق تحقیقات انجام شده بیش از 97 درصد مردم دنیا اهداف مکتوب درست ندارند و این موضوع در کسب و کار نیز صادق است. در نتیجه 3 درصدی که این اصل را درست انجام می‌دهند از موفقیت 10 برابری نسبت به کل 97 درصد برخوردارند.
راهکارهای موفقیت در کسب و کار با مکتوب کردن اهداف:
از هم اکنون اصول درست هدف‌گذاری را یاد بگیریم. سه هدف اصلی در کسب و کارمان را مکتوب کنیم و سپس تمامی کارهای خود و پرسنلمان را مقایسه نماییم که در راستای رسیدن به هدف است یا نه. اگر این کارها ما را در رسیدن به هدفمان کمک نمیکند، آنها را حذف کنیم. فقط فعالیت‌هایی که به اهداف میرسند را در اولویت انجام قرار دهیم.
پیشنهاد: در دوره جامع سیستم سازی کسب و کارهای کوچک به صورت کامل درباره فعالیتهای کلیدی در کسب و کار و شناسایی آن صحبت شده است.
اصل دوم از راهکارهای موفقیت در کسب و کار می گوید: عقاید و باورهای منفی و محدود کننده مدیران و پرسنل اصلاح گردد.
باورهای اشتباه، از گذشته و تاثیر اطرافیان شکل میگیرد. متاسفانه اکثر صاحبان کسب و کارها اعتقادی به قابلیت‌های فراتر در خود و پرسنل‌شان ندارند و در نتیجه تلاش در جهت رشد کسب و کار و رشد خود و پرسنل‌شان نمی‌کنند.
رشد فردی و شغلی فقط از دو راه ممکن است:
- یکی از طریق آزمون و خطا و تجربه اندوختن که نیاز به گذر زمان و یاد گرفتن از اشتباهات گذشته و اصلاح بر اساس تجربیات دارد که هم زمان‌گیر است و هم با توجه به عادت شدن کارها خیلی از افراد از تجربه درس نمیگیرند و باز همان امور اشتباه را تکرار میکنند.
- دوم از طریق یادگیری یعنی بایستی صاحبان کسب و کار با سرمایه گذاری بر بخشی از زمان و پول خود تلاش کنند مباحث جدید در زمینه رشد فردی و شغلی را از صاحبان مهارت یاد بگیرند و اجرایی کنند.
زمانی که انسانها راه دوم را انتخاب نکنند و اسرار به دانش خود داشته باشند نتیجه‌اش عدم رشد خواهد بود و یک زمانی متوجه خواهند شد که فاصله‌شان از رقبا به حدی زیاد است که دیگر شاید دیر باشد. یکی از دلایل موفقیت شرکت‌هایی مثل مک دونالد، اپل و … استفاده از دو راهکار فوق همزمان است یعنی هم از تجربه جهت اصلاح و یادگیری استفاده میکنند و هم از آموزش و یادگیری و اجرای مباحث یادگرفته شده در کارها.
راهکارهای موفقیت در کسب وکار با اصلاح نگرش مدیر و پرسنل:
پیشنهاد میکنم مباحث تغییر باور و نگرش را مطالعه کنید. کتابهایی همچون توان بی پایان آقای آنتونی رابینز و نیروی فکر بزرگ آقای شوارتز و … را مطالعه نمایید و باز اگر تاثیری در شما نداشت کتاب انگشتان ثروت ساز خانم مارگارت ام لینچ مطالعه و تمریناتش را انجام دهید. خواهید دید که چگونه تاکنون از این همه قدرت یادگیری در خودتان استفاده نکردید. در مقاله چه عواملی مانع موفقیت هستند درباره نقش باورها در عدم موفقیت صحبت کردیم.
اصل سوم : ثبت کردن اطلاعات مشتریان و شرکت
سومین اصل از راهکارهای موفقیت در کسب و کار این است که همه فعالیتهای سازمان در زمینه فروش و مالی حتما در یک سیستم ثبت اطلاعات قابل پردازش ذخیره گردد.(سیستم حسابداری مثل هلو، کهکشان، سپیدار و ….)
