استراتژی رشد کسب و کار برنامه یک شرکت برای حل چالش‌ها و مشکلات فعلی و آینده آن است. روشهای خاصی برای اجرای استراتژی رشد کسب و کار وجود دارد که هر شرکتی با توجه به وضعیت مالی، قوانین و رقابت موجود آن را اجرا میکند. چهار مدل از فرصت‌های رشد كه ممكن است فروشگاهها به آن دست يابند عبارتند از:
استراتژی‌های رشد Growth strategies
1- نفوذ در بازار
2- توسعه و گسترش بازار
3- گسترش چارچوب فروشگاهی
4- تنوع
1- استراتژی رشد کسب و کار با نفوذ در بازار Market penetration
يكي از فرصت‌های نفوذ در بازار سرمايه گذاری مستقيم بر روی مشتريان كنونی فروشگاهها است.
از جمله رويكرد‌هايی كه براي افزايش نفوذ در بازار ميتوان استفاده نمود عبارتند از:
فروشگاهها مي‌توانند با ايجاد شرايط مناسب، تعداد دفعات بازديد مشتريان را افزايش داده و ميزان خريد آنها را در هر بار مراجعه افزايش دهند.
جذب مشتريان جديد از طريق گشايش فروشگاه‌های بيشتر و افزايش ساعت كاری فروشگاه‌های موجود
نمايش كالاهای متنوع كه منجر به افزايش خريد تفننی و خريد بدون برنامه مشتريان خواهد شد
افزايش كالاهای مكمل برای تكميل سبد كالايی مشتريان
2- توسعه بازارMarket development :
فرصتهاي مناسب براي توسعه بازار را ميتوان به طرق مختلف ايجاد نمود از جمله :
ايجاد واحدهاي جديد كالايي/ خدماتي.
افزايش تنوع خدمات ارائه شده به مشتريان.
احداث فروشگاههايي مناسب با سليقه مشتريان در مكان‌هاي جغرافيايي جديد.
شايان ذكر است كه استفاده از فرصتهاي توسعه بازار به دليل بالا بودن ميزان ريسك آن، نياز به اطلاعات دقيق و عملي‌تري از مشتريان و نيازهاي بازار دارد.
3- توسعه چارچوب فعاليت فروشگاه :
فروشگاه‌هايی مي‌توانند در زمينه توسعه فعاليت‌هاي خود، به نيازها و خواسته‌هاي مشتريان در يك چارچوب جديد و در يك بازار هدف مشابه توجه نمايند. افزودن چنين كالاها و خدماتي به طرح كلي فروشگاه با سرمايه اندكي قابل اجراست.
4- استراتژی رشد کسب و کار با ایجاد تنوع Diversification :
فروشگاه ميتواند با هدف ايجاد بازار جديد و شناسايي خواسته‌هاي مشتريان در شرايط (كنوني/ مشتريان جديد) و شناسايي وجه مشترك آنان و توسعه سيستم اطلاعات مديريت، بازار جديدي براي افزايش فروش ايجاد نمايد.
استراتژي ارتباطات مشتري در بخش فروشگاهاي customer communications strategy
ارتباطات: ارتباطات فرآيندي است آگاهانه يا ناآگاهانه، خواسته يا ناخواسته كه از طريق آن احساسات و نظرات به شكل پيامهاي كلامي و يا غير كلامي بيان، ارسال، دريافت و ادراك ميگردد.
مكانيسم سيستم ارتباطات به منظور تنظيم خواسته‌ها و مطالبات مشتريان مد نظر قرار می‌گيرد كه بر اساس آن، صاحبان فروشگاههاي موفق، مايلند بدانند كه چه چيزي مطلوب مشتريان آنهاست. بدين سبب، خواسته‌ها و پيام مشتريان بايستي به شكل شفاف و صحيح از يك مسير واحد و مشخص به دست آيد و توسط مديران فروشگاها با نظم خاصي در برنامه‌هاي استراتژيك فروشگاه قرار گيرد.
نياز به ارتباط موثر:
به منظور اجراي سياست ارتباطات مشتري در يك فروشگاه، تلاش می‌شود مزيت‌هاي موجود در فروشگاه را با ساير رقبا مقايسه نمود و مشتريان را از اين امر آگاه ساخت.
به عبارت ديگر فروشگاهها بايد تغييرات مثبتي در احساس، ديدگاه و نگرش مشتريان واقعي و بالقوه به وجود آورند و از اين طريق است كه می‌توانند مزيت‌هاي رقابتي به دست آورند.
