برای برنامه ریزی یک سازمان/شرکت لازم است در وهله اول جامعه هدف، بازار و میزان سرمایه‌های مورد نیاز شناسایی شود. بوم مدل کسب و کار یا بیزینس مدل کانواس (business model canvas) کمک میکند تا این موارد را شناسایی کنید و به یک نمای متمرکز و کلی از کسب و کار برسید.
بوم مدل کسب و کار چیست؟
بوم مدل کسب و کار روشی ساده برای نمایش مدل کسب‌و‌کار و عوامل استراتژیک کلیدی در یک سازمان است. در واقع با بوم کسب و کار میتوانید مشتریان خود را بشناسید. اینکه ارزش پیشنهادی شما برای آنها چیست و چه منابع درآمدی در شرکت وجود دارد. بعلاوه روش تعامل بخش‌های مختلف شرکت در بوم کسب و کار تشریح شده است.
بوم کسب و کار از بخش‌های مختلفی تشکیل شده است که در ادامه به تشریح آنها می‌پردازیم:
مشتریان(customers)
مشتری جزو مهمترین دلیل برای بقای یک شرکت یا سازمان است. شناسایی اینکه مشتریان شما چه کسانی هستند به شما کمک میکند که خدمات بهتری را به آنها ارائه دهید. برای طراحی بوم کسب و کار ابتدا باید مشتریانتان را مشخص کنید.
رنج سنی مشتریان شما چند است؟ آیا بیشتر مخاطبان شما مرد هستند یا زن؟ بیشتر افراد شاغل هستند یا خانه دار؟ مخاطبان شما چه علاقه‌مندی‌هایی دارند؟ مشتریان شما محدود به منطقه جغرافیایی خاصی هستند یا امکان ارائه خدمات/محصولات شما در سراسر دنیا وجود دارد؟ و …
در واقع شما باید مشتریانتان را در بخش‌های زیر شناسایی کنید:
نیازهای فعلی و آینده مشتریان: مشتریان شما در حال حاضر به دنبال چه چیزی هستند و آیا در آینده نیز نیاز را دارند یا نیازشان تغییر میکند؟
جمعیت شناسی عمومی مشتریان: ویژگی‌هایی همچون سن، جنسیت، علاقه مندی و …
نقاط درد، دوست داشتن‌ها و نداشتن‌های مشتریانتان چیست: برای اینکه بتوانید به مشتریان نزدیک شوید لازم است که نیاز آنها را به درستی درک کنید و علاقه مندیهای آنها را بشناسید.
مشتری چه نیازهای دیگری دارد: ممکن است که شما یک محصول/خدمتی را ارائه دهید که برای تکمیل شدن نیاز به محصول/خدمت دیگر داشته باشد. شناخت این مسئله به شما اجازه میدهد که یا خودتان به آن نیاز پاسخ دهید یا روشی که نیازش را برطرف میکند به او معرفی کنید.
ارزش پیشنهادی در بوم کسب و کار چیست؟
چرا مشتریان باید از شما خرید کنند؟ شما چه ارزشی برای مشتری خلق میکنید؟ چه چیزی شما را از رقبایتان متمایز میکند؟ پاسخ این سوالات در بیزینس مدل کانواس ارزش پیشنهادی شماست.
مثلا فروشگاه اینترنتی که محصول می‌فروشد می‌تواند تحویل محصول در سریعترین زمان را به عنوان یک ارزش پیشنهادی(value proposition) به مشتریانش ارائه دهد.
اوستر والدر که ارائه دهنده مدل بوم کسب و کار است معتقد است شرکت‌ها باید چیزی منحصر به فرد به مشتریانشان ارائه دهند تا خودشان را از رقبا متمایز کنند.
مشتریان شما را با چه چیزی می‌شناسند؟
این متمایز بودن می‌تواند به دو صورت کمی و کیفی ارائه شود. ارزش کمی یعنی اینکه ارزش برای مشتری قابل شمارش باشد. مثلا سرعت ارائه و قیمت، ارزش‌های کمی در بوم کسب و کار هستند که یک سازمان می‌تواند خودش را با آنها متمایز کند.