پایه رشد کسب و کارها اطلاعات محور بودن آنها است. یعنی قدرت ثبت اطلاعات فعالیت‌هایی که به سود دهی و افزایش رضایت مشتری بایستی ختم شود، جزو الزامات اولیه میباشد ولی در کسب و کارها بیش از 90 درصدشان سیستم درست ثبت اطلاعات ندارند و یا اگر سیستمی دارند ثبت اطلاعات ناقص انجام میگیرد. در حالیکه بایستی تمامی فعالیتهای یک کسب و کار که به رضایت‌مندی مشتری و افزایش سودآوری ختم میشود ثبت شود و بدون آن تحلیل عملکرد در جهت رشد درآمد بسیار مشکل میگردد.
مثال: در اکثر کسب و کارها اقداماتی نظیر ثبت فاکتور، ذخیره نام مشتری و … براساس خرید هر مرحله، در سیستم‌های حسابداری قابل تحلیل به طور کامل ثبت نمیشود. به همین دلیل بیشتر آنها نمیدانند که در سال چند مشتری داشتند؟ در چه زمان‌هایی مشتری به آنها مراجعه کرده است؟ چه کالا یا خدماتی و با چه قیمتی تهیه کرده‌اند؟ چقدر سود برای مجموعه به همراه داشته‌اند؟ چند مرحله در سال خریدشان تکرار شد؟ از نظر مبلغ خرید و میزان سودآوری برای کسب و کار در چه جایگاهی قرار دارند؟ میانگین فروش روزانه، هفتگی و ماهانه فروشگاهشان چقدر است؟ آیا طبق روند سالهای گذشته کار میکنند یا رشد یا کاهش فروش داشته‌اند؟ چک مشتریان چند درصدشان بدون مشکل بوده و چند درصدشان برگشت خورده است؟ مشتریان‌شان حد اعتباری خود را رعایت کرده‌اند یا نه؟ آیا پرسنل‌شان در اطلاعات ثبت شده دست برده‌اند یا نه؟ و سوالات زیادی که با وجود سیستم ثبت اطلاعاتی می توان به آنها پاسخ داد.
راهکارهای موفقیت در کسب و کار با ثبت اطلاعات کاربران:
سیستم ثبت اطلاعات مشتری و حسابداری برای کسب و کار خود تهیه کنید. و تا اجرایی شدن آن در سازمان خود به نحوی که هیچ فعالیتی که به سودآوری و مشتری مداری مربوط است امکان ثبت نشدن در آن را نداشته باشد پیگیر باشید. تضمین میدهم در نتیجه این اقدام به زودی با چند کلیک کل عملکرد کسب و کار خود را بتوانید تحلیل کنید و با اطمینان تصمیمات بهتر برای رشد کسب و کارتان بگیرید.
اصل چهارم از راهکارهای موفقیت در کسب و کار: فراگیری اصول درست مدیریت منابع انسانی
اصول مدیریت منابع انسانی و سرپرستی، نحوه ایجاد انگیزه در پرسنل، نحوه درست استخدام، آموزش و ارزیابی عملکرد در سازمان نهادینه گردد.
به جرات میتوانم بگویم که بیش از 99 درصد کسب و کارها در این بخش دچار مشکل اساسی هستند و جالب است بدانید که خیلی از این مشکلات بدلیل فقر فرهنگی ما در انجام کار درست است. یعنی ما در جامعه‌ای رشد پیدا کردیم که از کوچکی به ما آموختند همه دنبال منافع شخصی هستند و تو هم مواظب باش کاری کنی که ابتدا منافع خودت تامین شود و سپس اگر توانستی منافع جمع را هم رعایت کن!!!!
کار گروهی و اهمیت آن در رشد جامعه را یاد نگرفتیم. در منزل، مدارس و دانشگاه معلمانمان(پدر، مادر، معلم، مدیر، ناظم، استاد و …) که الگوی ما هستند عمدتا بدلیل علم اشتباه و یا عدم تامین کمترین خواسته‌هایشان(حقوق ناکافی) در یاد دادن اصول ابتدایی به ما و اصلاح تفکرات اشتباه خویش محوری و نفع شخصی کوشا نبودند. در بسیاری از موارد خودشان به ما آموخته‌اند که بایستی همه جا خودمان به تنهایی گلیم‌مان را از آب خارج کنیم. به امید دیگری نباشیم و دیگران هم مشکلی داشتند مشکل خودشان است و به ما ربطی ندارد!!!!!!
