بهینه سازی فرآیندهای فروش و بازاریابی یکی از روشهای موثر برای افزایش فروش است که با سیستم سازی فروش میسر می‌شود.
هر کسب و کاری نیازمند فرآیند رشد برای خلق مشتریان جدید از طریق یک سری مراحل تکرار پذیر است. یعنی یک چرخه برای ایجاد مشتری جدید وجود داشته باشد. با به هم پیوسته کردن بخش‌های بازاریابی، فروش، توسعه کسب و کار و بهینه سازی فرآیندها و هماهنگ سازی آنها میتوان فروش را به صورت چشمگیری افزایش داد.
سیستم سازی فروش چیست؟
افزایش فروش با سیستم سازی فروش شامل تعریف مراحل فروش محصول/خدمت است طوریکه تعداد فروش، نحوه فروش، گام‌های فروش و مسئول انجام در آن مشخص شده باشد. با تعریف یک سیستم مدیریت فروش میتوان خودکار سازی را در فروش رقم زد.
مراحل سیستم سازی فروش شامل:
- سازماندهی بخش فروش استراتژیک
- ایجاد استراتژی فروش
- استاندارد سازی اقلام فروش
- پیاده سازی استراتژی و بهینه سازی
- تجسم KPIها و ارائه پشتیبانی در اجرا
گام‌های لازم برای ایجاد سیستم مدیریت فروش:
1_ سازماندهی بخش فروش استراتژیک
همزمان با مشتریان یک تیم استراتژیک تشکیل میدهیم و یک فضا(فیزیکی یا مجازی) برای جلسات در نظر می‌گیریم. در این فضا جلسات منظم هفتگی برگزار می‌شود که بخش‌های مختلف بازاریابی، فروش، توسعه کسب و کار و تیممان در آن دخیل هستند. این جلسات با هدف تعیین استراتژی فروش و نظارت بر اجرای عملیاتی آن و اجرای برنامه‌ها می‌باشد.
KPI یا شاخص کلیدی عملکرد که نشان دهنده میزان خوب انجام دادن کار در طول یک هفته یا ماه است در این جلسات ارائه می‌شود. برای ایجاد انگیزه، بیانیه‌ها و اقدامات لازم را میتوان به دیوارهای اتاق آویزان کرد. همه این موارد باعث ایجاد یک محیط مناسب با یک دستور کار و تیمی برای دستیابی به اهداف جدید در فروش می‌شود. مثلا یکی از اقداماتی که ما در بازاریابی پاشا انجام دادیم، قرار دادن منشور اخلاقی در دفتر کار است. این منشور شامل کلیه مواردی است که کارمندان موظف به اجرای آن در محیط کاری هستند.
2_ ایجاد استراتژی فروش
داشتن استراتژی در فروش بسیار ضروری است. اگر کارمندان فروش شما برنامه مشخصی برای فروش محصولات در شرایط مختلف نداشته باشند بی برنامه و هدف کار فروش را پیش میبرند و در نتیجه بازدهی نیز پایین خواهد بود.
برای افزایش فروش با سیستم سازی فروش لازم است که یک استراتژی برای فروش ایجاد کنید. در مرحله اول تیم‌های مختلف(متشکل از همکاران داخلی و مشاوران) با ایجاد جلسات طوفان فکری، تحلیل‌ها، ترکیبی از تجربیات گذشته و روشهای خوب در بازاریابی، فروش و توسعه کسب و کار را ترسیم می‌کنند تا استراتژی فروش را شکل دهند.
