محصولات یا خدماتی وجود دارند که در فاز اول ورود به بازار مورد استقبال قرار نگرفتند و در نتیجه از چرخه عرضه حذف شدند. میدانید دلیل این اتفاق چیست؟ عرضه کننده این محصولات درک درستی از مخاطب و بازار هدفش ندارد، تحقیقات بازار انجام نداده و شکست خورده است.
هر اقدامی که در کسب و کارتان انجام میدهید باید با توجه به شناخت از نیازمندیهای بازار هدف و مخاطبان‌تان باشد. تحقیقات بازار به همین دلیل انجام میشود و شامل جمع آوری اطلاعات در رابطه با نیازها و خواسته‌های مشتری هدف یا مصرف کننده‌های محصولات شماست.
تحقیقات بازار شامل فرآیند شناسایی و بررسی قابلیت پذیرش و دوام یک محصول/خدمت به بازار است و برای مدیران کسب و کارها این امکان را فراهم میکند تا بر مبنای آن تصمیمات مقتضی بگیرند.
تحقیق بازار یک امر مداوم است که به عنوان یک فرآیند در بیزینس‌ها در نظر گرفته میشود. بدون تحقیقات بازار هزینه و زمان زیادی را از دست خواهید داد و تلاش‌های بازاریابی‌تان هدر می‌رود.
با درک نیازهای مخاطبین میتوانید آنچه مخاطب میخواهد را به او ارائه دهید. تصور کنید که یک برند دقیقا چیزی را که میخواهید به شما ارائه دهد. چه لذتی از این بالاتر!
تحقیقات بازار میتواند در رابطه با مصرف کننده، رقبا، شرکت‌ها و به طور کلی در حوزه صنعت اتفاق بیفتد.
چرا باید تحقیقات بازار انجام دهیم؟
کسب و کاری موفق است که درک درستی از آنچه مشتریانش میخواهند داشته باشد و بتواند به درستی به آن نیازها پاسخ دهد. شناخت دقیق رقبا برای ایجاد تمایز و شناسایی فرصت‌های بازاریابی ضروری است.
تحقیقات بازار تغییر سلایق مصرف کنندگان را به شما نشان میدهد. نیاز و سلیقه مخاطبان تغییر میکند در نتیجه باید از این تغییرات آگاهی داشته باشید و بتوانید به درستی آنها را درک کنید.
تحقیقات بازار به شما این امکان را میدهد تا با این تغییرات همسو شوید و متناسب با آنها خدمات/محصولات را ارائه دهید.
احساسات در تصمیم گیری‌ها بسیار نقش دارند و برای اینکه بتوانیم اشتباه در تصمیم گیری را به حداقل برسانیم و از تصمیمات احساسی جلوگیری کنیم نیاز داریم تا ترجیحات مشتریان را بشناسیم که با شناخت بازار میتوان به آنها دست یافت.
شناسایی فرصت‌های بازار با شناخت از رقبا و رفتار مصرف کننده به دست می‌آید. تحقیقات بازار به شما این امکان را میدهد تا با شناسایی فرصت‌های بازار ظرفیت‌های کسب و کارتان را بسط و توسعه دهید.
برخی از کسب و کارها تحقیقات بازار را فقط در شروع کسب و کار انجام میدهند درحالیکه تحقیقات بازار فقط مختص زمان شروع کسب و کار نیست بلکه در تمامی مراحل باید این فرایند را ادامه دهید زیرا هم رقبا در حال تغییرند و هم سلایق افراد در طول زمان تغییر میکند.
چطور تحقیق بازار انجام دهیم؟
تحقیقات اولیه بازار
تحقیقات اولیه برای شناخت بازار شامل اطلاعاتی است که خودتان آنها را جمع آوری میکنید. روشهایی مانند پرسشنامه، فرم‌های سایت، مصاحبه و … که در آنها کاربران مستقیما به سوالاتی که شما مطرح میکنید پاسخ میدهند. این سوالات اگر هوشمندانه طراحی شوند بازخورد بسیار خوبی در کسب و کارتان خواهد داشت.
جمع آوری اطلاعات درباره بازار با استفاده از این روش مختص شماست و میتوانید از آن به عنوان یک تمایز رقابتی استفاده کنید و محصول/خدماتی متمایز به مشتریانتان ارائه دهید.
تحقیقات ثانویه بازار
این نوع از تحقیق بازار معمولا توسط یک مجموعه بیرونی انجام میشود که شما میتوانید از آنها برای شناخت بازار مصرف کنندگان‌تان بهره ببرید. این اطلاعات معمولا توسط شرکت‌هایی که کار جمع آوری و تحلیل داده را انجام میدهند، ارائه میشود.
همه ما با نمونه‌هایی از این تحقیقات مواجه بوده‌ایم. مثلا 80 درصد از سود شما توسط 20 درصد از مشتریانتان به دست می‌آید.
این داده‌ها بیشتر جنبه عمومی دارند و در دسترس عموم افراد قرار می‌گیرند. اگر نمیتوانید اطلاعات منحصر به فرد از حوزه مربوط به کسب و کارتان به دست بیاورید میتوانید از این اطلاعات استفاده کنید.
نحوه اجرای تحقیق بازار
شناخت و تحقیق بازار به روش‌های متعددی انجام میشود و باید با توجه به اصول تحقیقات بازار انجام شود. هر بیزینسی با توجه به ظرفیت‌ها و شرایطی که دارد میتواند آنها را به کار ببرد:
جمع آوری گروه‌های فکری
معمولا گروهی از افراد در یک مکان دور هم جمع میشوند و ایده‌هایشان را درباره یک موضوع بیان می‌کنند. از دل ایده‌های مطرح شده یک محصول/طرح جدید ارائه میشود. این روش مزایا و معایبی نیز به همراه دارد.
