فروش تلفنی به شرط آنکه به درستی انجام شود، سهم بسزایی در فروش یک شرکت ایفا میکند. فروش تلفنی زمان کمی از شما میگیرد و هزینه‌های کمتری نیز به همراه دارد، اگرچه جلب اعتماد در آن سخت‌تر است. منابع مختلفی برای آموزش رایگان فروش تلفنی وجود دارند که می‌توانید برای یادگیری اصول فروش تلفنی از آن استفاده کنید. مهدیه ترک لشکناری مدیر فروش مجموعه بازاریابی پاشا کار خود را از فروش تلفنی شروع کرد. در این مقاله تجارب و دانشی که در این مسیر از فروش تلفنی به دست آورده اند را بیان میکنند:
من در ۱۱ آذر 1397 به عنوان یک فروشنده تلفنی در دفتر بازاریابی پاشا استخدام شدم، درحالی که هیچ اطلاعات و تجربه‌ای در رابطه با فروش نداشتم. زمانی که اولین تماسم را گرفتم تمام چیزهایی که باید می‌گفتم توسط همکارم به من انتقال داده می‌شد و من روی برگه‌ای آنها را می‌نوشتم.
مواردی مثل سرفصل‌ها، شرایط کلاس‌ها و … . در واقع من صحبت‌هایم با مشتری را از روی برگه می‌خواندم ،راستش را بخواهید تمام ترسم از این بود که اگر مشتری پشت خط سوالی بپرسد که در برگه نباشد، چطور باید پاسخ او را بدهم؟
جالب بود که با همین روش نتایج نسبتا خوبی هم میگرفتم چون تقریبا اصول فروش و مذاکره تلفنی را رعایت میکردم اما از حفظ، نه از آگاهی . به مرور زمان اصول فروش تلفنی را آموزش دیدم و از آموزش رایگان فروش تلفنی نیز در کنار آموزش‌هایی که در مجموعه میدیدم استفاده کردم. این آموزش‌ها سرعت رشد و مهارت‌هایم را به سرعت بالا برد. باید سعی میکردم در حین کار آنها را رعایت کنم.
به نظر عادی بود که لابه لای صحبت‌هایم تپق‌هایی هم داشتم اما برای خودم آن قدر عادی به نظر نمی‌رسید و یک فاجعه بود، چون بعد از آن تپق نمیتوانستم به درستی صحبت‌هایم را ادامه دهم. در مراحل بعد، قبل از هر تماس کمی حرفه‌ای تر‌عمل میکردم.
چگونه با آموزش رایگان فروش تلفنی از یک فروشنده تلفنی تازه کار به یک فروشنده حرفه‌ای تبدیل شدم:
شروع میکردم به اطلاعات گرفتن از آن محصول یا خدماتی که میخواستم به مشتری ارائه دهم.
سپس لیست تماس‌ام را آماده میکردم.
بعد از سلام و احوال پرسی خودم را معرفی میکردم.
از مخاطبم وقت میگرفتم که آیا زمان مناسبی هست تا بتوانم با او صحبت کنم یا خیر؟
و پس از آن شروع میکردم یک ریز صحبت کردن… آن قدر به مشتری اطلاعات میدادم که نه جای حرفی باقی میماند و نه جای سوال.
درنهایت با نه‌های زیادی مواجه میشدم، راستش را بخواهید انگار با خودم صحبت میکردم تا با یک شخص دیگری.
(اما واقعیت این بود که ابتدا باید نیاز مشتری را شناسایی میکردم، که آیا اصلا این محصول یا خدمت ما کمکی به او میکند یا خیر)
چندین بار روشم را عوض کردم اما در طول روز با نه‌های زیادی مواجه میشدم. یک روز متوجه شدم من فقط تماس میگیرم تا «نه »بشنوم! پیش داوری میکردم! انگار خودم می‌دانستم زمانی که داشتم صحبت میکردم وقتم را بیهوده صرف میکنم و به طور کامل انتهای صحبتمان را منفی تصور میکردم. اینجا بود که درجا میزدم و دیگر نمیتوانستم ادامه دهم .
خیلی جالب بود که مدیرم آقای محمدرضا پاشا، زمانی که من فکر میکردم این دیگه نهایت فاجعه است و هیچ راه دیگه‌ای وجود ندارد به یک نکته مثبت صحبتم اشاره میکردند و تشویقم میکردند. گاهی می‌گفتند این تماس عالی بود… این انرژی‌ای بود برای شروع دوباره من. با هم فکری با ایشان متوجه میشدم چه چیزی را باید اصلاح کنم و چطور ادامه دهم…
علت شکست بسیاری از فروش‌های تلفنی و در واقع خود من این بود که:
با نه شنیدن‌ها نا امید میشدم.
صحبت‌های مشتری را منفی پیش بینی میکردم.
من هدف درستی تعیین نمیکردم.
انگیزه نداشتم.
من نیاز مشتری را بررسی نمیکردم.
زمانی که این اشتباهاتم را به مرور زمان تک تک متوجه میشدم اصلاحش کردم، پیش رفتم… . احساس بهتری داشتم، کارم را بیشتر دوست داشتم و با این احساس«بله»های بیشتری می‌شنیدم.
تعداد تماس‌هایی که در ماه‌های اول کارم داشتم از ۸۰ الی ۱۰۰تماس ۱ نفر به فروش ختم می‌شد اما در حال حاضر بعد از ۱۰ ماه کار، از هر ۳۰ الی ۴۰ تماس‌ام حدود ۴ نفر را متقاعد میکنم تا از خدمات ما استفاده کنند.
در فیلم ” در جست‌و‌جوی خوشبختی” ویل اسمیت، زمانی که با مشتری تلفنی خود قرار می‌گذاشت و به هر دلیلی نمی‌توانست به آن قرار برود، برای عذرخواهی به منزل او رفت، همین کار ساده او توانست او را به جایی برساند که رویای خیلی از همه ما است.
پیشنهاد میکنم این فیلم را حتما ببنید چون به این باور می‌رسید که نه شنیدن‌ها آخر خط نیست… .
می‌توانم به جرأت بگویم که حتی مشکل‌ترین چیزها را زمانی که به خودمان و به محصول یا خدماتمان باور داشته باشیم خیلی راحت میتوانیم بفروشیم.
ذهنیتی که شما از تماس‌تان دارید بسیار مهم است و میتواند در فروشتان تاثیر بگذارد.
نتیجه گیری:
اگر می‌خواهید به یک فروشنده تلفنی حرفه ای تبدیل شوید پیشنهاد میکنم دوره آموزش فروش و مذاکره تلفنی را تهیه و تلفن را به ابزاری برای کسب درآمد تبدیل کنید. در کنار این موارد از آموزش رایگان فروش تلفنی که در مقالات و بسترهای دیگر اینترنتی وجود دارد نیز می توانید استفاده کنید. البته باید اطمینان حاصل کنید که این منابع معتبر هستند.