انواع ارتباطات:
تعداد زيادي انتخاب براي پيامهاي ارتباطي با مشتريان وجود دارد از ميان مجموع روشهاي ارتباطي كه ميتوان شناسايي كرد، با اهميت‌ترين و ضروري‌ترين آنها را می‌توان به دو دسته ( شخصي – و غير شخصي ) تقسيم نمود.
هر شخصي كه در فروشگاه و يا يك فعاليت خرده فروشي مشغول به كار است وظيفه و مسئوليت بزرگي براي توسعه و پيشبرد اهداف و آرمانهاي شركت به عهده دارد.
هر كدام از كاركنان فروشگاه نقش موثري در ايجاد رضايتمندي مشتري و موقعيت بازار آن فروشگاه ايفا ميكند بدين دليل، مديران فروشگاه بايد كليه پرسنل خود را در اين زمينه آگاه و رفتار آنها را ( نظارت، ارزيابي و كنترل) نمايند.
به منظور ارائه كالا به مشتري بايد شرايط مناسبي را براي اجراي سه مرحله:
1- قبل از خريد ( امكان جستجو و تحقيق – مقايسه)
2- هنگام خريد ( ارائه تسهيلات مناسب)
3- و بعد از خريد( ارائه خدمات تحويل، نصب، راه اندازي و آموزش )
براي او مهيا نمود تا بتوان رضايت او را حاصل نموده و ارتباط شايسته‌اي با او برقراركرد.
اجراي چنين برنامه‌هايي علاوه بر سرمايه گذاري كافي براي تامين تجهيزات به پرسنل شايسته و آموزش ديده هم نيازمند است تا بتوان خدمات مناسبي مهيا و ارائه نمود.
وظايف اجرايي برنامه ارتباطات:
پس از تامين كالا براي فروشگاه كه برنامه‌اي بسيار مهم براي مديران فروشگاه است. اقدام بعدي براي مديران فروشگاها، تدوين برنامه‌ها و تصميمات اجرايي براي ارتباط با مشتريان به منظور جذب آنها به فروشگاهها و سايتهاي اينترنتي و ترغيب و تشويق آنها براي خريد كالاست.
فروشگاههاي زنجيره‌اي با راهکارهای زير با مشتريان ارتباط برقرار می‌كنند:
1- تبليغات
2- محركها و انگيزه‌هاي فروش
3- ارتباط‌هاي عمومي
4- فضاي فروشگاه
5- نمايش و نحوه عرضه كالا
6- پرسنل و كاركنان فروش
هدف از برقراري اين ارتباط خبردادن، متقاعد کردن و یادآوری کردن مي‌باشد.
1- خبر دادن
اولين وظيفه اجراي براي برنامه ارتباطات فروشگاه با مشتري، دادن اخبار مورد نياز مشتري در خصوص(کالاها، خدمات و سایر مشخصات فروشگاه) از قبيل (آدرس، تلفن، سايت اينترنتي، E-mail، تنوع كالا، بخشهاي فروشگاه، و خدمات موجود در فروشگاه) است تا از اين طريق، مشتريان با شرايط وضعيت فروشگاه آشنا شوند.
2- متقاعد كردن
دومين وظيفه مديران فروشگاهي به منظور ارتباط با مشتريان، ترغيب نمودن و ايجاد انگيزه در مشتريان جهت بازديد از فروشگاه و نهايتا خريد كالا و استفاده از خدمات موجود در فروشگاه است. مانند توزيع جوايز، اجراي مسابقه، تخفيفهاي ويژه، برنامه‌هاي تفنني، تفريحي و ….
3- يادآوري كردن
تمام فروشگاهها به اين موضوع واقف و آگاه هستند كه يكبار خريد مشتري از فروشگاه براي حيات و بقاي فروشگاه كافي نيست، و مديران فروشگاهها بايد تدابيري اتخاذ كنند كه خريد، توسط مشتري تداوم يابد و باتوجه به اينكه در يك محيط رقابتي، ساير رقبا اقدام به ارائه كالاها و خدمات جديد‌تري مي‌نمايند احتمال جذب مشتريان يكديگر وجود دارد.
بدين لحاظ، مديران فروشگاهها برای اجرای استراتژی رشد کسب و کار بايد با روشها و سياستهاي خاص مشتريان را به فروشگاه وفادار نمايند كه اين امر، از طريق شناسايي بهترين مشتريان و ارائه (كارت تخفيف، خبر نامه، ارسال ليست كالاها و خدمات جديد، بن كالا، آگاه كردن مشتريان از حراجي‌ها و فروشگاههاي فوق العاده ) به آنها صورت می‌گيرد.
اگر برای تعیین استراتژی رشد در کسب و کارتان به مشاوره نیاز دارید فرم زیر را تکمیل کنید تا کارشناسان ما در اسرع وقت با شما تماس بگیرند.
