شناخت تیپ شخصیتی مشتریان در فروش

«بازاریاب» تنها در پناه شناخت تیپ شخصیتی خود، و تیپ شخصیتی دیگران است که می‌تواند ارتباطی مطلوب با دیگران برقرار سازد، این ارتباط، در جهت تعامل بیشتر، و تعارض کمتر شکل خواهد گرفت.تنها ۲۰ درصد از موفقیت یک فرد در فروش و مذاکره، مدیون آگاهی‌های او از محصول است. ۸۰ درصد موفقیت در فروش، مدیون ترکیبی از افزایش مهارتهای خود مدیریتی و مهارتهای میان مدیریتی است.

تقسیم‌بندی تیپ‌های شخصیتی انسان‌ها

برای طبقه‌بندی تیپ‌های شخصیتی، سه مدل یا تیپ زیر استفاده می‌شود:

۱ .تیپ A و تیپ B

۲ .تیپ برون‌گرا و تیپ درون‌گرا

۳ .تیپ نه گانه (مدل Enneagram)

درباره مورد ۱ و ۲ تیپ A و B، تیپ درون‌گرا و برون‌گرا بسیار شنیده‌اید.

ولی مورد سوم، مدل اناگرام که طبقه‌بندی نه گانه‌ای از شخصیت ارائه می‌دهد. این تیپ‌های نه‌گانه را می‌توان به سه تیپ «حرکتی»، «احساسی» و «ذهنی» تقسیم‌بندی کرد.

۱- تیپ‌های حرکتی

_ انسانهای عالی طلب و جدی هستند

_ دوست دارند تمام کارها به نحو احسن انجام شود

_ مسئولیت‌پذیر هستند

_ سخت‌گیر هستند

_ جدی در مدیریت و بدون تعارف

_ کار برای آنها در درجه نخست قرار دارد

_ صفت مشخصه آنها خشم است

_ مناسب شغل‌های پرچالش هستند

_ تمایل به کسب و کارهای مستقل دارند.

به هر رو، اگر بازاریاب در هنگام برقراری ارتباط دریابد با شخصی روبروست که او تیپ حرکتی است، چه رفتاری را باید انجام دهد تا تعامل بیشتر رخ دهد؟ بهتر بتواند مشتری خود را جذب کند؟ او را همچنان در معاملات دیگر به عنوان مشتری وفادار نگه‌دارد؟ در آینده همچنان او را رشد دهد تا در مناسبات بیشتر، همچنان به این بازاریاب مراجعه کند و از او نظر بخواهد، یا کالا و خدمات او را خریداری کند.

رفتار بازاریاب در مقابل مشتریان «حرکتی»

در مقابل تیپ‌های حرکتی، بازاریاب باید همه چیز را آماده کند، با چیرگی صحبت کند، از فرد یا مشتری‌اش انتقاد نکند. این نوع افراد، تعریف مثبت و به‌جا را بسیار دوست دارند. افزون بر آن، این نوع افراد، چون جدی هستند، در کنار آن‌ها نباید از غم و اندوه حرف بزنید. گفتگو درباره موضوعات این چنینی امکان برقراری ارتباط را مختل می‌سازد. به‌خوبی می‌دانید انسانها، ظرفیتهای گوناگونی دارند. برخی از آنها، حرکتی نیستند بلکه، احساسی هستند. از این رو بهتر است با این نوع تیپ‌های شخصیتی و ویژگیهای آنها آشنا شوید. سپس رفتاری که باید بازاریاب با این نوع تیپ‌ها داشته باشد، معرفی شوند.

۲ – تیپ‌های احساسی

_ امدادرسان و کمک کننده هستند

_ مهرطلب و نوازش‌خواه هستند

_ دوست دارند دیده شوند، از آنان سخن نیک گفته شود و به گوش آنان برسد

_ اهل ارتباط و دوستی و دارای روابط عمومی بالا هستند

_ قدردانی کلامی آنان را به وجد می‌آورد

_ صفت مشخصه آنها غم است