ارزش کیفی قابل شمارش نیست بلکه بیشتر بر مبنای حس خوب مشتری است. مثلا محصولاتی که دوستدار محیط زیست هستند یا محصولاتی که به صورت ارگانیک تولید می‌شوند نمونه‌هایی از ارزش کیفی هستند که می‌توان به مشتریان ارائه داد.
ارزش ایجاد شده باید قابل برنامه ریزی باشد. یعنی اینگونه نباشد که با آمدن یک رقیب کل سازمان شما تحت تاثیر قرار بگیرد و مشتریان شما را فراموش کنند. برای مثال اگر شما تنها ارائه دهنده یک خدمت در یک منطقه باشید اگر رقیب پیدا کنید آیا باز هم دلیلی وجود دارد که مشتریان بخواهند شما را انتخاب کنند؟
کانال‌های ارتباط با مشتری(channels)
مشتریان چگونه میتوانند با شما ارتباط برقرار کنند؟ آیا نیاز به فضای فیزیکی دارد یا بستر فعالیت شما روی اینترنت است؟
ممکن است که شما در شروع کار، یک کانال ارتباطی برای مشتری در نظر گرفته باشید اما به مرور زمان بخواهید این کانال‌ها را گسترش دهید.
در این حالت میتوانید مدل کسب‌و‌کارتان را تغییر دهید و با اضافه کردن کانال‌های ارتباطی جدید بیزینس مدل کانواس را به روز کنید.
امروزه افراد زیادی وجود دارند که کارشان را از ایجاد یک صفحه مجازی در اینستاگرام شروع می‌کنند و بعد از جذب مشتری و گسترش کسب‌و‌کارشان فضای فیزیکی نیز ایجاد می‌کنند و کالا/خدمات خود را ارائه میدهند یا بالعکس.
روش برقراری ارتباط با مشتریان(customer relationships)
هر کدام از مشتریان چطور با شما ارتباط برقرار کرده‌اند؟ چطور می‌خواهید این مشتریان را حفظ کنید و چطور میتوانید تعداد مخاطبان‌تان را افزایش دهید؟
جریان‌های درآمدی(income revenue)
منابع درآمدی سازمان شما چیست؟ از چه روش‌های میتوانید کسب درآمد کنید؟
ممکن است که جریان‌های درآمدی متنوعی داشته باشید. برخی مدل‌های مختلف درآمدی در بیزینس کانواس مدل عبارتند از:
- فروش محصول
- هزینه ارائه خدمات
- اشتراک
- سود سهام
- تبلیغات و …
جریان‌های درآمدی متنوع هستند و با تغییرات بازار تغییر می‌کنند. لازم است که بوم کسب و کارتان را با این تغییرات هماهنگ کنید.
منابع کلیدی(key resource)
سازمان شما برای فعالیت به چه منابعی نیاز دارد؟ این منابع شامل منابع فیزیکی، مالی، مالکیت فکری و منابع انسانی است.
منابع انسانی: ممکن است که شما یک کسب‌و‌کار کوچک داشته باشید که در شروع کار فردی جز خودتان در آن مشغول به کار نباشد. یا قصد راه اندازی یک شرکت بزرگ را داشته باشید که برای شروع به کار نیاز به افراد متخصص و کارمندان دارد. بنابراین اگر خودتان نیز تنها فرد مشغول در کسب و کارتان هستید آن را در بیزینس مدل کانواس مشخص کنید.
منابع مالی: برای اینکه کارتان را شروع کنید به چه میزان سرمایه نیاز دارید؟
منابع فیزیکی: منابع فیزیکی شامل وسایلی است که برای کار کردن خودتان و پرسنل به آنها نیاز دارید. دفتر کار و تجهیزات فیزیکی برای کار کردن جزو این موارد هستند باید در کانواس بیزینس مدل مشخص شوند.
مالکیت فکری: ممکن است شما جزو مشاغلی باشید که مشتریان برای استفاده از خدمات شما لازم باشد مالکیت شما را اعلام نمایند. در این صورت مالکیت فکری نیز به عنوان یکی از منابع کلیدی شما به شمار می‌رود.
بعد از شناسایی منابع باید بررسی کنید و ببینید کدامشان برای شما در دسترس هستند و کدام برای موفق شدن لازم است. با تعریف کردن موارد قبلی، یافتن منابع کلیدی برایتان راحت تر است.