با این اوصاف کارفرما برای جذب و آموزش پرسنل و ایجاد فرهنگ کار تیمی و همدلی و همگام کردن تلاش همه کارکنان در یک راستا برای رسیدن به هدف واحد با مشکلات بزرگی دست و پنجه نرم میکند. در چنین شرایطی اگر خصوصیات یک رهبر را نداشته باشد، اصول سرپرستی را نداند، اهمیت کار گروهی را نداند. اهمیت آموزش در تغییر باورهای اشتباه را نداند، اگر خودش دید آمرانه(حرف فقط حرف کارفرما بقیه نفس نمی‌توانند بکشند) یا برعکس (هرچه پرسنل صلاح دانستند انجام دهند) داشته باشد. اهمیت واگذاری بخشی از وظایف را به طور کامل به کارکنان نداند.
روشهای درست گزینش پرسنل جهت استخدام را نداند، اگر روشهای افزایش توانایی‌های کارکنان و ایجاد انگیزه در آنان را نداند و به کار نگیرد واگر‌های بیشمار دیگر. ولی هدایت پرسنل را به عهده بگیرد نتیجه‌اش ایجاد کسب و کارهایی خواهد بود که ماندنشان فقط با شانس و اقبال میسر خواهد بود.
راهکارهای موفقیت در کسب و کار برای مدیریت منابع انسانی:
جهت اجرایی کردن این موارد پیشنهاد میکنم فیلم کارگاه مدیریت منابع انسانی ما را تهیه نمایید و اصولش را مو به مو اجرایی نمایید.
اصل پنجم: آموزش اصول مذاکره، بازاریابی و فروش
یکی دیگر از راهکارهای موفقیت در کسب و کار این است که فروش حرفه‌ای، بازاریابی و مذاکره اصولی به مدیریت و پرسنل آموزش داده شود و سپس اجرایی گردد.
اصول فروش و بازاریابی دارای مفاهیمی ساده است که اگر برای هر فردی توضیح داده شود به راحتی اعلام میکند که من این اصول را از قبل میدانستم و دارم اجرا میکنم و وقتی پرسیده میشود که چرا نتیجه نمی‌گیرید؟ عنوان میشود بازار ایران با بازار دنیا تفاوت دارد و اگر این اصول در جاهای دیگر نتیجه داده در ایران نمیشود و هزار بهانه دیگر.
توهم دانستن همه چیز، یکی از ایرادات بزرگ همه انسانها است. جالب است که بدانیم دانش بدون چارچوب منظم و پیوسته اجرایی، تبدیل به مهارت نمیشود و فقط باعث یک غرور کاذب میگردد و در بازار راهی جز ورشکستگی برایش وجود ندارد.
لذا پیشنهاد میکنم همیشه دنبال دانش به همراه مهارت باشیم یعنی اگر از هم اکنون در رابطه با هر موضوعی که باعث رشد فردی و کسب و کار میشود خواستیم مطالعه کنیم یا از مشاور کمک بگیریم از خودمان بپرسیم آیا من این اصول را میدانم؟ آیا من این اصول را اجرا کرده‌ام؟ آیا اگر اجرا میکنم نتایج نشان دهنده اجرای درست من میباشد؟ اگر نیست چطور بایستی آن را اجرایی کنم؟
در نتیجه همیشه دانشی مفید است که باعث تغییر نتایج عملکرد شود و ما آثار مشهود آن را ببینیم.
سوال : نتایج اجرای اصول چقدر زمان نیاز دارد که قابل لمس باشد؟
یکی از سوالات متداول صاحبین کسب و کار از ما این است که اگر ما اصول و راهکارهای موفقیت در کسب و کار را رعایت کنیم چه زمانی بازار را در دست می‌گیریم؟ پاسخ این است که برای ایجاد یک روش شما باید تداوم اجرا داشته باشید. یعنی هیچ کاری با چند بار اجرا و یا یک در میان انجام دادن به نتیجه نخواهد رسید.
به طور مثال جهت جذب مشتری جدید بایستی اصول جستجوگری در کسب و کار شما نهادینه گردد. یعنی همیشه به دنبال مشتری جدید باشید( مثلا هفته‌ای با 10 نفر برای معرفی محصولات و خدماتمان ارتباط تلفنی و حضوری برقرار کنید) و روشهای نوشته شده و برنامه ریزی شده هفتگی همیشگی همراه با مسئول انجام برایش در نظر بگیرید.
اگر راهکارهای موفقیت در کسب و کار به مدت یکسال مداوم انجام گیرد و به صورت هفتگی ارزیابی شود که آیا نتیجه بخش است و راهکارهای اصلاحی برایش تدوین شود، نتایجش به مرور در فروش نمایان میشود.
