اصول فروش و مذاکره: عبارات ممنوعه در مذاکره

شفافیت در مذاکرات به رها کردن عادات بد و به دست آوردن مهارت‌های جدید بستگی دارد. گاهی کنار گذاشتن عادات بد به تنهایی بسیار مهمتر و سودمندتر از به دست آوردن هر گونه مهارت جدیدی است. واقعیت این است که شفافیت در کلام، نیاز به بررسی‌های دوره‌ای و یادگیری اصول فروش و مذاکره دارد. مهارت فروش و مذاکره چیزی است که به راحتی به دست نمی‌آید و برای اینکه به تسلط برسید باید دوره‌های آموزش فنون فروش و مذاکره ببینید و مطالب مرتبط با آن را مشاهده کنید.

در مذاکرات روزمره نیز مشاهده میکنیم افرادی هستند که نمی‌توانند به درستی منظور خود را منتقل کنند. از واژه‌های نادرست استفاده می‌کنند و در نهایت مشکلاتی را در ارتباط به وجود می‌‌آورند یا به طور کلی یک رابطه را از دست می‌‌دهند.

مذاکره باید یک فرآیند برد-برد باشد

افرادی را نیز قطعا دیده‌اید که یک مذاکره را به راحتی در مسیری که می‌‌خواهند پیش می‌‌برند. مسیر مذاکره باید یک فرآیند برد-برد باشد و هم خواسته‌های شما هم طرف مقابلتان برآورده شود. این امر جز با رعایت اصول فروش و مذاکره میسر نمی‌شود.

درست مثل آزمایش‌های دوره‌ای پزشکی که برای اطمینان از سلامت‌تان آن‌ها را انجام می‌‌دهید. هرکس باید گاه گاهی نگاهی به رفتار‌ها و کلامش در خانه و محل کار بیندازد. برخی از عبارات را بهتر است هرگز در زندگی به کار نبرید. چه برسد به جلسات مذاکره!

فراگیری اصول مذاکره زمانیکه شغل شما فروش است دو چندان می‌‌شود. زیرا درآمد و آینده شما به مذاکراتی که انجام میدهید بستگی دارد. در چنین شرایطی لازم است که روی مهارت‌های مذاکره‌تان بیشتر کار کنید و یادگیری اصول فروش و مذاکره را در اولویت قرار دهید.

طبق اصول فروش و مذاکره از چه عباراتی نباید در مذاکره استفاده کنیم؟

عباراتی وجود دارد که نباید از آنها در مذاکره استفاده کنید. هنگامی که این جملات و عبارات را می‌‌شنوید، حواس‌تان را جمع کنید. این عبارات به توضیحات اضافی نیاز دارند. به هر صورت تکرار این عبارات به خودتان و شنونده آن‌ها آسیب می‌‌رساند. این عبارات شامل:

باورکن

معمولا کسانی که این عبارت را به کار می‌‌برند همان کسانی هستند که شایسته اعتماد نیستند. هنگامی که شخصی به جای شفافیت و در اختیار گذاشتن اطلاعاتی که درخواست کرده‌اید عبارت باورکن را به کار می‌‌برد، احتیاط کنید.

از او بخواهید که شفاف و روشن حرف بزند. اگر هنوز من و من می‌‌کند برایش توضیح بدهید که مسئله اصلا باور کردن و اعتماد داشتن شما نیست. به او بگویید که توافق میان شما باید حتی زمانی که یکی از شما در دسترس نیست هم قابل اجرا باشد. به همین دلیل به دنبال توافقی هستید که به قدری شفاف و روشن باشد که به اعتماد کسی در آن نیاز نباشد.

من با شما صادق هستم

آیا چنین فردی هم با شما صادق است؟ این جمله درست مثل جمله «به شما دروغ نمیگویم است.» این جمله باعث می‌‌شود از خود سوال کنید آهان پس به افراد دیگر دروغ می‌‌گویی؟ کسانی که دائما در حال اطمینان  خاطر دادن به ما هستند احتمالا خیلی صادقانه با شما برخورد نمی‌کنند.

اختیار قبول و رد با شماست

حتی اگر در مرحله آخر توافق هستید، به زبان آوردن این جمله اشتباه است. حتی اگر طرف مقابل پیشنهادات شما را پذیرفته، شنیدن این جمله به او احساس بدی درباره تصمیمش می‌‌دهد. این عبارت باعث می‌‌شود پیشنهاد طرف مقابل حتی اگر همه چیز معقول و منطقی باشد، مشکوک به نظر برسد. اگر چنین عبارتی را شنیدید، پیشنهاد طرف مقابل را دوباره بررسی کنید. اجازه ندهید این عبارت شما را سردرگم کند.

در این موارد گاهی لازم است درباره ارتباطات بعدی‌تان با طرف مقابل هم دوباره فکر کنید و همه چیز را آن گونه که هست در نظر داشته باشید. اگر طرف مقابل در حال پذیرفتن پیشنهادتان است و در آخرین مراحل توافق هستید، هرگز این جمله را به کار نبرید.

اگر احساس خستگی دارید و پیش بینی‌تان این است که احتمالا طرف مقابل پیشنهادتان را رد می‌‌کند، توضیح دادن درباره دلایل منطقی سودآور بودن پیشنهاد شما ممکن است مشکل باشد. به همین دلیل احتمال استفاده از کلمات یا عباراتی شبیه به آن از طرف شما زیاد است. چنین دیدگاهی که «رد یا قبول پیشنهاد با شماست» می‌‌تواند به روابط بلند مدت‌تان با طرف مقابل صدمه بزنید و احتمال پذیرش پیشنهاد‌تان را کم می‌‌کند.

آخرین نکته اینکه در مذاکرات سخت مراقب باشید عباراتی ستیزجویانه از دهانتان خارج نشود. ممکن است به این شکل به سادگی، معامله‌ای مهم یا اطمینان و اعتماد طرف مقابل را از دست بدهید. با تسلط به اصول فروش و مذاکره به همه این موارد مسلط خواهید شد. ما در بازاریابی پاشا دوره‌های آموزشی مختلفی را برای تقویت مهارت مذاکره و فروش در نظر گرفته‌ایم. برای مشاهده آنها می‌توانید محصولات بازاریابی پاشا را مشاهده کنید.

_{منبع:مذاکره،مایکل دونالدسون}