برای تعیین استراتژی فروش باید المان‌های زیر در سیستم‌های فروش تعریف شوند:
- سبد محصولات
- بخش‌های هدف بازار
- اشخاص
- مسیر خرید و قیف فروش
- کانال‌های ارتباطی و پیام‌ها
- تجربه مشتری مورد نظر
- معیارهای موفقیت
- در نظر گرفتن پاداش برای مشتری(این گزینه اختیاری است و میتوان برنامه‌ای برای آن تعریف نکرد)
3_ استاندارد سازی ارقام فروش
پس از تعیین استراتژی، زمان ایجاد یک برنامه(کتاب) فروش که با همه استاندارهای محصولات مطابقت دارد و ارتباطات هر فروشنده یا کارمند را با توجه به محصولات یا فرآیندها، تضمین می‌کند، ایجاد می‌شود. در این مرحله از سیستم‌های فروش، استانداردها و فرآیندهای فاز بازاریابی و فروش به وضوح تعریف می‌شوند.
برنامه فروش شامل موارد زیر است:
- ارائه اصول اولیه: محصولات، بخش‌های هدف، شخصیت‌ها، مسیر خرید و غیره.
- فهرست و مکان محصولات فروش موجود
- موارد فروش عمومی
- بیانیه‌های فروش خاص و پاسخ به شکایات مشتریان
- مزیت‌های رقابتی کلیدی شرکت
- سوالاتی برای درک عمیق‌تر از نیازهای مشتری
- فهرست و ارائه داستان‌های مرجع
- پاسخ‌های استاندارد – از طریق ایمیل، تلفن و غیره
مواردی که برای ارائه به مشتری باید آماده شود (بسته به نیاز مشتری ما):
- آماده سازی بروشور
- ارائه ویدیویی در رسانه‌ها
- کاتالوگ دیجیتال
- صفحه فرود در سایت
- یک پیشنهاد استاندارد با فرمول مناسب
4_ پیاده سازی و بهینه سازی
بعد از تعریف استراتژی و استانداردها، باید وارد مرحله اجرا شد. در فاز اجرا باگ‌های این استراتژی و استانداردها مشخص می‌شود و باید شروع به بهینه سازی آن کنید. فرآیندهای اضافه در بازاریابی و فروش بهینه می‌شوند:
- معرفی یا به‌روزرسانی فناوری‌های پشتیبانی فرآیند (CRM، اتوماسیون بازاریابی و غیره)
- تعیین ضرب الاجل استاندارد (برای پاسخگویی به مشتریان و غیره)
- بهینه سازی کانال‌های دیجیتال برای ایجاد مشتریان بالقوه
- از بین بردن گلوگاه و غیره
در جلسات منظم هفتگی می‌توانید این موارد را بررسی کنید و با KPI بر عملکردها نظارت کنید. چنانچه به نتایج مورد انتظارتان نرسیدید می‌توانید عملکردتان را مجددا ارزیابی و تا رسیدن به نتایج دلخواه آن را اصلاح کنید.
سیستم سازی فروش چطور به افزایش فروش کمک می‌کند؟
سیستم سازی فروش زیر مجموعه سیستم سازی کسب و کار است که در آن به خودکار سازی فرآیند فروش پرداخته می شود. در این روش با ساده سازی فرآیند فروش، گام‌های فروش مشخص و تعریف می‌شود. در واقع با تعریف استراتژی فروش و تعریف برنامه فروش میتوان فروش را خودکار و در نتیجه افزایش فروش را رقم زد.
فروش مداوم چیزی است که همه مدیران برای دست یافتن به آن تلاش می‌کنند. اما برای اینکه فروش انسجام داشته باشد و به صورت خودکار انجام شود، نیازمند سیستم سازی در فروش است. افزایش فروش با سیستم سازی فروش یعنی تعریف یک استراتژی برای فروش طوریکه فرآیند فروش در آن تعریف و مسئول انجام هر کار در فرآیند فروش نیز مشخص باشد. با تعریف KPI میتوان بر فعالیت‌ها نظارت کرد و برای انجام بهتر کارها و تحقق یافتن اهداف استراتژی را بهبود بخشید تا به نتایج مورد انتظار دست یافت.
در دوره جامع سیستم سازی کسب و کارهای کوچک ما سیستم سازی بخش های مختلف فروش، مالی و … را در یک کسب و کار به صورت کامل تشریح کرده‌ایم.
