استراتژی های قیمت گذاری محصولات و خدمات

یکی از مفاهیم مهم در بازاریابی و فروش که کسب و کارها باید آن را رعایت کنند اصول قیمت گذاری کالا/خدمات است. روش های قیمت گذاری محصول در هر کسب و کاری با توجه به جامعه هدف، اهداف کسب و کار، میزان انحصاری بودن محصول و … انجام می‌شود. ساده‌ترین نحوه محاسبه قیمت یک محصول به صورت زیر است:

قیمت مواد + قیمت دستمزد + سربار + حاشیه سود = قیمت فروش

در کنار این روش انواع استراتژی های قیمت گذاری نیز وجود دارد که مولفه‌های دیگری را نیز در قیمت گذاری دخیل میکند. مولفه‌هایی همچون ارزش کالا، میزان رقابت در فروش آن، میزان درخواست برای دریافت محصول، ظرفیت بازار و … . در ادامه ما برخی از پر کاربردترین استراتژی‌ها و مدل های قیمت گذاری را بیان می‌کنیم.

انواع استراتژی های قیمت گذاری محصول

استراتژی قیمت گذاری رقابتی Competitive-Based Pricing

این استراتژی قیمت گذاری زمانی استفاده میشود که شما محصولی مشابه با محصول رقبا میفروشید. در این زمان میتوانید روی قیمت محصول مانور دهید.

برای قیمت گذاری در چنین شرایطی باید رقبا را تحلیل کنید و با توجه به شرایط، اهداف کسب و کار و مخاطبانتان تصمیم گیری کنید.

یکی از مشکلات عمده استراتژی قیمت گذاری این است که شما باید مدام با رقبا روی قیمت رقابت کنید و این مسئله اختیارات شما را برای تصمیم گیری کم میکند. شما مدام مجبور به رقابت روی قیمت هستید و این کاری فرسایشی به شمار میرود.

استراتژی قیمت گذاری نفوذی  Penetration-Based Pricing

این استراتژي زمانی مورد استفاده قرار میگیرد که بخواهید با سیاست قیمتگذاری کم در بازار نفوذ کنید. قیمت گذاری به این روش در مدت زمانی کوتاه انجام میشود و تا رسیدن به نتیجه مطلوب ادامه خواهد داشت.

یک نمونه از این استراتژی را میتوان در فروش کنسول‌های بازی ایکس باکس نام برد. هدف این شرکت فروش دستگاه‌های ایکس باکس نبود بلکه به دنبال فروش سود حاصل از بازیهایش بود. بنابراین قیمت‌های پایینی را روی دستگاه‌ها گذاشت و هدفش را روی نفوذ در بازار و بعد فروش محصولاتش گذاشت.

قیمت گذاری نقوذی در بازار نیز مشکلاتی به همراه دارد. مثلا ممکن است که مخاطبان شما این توقع را داشته باشند که شما همیشه باید قیمت‌های پایین داشته باشید و تغییر قیمت از وفاداری آنها بکاهد.

بنابراین بررسی کنید و ببیند که این روش قیمت گذاری موقعیت شما را در بازار متزلزل نمیکند و با رقبایتان دچار جنگ رقابتی نمی‌شوید.

قیمت گذاری مبتنی بر ارزش Value-Based Pricing

در این روش قیمت بر مبنای ارزش کالا یا خدماتی که ارائه میدهید مشخص می‌شود. این روش قیمت گذاری بیشتر مناسب کسب و کارهایی است که کالا/خدمات خاصی ارائه میدهند. مثلا فروش فرش دست بافت که قیمت گذاری بر مبنای ارزشگذاری انجام میشود.

قمیت گذاری مبتنی بر هزینه Cost-Based Pricing

جزو رایجترین روش های قیمت گذاری کالا است که شامل هزینه‌های مربوط به محصول با درصد ثابتی به عنوان حاشیه سود است. در این روش تمرکز شما روی این است که چه حاشیه سودی برای خودتان در نظر بگیرد و روشی ساده در قیمت گذاری به شمار می‌رود.

مشکل این روش قیمت گذاری بی توجهی به مشتری است. در صورتی که میتوانید با توجه به ارزشی که محصولتان برای مشتری ایجاد میکند به راحتی سود بیشتری به دست بیاورید.

چگونه استراتژی قیمت گذاری‌مان را انتخاب کنیم؟

ارزش کالا/خدماتتان را مشخص کنید

در ابتدا لازم است ارزش واقعی که خدمات/محصول تان دارد را مشخص کنید. مثلا اگر یک کفش میفروشید باید کفشی با ویژگی‌هایی که دارید را تعیین ارزش کنید. مثلا برای قیمت گذاری کفش، یک کفش با کیفیت معمولی طبیعتا قیمتی متفاوت با کفشی با کیفیت بالا دارد.

شرایط بازار را برای پذیرش قیمت پیشنهادیتان در نظر بگیرید

آیا بازار ظرفیت قیمت پیشنهادی شما را دارد؟ معمولا جنسی با ویژگی‌هایی جنس شما چه قیمتی دارد؟ هزینه‌های عملیاتی، میزان تقاضای مصرف کننده و محصولاتی که با محصول شما رقابت می‌کنند را در نظر بگیرید.

مشتریان خود را بررسی کنید

مصرف کنندگان چه قیمتی را برای آن کالا/خدمت مناسب میدانند؟ مشتریان معمولا کالا/خدمات شما را با چه قیمتی در بازار میخرند؟ یعنی حاضرند چه میزان برای دریافت آن هزینه کنند؟ آیا تغییرات قیمت تعداد مصرف کننده را کم یا زیاد کرده است؟