فعالیت‌های کلیدی(key activities)
چه فعالیت‌هایی است که انجام دادنشان در کسب‌و‌کار ضروری است؟ یعنی برای اینکه ارزش پیشنهادهایتان را به مشتری ارائه دهید چه کارهایی باید انجام دهید؟ مهمترین کارتان مشاوره به مشتری است؟ یا توزیع به موقع محصول؟ و … این موارد در بوم مدل کسب و کار جزو فعالیت های کلیدی به شمار می روند.
شرکا کلیدی(key partnerships)
آیا شما جزو مشاغلی هستید که برای فعالیت لازم است که با مشاغل دیگر در ارتباط باشید؟ حیات شما وابسته به مجموعه دیگری است؟ جزو شرکت‌های تابعه هستید؟
لازم است که لیست شرکایی که به آنها وابسته هستید را شناسایی کنید. توزیع کنندگان، تامین کنندگان و مشتریان در بوم کسب و کار در این لیست قرار می‌گیرند.
ساختار هزینه(cost structure) در بوم مدل کسب و کار
برای دستیابی به فعالیت‌های کلیدی کسب‌و‌کارتان چقدر باید هزینه کنید؟ تامین منابع برای شما چه میزان هزینه دارد؟ هزینه‌های تحقق ارزش پیشنهادی برای مشتریان چقدر است؟ آیا هزینه‌های پنهان دیگری نیز وجود دارد؟ آیا زمانی که صرف میکنید را جزو هزینه‌ها در نظر گرفته‌اید؟ هزینه‌های استخدام و … جزو مواردی هستند که باید آنها را در ساختار هزینه‌هایتان در بوم کسب و کار لحاظ کنید.
تهیه بوم کسب و کار چه مزایایی دارد؟
بوم مدل کسب و کار اطلاعات کسب‌و‌کار را در یک نگاه در اختیار شما قرار میدهد: با تهیه بوم کسب‌و‌کار تمامی اطلاعات مورد نیاز برای راه اندازی و ادامه دادن فعالیت در کسب‌و‌کارتان در یک چارت و با یک نگاه در اختیارتان قرار میگیرد.
امکان اصلاح و بهبود سریع بخش‌های مختلف را فراهم میکند: اگر نیاز به تغییر در ساختار کسب و‌کارتان داشتید میتوانید این تغییرات را در بخش مورد نظرتان لحاظ کنید. در واقع بوم کسب و کار امکان عیب یابی را راحت‌تر میکند.
به اشتراک گذاری آن آسان است: وقتی بوم کسب و کارتان را آماده کنید میتوانید طرح کسب‌و‌کارتان را به راحتی ارائه دهید. افرادی که به دنبال سرمایه گذار در کسب‌و‌کارشان هستند میتوانند با ارائه بوم کسب‌و‌کارشان دید خوبی به سرمایه گذار بدهند.
مدل بوم کسب و کار کسب‌و‌کار یک روش موثر و کارآمد برای ارائه شمای کلی کسب‌و‌کارتان است. با شناختی که از مخاطبان، هزینه‌ها و جریان‌های درآمدی که به شما میدهد میتوانید استراتژی سازمانتان را بچینید. میتوانید برای توسعه سازمانتان ابتدا مدل آن را روی بوم کسب‌و‌کار اجرا و ارزیابی کنید و سپس برای پیاده سازی آن به صورت عملی اقدام کنید.
اگر هر کدام از بخش‌های بوم کسب و کار را به درستی درک کرده باشید به راحتی می توانید بوم کسب‌و‌کار رستوران، بوم کسب و کار تولیدی پوشاک، عکاسی، خیاطی و … را تهیه کنید. در صورتی که هر گونه سوالی در رابطه با تهیه بوم کسب و کار داشتید می توانید با بازاریابی پاشا در ارتباط باشید.
البته این مسئله تا حد زیادی به نوع مشتریان شما بستگی دارد. اینکه مشتریان به دنبال دریافت خدمات از شما به صورت مستقیم هستند و می‌خواهند با شما در ارتباط باشند. یا اینکه می‌خواهند در یک فرآیند اتوماسیون خدمات مورد نظرشان را دریافت کنند بدون اینکه بخواهند با کسی در ارتباط باشند. همچنین ممکن است که مشتریانتان منحصر به محله یا منطقه خاصی باشند.