افراد روی نظرات هم تاثیر می‌گذارند و ممکن است که نظرات دستخوش تغییر شوند. جهت گیری در بحث به وجود بیاید و در نهایت نتیجه به دست آمده دقیق نباشد. همین مسئله خودش میتواند یک نقطه قوت نیز باشد اینکه گفتگو به صورت طبیعی دنبال میشود و عقاید و بینش‌هایشان مطرح میشود.
نظرسنجی
نظرسنجی یکی از روش‌های متداول در شناخت بازار است که فرم‌هایی با سوالات منحصر به یک کسب و کار در اختیار افراد قرار می‌گیرد که نظراتشان را در آن ثبت می‌کنند. سوالات باز و بسته، چند گزینه‌ای، چک باکس و .. که همه ما حداقل یکبار با آن مواجه بودیم.
در نظرسنجی از مشتریان چه بپرسیم؟
طراحی سوالات دقیق و شفاف برگ برنده یک کسب و کار در این روش شناخت بازار است.
شناخت بازار از طریق شبکه‌های اجتماعی
حضور شبکه‌های اجتماعی در زندگی روزمره را نمیتوان انکار کرد. تحقیقات در ایران نشان داده که بیش از 70 درصد افراد از شبکه‌های اجتماعی استفاده می‌کنند.
در شبکه‌های اجتماعی کاربران علاقه مندی‌هایشان را به اشتراک می‌گذارند و از روی آنها میتوانید به شناخت از علایق کاربران برسید.
روش‌های مختلفی برای جمع آوری اطلاعات مرتبط با کاربران در این شبکه‌ها استفاده میشود و داده‌ها تحلیل میشوند. کسب و کارها میتوانند از این اطلاعات در تصمیم گیری‌های کسب و کارشان استفاده کنند.
مصاحبه
شناخت بازار از طریق مصاحبه روشی شخصی، پر هزینه و زمانبر است اما فرصت ارتباط شفاف و سوالات باز را فراهم میکند. طرح سوالات هوشمندانه در این روش بسیار مهم است و باید نتایج خوبی برای کسب و کار داشته باشد.
آزمایش
این روش تحقیق و شناخت بازار معمولا در کسب و کارهایی که آزمایش محور هستند انجام میشوند. آزمایش به متغیرهای وابسته و مستقل بستگی دارد. محقق متغیرهای مستقل را برای ارزیابی تاثیر متغیرهای وابسته کنترل میکند.
شناخت بازار از طریق مشاهده
در یک محیط کنترل شده افراد برای یک رفتار مورد مطالعه قرار می‌گیرند. در این روش فرد مورد مطالعه با سوالات بمباران نمی‌شود بلکه تنها محقق از طریق رفتارهایش او را می‌شناسد و یادداشت برداری میکند.
تحلیل رقابتی و جمع آوری اطلاعات مشتریان
در این روش شناخت و تحقیق بازار تمرکز روی شناخت رقبا و تحلیل آنهاست. قطعا شما با رقبایتان وجوه بازاریابی و محصولات مشترکی دارید که میتوانید آنها را مقایسه کنید و به شناخت بهتری از بازار هدفتان برسید.
استفاده از اطلاعات شرکت‌هایی که کار تحقیقات بازار را انجام میدهند
اگر جزو شرکت‌هایی هستید که نمیتوانید یک بخش مجزا برای جمع آوری اطلاعات و داده‌های مشتریان و شناخت بازار هدف داشته باشید میتوانید این کار را برون سپاری کنید.
شرکت‌های زیادی وجود دارند که کار جمع آوری اطلاعات و تحلیل داده‌های مشتریان را انجام میدهند. میتوانید از این شرکت‌ها بهره بگیرید و تحقیق بازار را به آنها بسپارید.
تحلیل داده‌های فروش و شناسایی نیازهای مشتریان
اگر کسب و کارتان مدت‌هاست که کار میکند و اطلاعات ثبت شده از مشتریان دارید در واقع یک گنج در اختیار دارید.
سیستم‌های ثبت اطلاعات فروش به شما این امکان را میدهد تا داده‌های مربوط به مشتریانتان را تحلیل کنید رفتار خرید مصرف کننده را بشناسید و از آنها برای ارتقا محصول/خدماتتان بهره بگیرید.
اگر جزو کسب و کارهایی هستید که اطلاعات مشتریانتان را ثبت نمی کنید هیچوقت پیشرفت نخواهید کرد یا در یک نقطه درجا می‌زنید. ما در یک مقاله جداگانه به لزوم ثبت اطلاعات مشتریان پراخته‌ایم و نرم افزارهای ثبت اطلاعات مشتریان را نیز معرفی کردیم.
برای رشد و توسعه کسب و کارتان چاره‌ای جز شناخت بازار هدف و تحقیق بازار ندارید. هدف اصلی تحقیقات بازار شناخت نیاز مخاطبین و ارائه خدمات/محصولات متناسب با آن است.
اگر اطلاعات مشتریانتان را ثبت میکنید میتوانید از روش اولیه تحقیقات بازار استفاده کنید در غیر اینصورت از داده‌های موجود که توسط شرکت‌های مختلف ارائه میشود، استفاده کنید و مسیر ارائه کالا/خدماتتان را بهبود دهید.
شما چه تجربه‌ای از تحقیقات بازار دارید؟ خوشحال میشیم انتهای این صفحه تجربه‌تون را در این باره با ما به اشتراک بگذارید.