راهکارهای موفقیت در کسب و کار از طریق فروش و بازاریابی:
خوشبختانه کتابهای زیادی در زمینه فروش و بازاریابی در ایران نوشته و ترجمه شده است که همه عالی هستند تا میتوانید در این زمینه کتاب بخوانید و قوانینش را اجرایی نمایید. ما در اینستاگرام خود با نام Pashamarketing و pasha_mohammadreza کتابهای خوبی در این زمینه معرفی کرده‌ایم.
ضمنا در دو فیلم کارگاه فنون فروش و مذاکره کاربردی و روشهای متقاعدسازی مشتریان (فنون فروش2) به صورت کامل به تشریح این موارد پرداخته‌ایم. در این دو کارگاه مدرس دوره محمدرضا پاشا تمامی مباحث کتابهای معتبر به همراه تجربه 22 سال در فروش را با مثال بیان کرده است. قابل ذکر است که از این اصول به صورت روزانه استفاده میکنند و نتایج عالی نیز از آن گرفته‌اند.
اصل ششم از راهکارهای موفقیت در کسب و کار : مفاهیم پایه حسابداری و تحلیل مالی و نحوه درست قبول ریسک پذیری در سازمان نهادینه گردد.
کسب و کارهای کوچک سیستم حسابداری ندارند(بیشترشان دستی حسابهایشان را ثبت میکنند و جالبتر اینکه دانش مالی درستی هم ندارند) و متاسفانه اعتقادی هم به سیستم ندارند. در نتیجه یا اطلاعات مالی قابل تحلیل ندارند و یا بقدری نامنظم هستند که تحلیلشان کار بسیار دشواری است.
این موضوع باعث میشود نتوانند پیش بینی مالی درستی در زمینه قدرت نقدینگی، قابلیت ریسک پذیریشان، تعیین درست سود و زیان، بررسی درست اعتبار مشتریان و …. انجام دهند و زمانی متوجه مشکلات مالی خود می‌شوند که کار از کار گذشته و دیگر هیچ کس نمی‌تواند به آنان کمک کند.
مزایای تحلیل مالی درست:
- کمک به مدیریت درست ریسک پذیری و در نتیجه افزایش فعالیت یک کسب و کار در بازار
- مدیریت درست نقدینگی و جلوگیری از ایجاد خریدهای اعتباری بی پشتوانه و ممانعت از برگشت چک (یکی از دلایل اصلی چک‌های برگشتی فراوان این سالهای کشور)
- با مدیریت درست مالی، اعتبار در بازار و نزد تامین کنندگان افزایش خواهد یافت.
راهکارهای موفقیت در کسب و کار برای تحلیل مالی و حسابداری:
کارگاه اصول پایه مدیریت مالی و حسابداری یکی از کارگاههایی است که ما در بازاریابی پاشا برگزار کردیم. این دوره برای اکثر صاحبین کسب و کار که اطلاعات مالی و تحلیل مالی را نمیدانند کاربردی است. توصیه میکنم اگر میخواهید کسب و کار خود را به گردش مالی با حجم بیش از چند میلیارد در ماه برسانید حتما این اصول را یاد بگیرید. در غیر این صورت ریسک ورشکستگی شما بالا خواهد بود.
اصل هفتم از راهکارهای موفقیت در کسب و کار : علم درست استفاده از شبکه‌های اجتماعی در سازمان آموزش داده شود.
با توجه به فراگیر شدن شبکه‌های اجتماعی و استفاده اکثریت مردم از هر قشر و سن و سالی از این شبکه‌ها، یکی از بهترین و کم هزینه‌ترین روش‌ها جهت ایجاد مشتری جدید و افزایش فروش استفاده از این ابزارها میباشد. طبق تحقیقی که انجام شده تقریبا بیش از 40 درصد فرآیند آشنایی با فروشنده‌ها و تاثیرگذاری بر فروش از طریق این شبکه‌ها در ایران صورت میگیرد.
راهکارهای موفقیت در کسب و کار از طریق شبکه‌های اجتماعی:
در قرن 21 عصر ارتباطات و اطلاعات بدون دانش در زمینه شبکه‌های اجتماعی راهی جز جا ماندن از رقبا نداریم. پس یادگیری و اجرایی کردن این ابزارها جزو دستور کار هر کسب و کاری بایستی قرار بگیرد.
